時間如流水，一轉(zhuǎn)眼便是2021年12月份，這就意味著又進入一年一度的年末關(guān)鍵階段。眾所周知，年末是一年中消費需求最為火爆的重要時期，傳統(tǒng)喜慶的元旦、除夕、春節(jié)等重要節(jié)日將接踵而來，堪稱零售“黃金期”。節(jié)假日中家人團聚，親友走訪，鄰里互動，推杯換盞，好不熱鬧，極大地帶動煙酒消費。回首2021年這一年，對各行業(yè)來說都很艱難，盡管在黨中央和國務(wù)院的堅強正確領(lǐng)導下，高度重視經(jīng)濟和民生事業(yè)發(fā)展，積極采取行之有效措施穩(wěn)就業(yè)、穩(wěn)經(jīng)濟、穩(wěn)民生、穩(wěn)發(fā)展，但是由于國內(nèi)疫情尚未完全消除，國外敵對勢力變著手段不斷打壓諸多因素影響和干擾，持續(xù)經(jīng)濟新常態(tài)下經(jīng)濟增長下行壓力大，經(jīng)濟形勢不容樂觀，影響著消費者信心和消費需求。2021年掙錢難，難掙錢成為不少行業(yè)包括零售戶在內(nèi)眾多人的共識。但不管怎樣，喜慶節(jié)日期間煙酒消費依舊旺盛。然而盡管節(jié)假日卷煙消費需求旺，市場活躍，但仍需要客戶經(jīng)理科學營銷引導，才能更好促進零售戶做好卷煙銷售。那么如何把握好年末有利時期做好卷煙營銷工作，是廣大客戶經(jīng)理必須重視和思考的課題，筆者認為客戶經(jīng)理要把準好年末卷煙營銷工作的重難點。

一、年末卷煙營銷重點。

客戶經(jīng)理要想開展好年末卷煙營銷工作，應該把握好以下四個工作重點。

一是糾偏找錯。臨近年末，由于消費市場活躍，消費需求旺盛，消費者積極主動，因而不少卷煙零售戶存在思想麻痹，認識偏頗，行為懈怠等現(xiàn)象，比如有零售戶錯誤認為年末旺季在卷煙方面可以隨意隨便，無需花過多精力；有的零售戶以生意忙為借口對待顧客缺乏應有的熱情和耐心；有的零售戶為了搶多客源生意而缺少必要的安全意識；有的零售戶卷煙儲備缺少針對性缺乏特色化等等。這些經(jīng)營短板都將影響年末卷煙銷售，為此客戶經(jīng)理要嚴格摸底排查，積極疏導糾正，并加以全面整改。

二是查缺補漏。受中華民族傳統(tǒng)喜慶節(jié)日特點影響，年末節(jié)假日期間卷煙消費需求與平時需求有著一定差別。即消費需求具有時節(jié)性特點和針對性特點，消費者在元旦、除夕和春節(jié)期間消費，既有喜慶之需要，也有攀比心態(tài)驅(qū)使，他們在卷煙消費方面要檔次，要面子。即使疫情之下，不少消費者依然出手闊綽，花錢大方。但是有的零售戶總是習慣憑經(jīng)驗、憑自己主觀想象而忽略顧客心里感受。為此客戶經(jīng)理在卷煙營銷中要通過與客戶交流觀察，洞察他們心態(tài)，了解他們在年末卷煙經(jīng)營存在的缺差和漏洞，及時做好指導。要引導零售戶關(guān)注消費群體結(jié)構(gòu)、消費需求等變化，靈活做好進購安排，確保檔次搭配合理，品種豐富，數(shù)量充足。以確保精準化、特色化、差異化。切忌主觀臆想，貪圖省事方便。

三是規(guī)范經(jīng)營。規(guī)范經(jīng)營是年末客戶經(jīng)理開展卷煙營銷的重要內(nèi)容之一。特別在持續(xù)經(jīng)濟新常態(tài)和控煙壓力之下，煙草行業(yè)面臨的生態(tài)環(huán)境和生存壓力日益嚴峻，面臨的危機重重，挑戰(zhàn)多多，因此每一個行業(yè)有責任和義務(wù)自覺提升行業(yè)形象，維護行業(yè)聲譽。當前正處于新發(fā)展階段，全面貫徹新發(fā)展理念，構(gòu)建煙草發(fā)展新格局關(guān)鍵期，客戶經(jīng)理要引導零售戶嚴格規(guī)范經(jīng)營行為，自覺遵守煙草專賣法，踐行＂兩個至上＂和“兩個維護”等行業(yè)理念和價值觀。要堅持從煙草局進購卷煙，堅決嚴禁私自回購、網(wǎng)購、無證銷售及參與真煙非法流通活動。從源頭上確保卷煙品質(zhì)，杜絕偽劣假冒品混入柜臺，損害消費者利益，敗壞行業(yè)形象。

