時光匆匆，一轉眼便是2021年末。在年末辭舊迎新特殊時期，各行各業都很忙，既要忙于對上一年的工作認真總結反思，找成績，思不足；又要精心謀劃下一年度的工作設想，立目標，定任務。正是因為年末處于承上啟下，發揮著承載好傳統，開啟新篇章的重要作用，因此工作不可隨便馬虎，更不平庸無為。以煙草行業為例，進入年末后各職能部門各崗位員工都紛紛忙碌起來，對標對表，總結得失，找問題，思對策，力爭2021年圓滿收官，2022年開好局。此時此刻，作為肩負卷煙營銷重任的客戶經理更要主動而為，擔當履責，切實做好年末卷煙營銷，為2021年卷煙營銷工作畫上圓滿句號，從而為2022年奠定堅實基礎。但是客戶經理在年末開展營銷工作一定要注意克服四種傾向。

一、年末亂施壓。

一到年末，因為煙草局要考核客戶經理的營銷業績，于是一些客戶經理就開始忙碌起來。特別是那些平時營銷工作開展得不是很好的客戶經理，年末心里很是著慌，還有一些好強要勝的客戶經理急于表現自己，于是就忙著給片區客戶亂施壓。這也要求那也要求，有的直接要求客戶必須完成XX卷煙銷售任務。特別是對那些沒有完成任務的，或者銷售任務還有提升空間的客戶，客戶經理會三天兩頭或打電話，或登門“指導”，要求他們必須想盡辦法完成任務，否則在2022年就會怎么怎么的。工作積極配合的客戶倒好一點，對于工作懈怠的客戶，客戶經理甚至會以減少供應量施壓。另外也有一些性子急，個性好強的客戶經理，喜歡對客戶挑刺，他們看客戶這也不滿意，那也不順眼，指手畫腳，說這說那。不是指責XX品牌賣少了，就是要求要大力開拓XX新品市場。美其名曰為客戶好，幫助客戶做好年末銷售，提升卷煙銷量。

點評：年末亂施壓，其實就是客戶經理亂作為。大部分客戶為了面子和維持關系，一般當面敢怒不敢言，只將怨氣和牢騷埋在心中，但背地會消極抵抗，長此以往勢必會影響客我關系，難以達到營銷預期。客戶經理要想卷煙營銷工作開展順暢，關鍵是平時態度熱情，工作細心，真誠服務，以心換心，多溝通，多交流，多指導，客戶才會心悅誠服，才會完全信賴和主動支持。到年末只需要客戶經理稍做督促和提醒便可，卷煙銷售業績一定令人滿意。

二、調研走過場。

眾所周知，開展調研市場，依據市場行情和消費需求實際有序制訂營銷計劃，實施營銷指導，開展營銷幫扶，提供營銷服務是卷煙營銷工作的重要環節。而臨近年末，調研市場更為重要。但是不少客戶經理年末調研基本上是走過場。在他們看來，年末卷煙消費市場火爆，消費需求增多，消費者積極主動，無需過多去“管”，也沒必要去“打擾”客戶。因此越是臨近年末，一些客戶經理越是放松要求，快活輕松，調研工作基本流于形式，走走過場。高興時就下鄉走一走，看一看；不高興時或通電話或網絡遙控指揮。

其實這種走過場式是沒有多少作用的，不僅發揮不了積極作用，相反可能還會對零售戶卷煙營銷產生負面影響。越是年末客戶經理越要高度重視調研工作。要通過走村串戶，實地查看，全面了解片區市場的真實情況，把握需求特點以及片區客戶存在的問題和缺差，要及時糾正不利于卷煙銷售的錯誤思想認識和做法。要深入市場，認真查看；要走近消費者，俯下身傾聽；要面對零售戶，手把手指導。尤其要關注年末存在思想偏差的零售戶，比如那些消極懈怠、馬虎了事的；雜亂無序，倉促應付的；心存僥幸、劍走偏鋒的零售戶一定要幫助剖析根源，制訂對策，引導零售戶樹立正確的卷煙銷售觀，用心用情對待卷煙銷售。