四是強化安全。客戶經(jīng)理年末開展卷煙營還有一個重點內(nèi)容即要督促客戶強化安全意識，提高防范風險能力。實際上一方面每到年末小偷、騙子等不法分子異常猖獗；另一方面部分零售戶因為生意興隆而思想懈怠，安全意識薄弱，這就給小偷、騙子有了可趨之機。其實有的騙術(shù)并非高明，詐騙手段并又不新穎，但因為部分零售戶年末存在粗心和貪心心理，往往騙子即使用較低劣的手段也容易得逞。因此客戶經(jīng)理在年末開展卷煙營銷時，一定要提醒零售戶細心認真，增強安全防范意識，哪怕看似小事也要慎之又慎，確保安全方無一失。另外年末因為生意忙，零售戶要保重身體，每天保持好心情，熱情對待每位客人，避免與顧客產(chǎn)生矛盾，確保經(jīng)營安全。每次送貨上門之前要檢查車輛，遵守交通規(guī)則，不超重不超速。經(jīng)營無小事，安全為第一，年末尤加重要。

二、年末卷煙營銷難點。

客戶經(jīng)理要想做好年末卷煙營銷工作，還必須把好以下幾個難點工作。

一是轉(zhuǎn)變客戶思想。年末特殊時期，零售戶各有各的想法，各有各的認識，因而在對待卷煙經(jīng)營方面也各有不同態(tài)度。特別是一年中老年零售戶思想偏執(zhí)，對待卷煙經(jīng)營認識不足，不夠重視，基本是被動坐等靠；還有一些零售戶認為卷煙成本大，加之中低檔煙供應又趨緊，銷售不是很順暢。與其花時間經(jīng)營卷煙，還不如在其它方面多花點精力收效好得多。為此客戶經(jīng)理如何有效地轉(zhuǎn)變卷煙零售戶地這些錯誤思想，是卷煙營銷地一個難點。必須想法設(shè)法加以引導，必要反復登門拜訪做工作，要動之以情，曉之以理，讓零售戶意識到自己錯誤認識，主動整改。

二是培育卷煙品牌。品牌是客戶經(jīng)理卷煙營銷地抓手和切入點，客戶經(jīng)理要想做好卷煙營銷工作，必須重視品牌培育。如何選好品牌、選準品牌是年末卷煙營銷地一個難點。絕不是憑客戶經(jīng)理隨意想象即可的。需要進行深入調(diào)研，廣泛聽取消費者和零售戶地意見，從而選好品牌，選準品牌，加以精心培育。要指導零售戶在那些最合適于周邊消費者經(jīng)濟水平、消費愛好和消費需要的品牌，著力研究它們的性味特點，把握有利時機積極向消費者推薦。客戶經(jīng)理還充分發(fā)揮誠信互助小組的作用，激勵各成員都要重視品牌培育工作。

三是創(chuàng)新營銷手段。當前正處在新時代，創(chuàng)新是時代的需要，也是推動社會發(fā)展的呼喚。實際上年末卷煙營銷也需要客戶經(jīng)理不斷地創(chuàng)新手段，只有創(chuàng)新營銷手段才能更好地激發(fā)客戶激情，才能促進客戶重視卷煙銷售。怎么創(chuàng)新營銷手段則是年末營銷的一個難點，但越是難越要去做。客戶經(jīng)理要根據(jù)不同客戶年齡段、性格特點、超市規(guī)模、經(jīng)營能力和周邊顧客群等實際特點，因人施策，靈活營銷。以激勵為主，以幫扶為本，通過激勵營銷、故事營銷、體念營銷和比較營銷等手段促使各零售戶做好卷煙經(jīng)營。要設(shè)法激勵客戶挖掘年末婚嫁、喬遷、壽宴等喜慶商機，據(jù)展卷煙銷售。

四是優(yōu)化服務(wù)過程。客戶經(jīng)理做好年末卷煙營銷工作還必須解決的一個難點是優(yōu)化服務(wù)過程。這就要求客戶經(jīng)理自身放下架子，多與客戶交流，拉近心理距離，真心實意幫助客戶解決難題，促進零售提升卷煙銷售能力。要著力樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念，多換位思考，多上門拜訪，而非坐在辦公室遙控指揮，也不能僅靠電話、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)，指手畫腳。特別是在年末零售戶在卷煙銷售方面可能存在這樣那樣的問題，需要客戶經(jīng)理去幫忙，去指導，客戶經(jīng)理要做到有求必應，不推辭，不懈怠，為此才能更加融洽關(guān)系，助力營銷工作順利順當。

結(jié)語：客戶經(jīng)理做好年末卷煙營銷工作，無論對于客戶而言還是對于煙草行業(yè)而言都有著十分重要的意義。尤其在全面貫徹新理念，構(gòu)建煙草新發(fā)展格局的今天，客戶經(jīng)理更應該把好年末卷煙營銷工作的重難點，引導好卷煙零售戶充分利用年末煙酒消費好時機，做好卷煙銷售，為推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)！