點評：年末調研走過場是典型的形式主義，是工作敷衍塞責，打“繡花拳”的做法。其實即使年末卷煙市場火爆，消費需求旺盛，消費者主動，也需要客戶經理密切關注。畢竟市場始終是動態變化的，調研要腳踏實地，才能發現問題，糾正問題，壓實責任，確保年末營銷收到實效。

三、營銷缺新意。

據了解年末不少客戶經理在開展卷煙營銷時，還存在著一種錯誤傾向那就是營銷缺乏新意。在他們看來，年末因為是元旦、除夕和春節等重要節日比鄰，又是婚嫁、喬遷等喜事密集階段。處處洋溢著快樂和諧氣氛，家家戶戶親人團聚，親友互動，推杯換盞，煙霧升騰，煙酒消費需求高漲，俗稱零售經營“黃金期”。雖然一些客戶經理懂得年末營銷重要性，但是營銷卻缺乏新意。

臨近年末，表面上看許多客戶經理工作日忙碌不停，他們起早摸黑，走市場，調研行情，指導零售戶，助力卷煙銷售。但是細細看就不難發現其實卷煙營銷工作缺乏新意，簡單的走走看看，聽聽說說而已，沒有深入下去，沒有實打實的“硬核”措施，他們所謂的經驗之談也是一家之言，既無參考價值，更不談不上有新意，因而時常引起卷煙零售戶的不滿甚至抵制。

點評：當前正處于新時代，“新”是這個時代的特色。作為客戶經理要對此有深刻的認識。在開展卷煙營銷時要圍繞“新”下功夫，做文章。一方面自己要花心思創新，在保證重點戶、大戶做好卷煙銷售的同時尤其要多關注薄弱戶，給予有效的幫扶和指導，通過激勵、評比表彰、誠信互助小組交流等不同形式增強活力；另一方面要指導卷煙零售戶要積極創新，了解新零售，實踐新零售，大膽引進和推薦卷煙新品，從而優化年末卷煙銷售，提升業績，確保零售經營高質量發展。

四、心態常浮躁。

臨近年末，一些客戶經理在卷煙營銷中還存在心態浮躁傾向。比如說有的客戶經理急功近利，不切實際盲目地給客戶施壓；有的客戶經理貪多求全，要求零售戶全面擴展品種，擴大數量；有的客戶經理在考核客戶時標準單一，法則簡單；有的客戶經理在和客戶交流時缺乏耐心，缺少熱情，以批評、斥責居多；有的客戶經理高高在上，聽不進客戶意見，凡此種種，都是一種心態浮躁的表現。

實際上作為客戶經理，應該擁有較為豐富的卷煙知識，熟悉相關品牌的特點，懂得有關零售心理學和技巧，在零售戶心中是卷煙方面的行家里手，在他們面前說內行話，說有價值的真知灼見，一般備受零售戶歡迎，贏得他們尊重。這樣的客戶經理與客戶真誠交心交底，以心換心，是有助于卷煙銷售的，提升營銷效率。但是如果心態浮躁的客戶經理，很難與零售戶拉進心理距離，是會受到他們排斥，不利于卷煙營銷。

點評：臨近年末，客戶經理之所以心態浮躁說到底還是因為對年末卷煙營銷工作重要性和必要性認識不夠。一些客戶經理缺乏應有的責任和耐心，甚至還有的年末心思沒有放到工作核心上。一些客戶經理有空忙著和朋友聚會、玩耍，因而卷煙營銷方面總巴不得圖省事，想“絕徑”，期盼事半功倍。心態不正，工作何來耐心，又怎么會有收效？

結語：當前適逢煙草行業聚焦高質量發展，全面貫徹新發展理念，構建新發展格局的關鍵階段，全體煙草人都要心往一處想，勁往一處使，有擔當，敢作為。作為肩負卷煙營銷重任的客戶經理更應該明確自身責任和擔當，明確自己所承擔工作的重要性。時值年末關鍵期，要積極克服不良傾向，主動作為，開創營銷新局面，助力煙草健康平穩發展！