當(dāng)今時(shí)代是商品營(yíng)銷時(shí)代，不管是淡季還是旺季，要想經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好，不是坐等顧客戶上門(mén)來(lái)銷售，更不是顧客上門(mén)后只要對(duì)顧客挑選的商品進(jìn)行結(jié)算服務(wù)就了事。而是要根據(jù)顧客的需求，進(jìn)行有效的商品推銷，讓顧客買(mǎi)到更多更好更滿意的商品，只有顧客買(mǎi)的商品多了，我們的經(jīng)營(yíng)收益才會(huì)水漲船高。那么，隨著競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)，零售客戶如何在每天的零售經(jīng)營(yíng)中進(jìn)行有效的商品推銷呢？

筆者認(rèn)為，商品推銷也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，不同的經(jīng)營(yíng)者對(duì)商品推銷的能力和方式都各不同，產(chǎn)生的效果自然而然也各不相同，有的人商品推銷能力很強(qiáng)，思路很活，因而推銷的成功率就較高。有的人腦筋僵化，思維固化，不知道如何靈活進(jìn)行商品推銷，因而，推銷商品的成功率就相對(duì)較低。元春旺季，顧客進(jìn)店率較高，要想提高商品推銷的成功率，要求我們每個(gè)零售客戶必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)，勤于思考，勤于實(shí)踐，不斷探索靈活有效的方式與方法，把我們的商品有效推銷給顧客。下面讓我們聽(tīng)一聽(tīng)?zhēng)孜簧唐吠其N能力較強(qiáng)客戶的心得感悟。

零售客戶：余某

商品推銷心得：因人而推，做到慧眼識(shí)人。

零售客戶：王某

通過(guò)多年經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，讓我充分認(rèn)識(shí)到，推銷商品實(shí)際上就是要看人下菜。為什么這么說(shuō)呢？

因?yàn)?#xff0c;由于每個(gè)顧客的性格和經(jīng)濟(jì)承受能力不同，因而對(duì)于我們的商品推銷的接受程度也不盡相同。有的顧客比較爽直，加之經(jīng)濟(jì)承受能力較強(qiáng)，就容易接受別人的意見(jiàn)，對(duì)于我們推銷的商品接受度就比較高。有的顧客性格比較猜疑，加之經(jīng)濟(jì)承受能力較弱，就不太容易接受別人的建議，因而對(duì)我們推銷的商品的接受度就比較低。因此，在商品推銷時(shí)，我的辦法就是因人而推。每當(dāng)有顧客進(jìn)門(mén)時(shí)，我的第一反應(yīng)就是注意在最短時(shí)間內(nèi)通過(guò)觀察和溝通來(lái)大體判斷顧客的性格特征。然后，再根據(jù)其牲格特征進(jìn)一步加以溝通，在溝通中了解其經(jīng)濟(jì)承受能力，對(duì)于經(jīng)濟(jì)承受能力較強(qiáng)的客戶就向其推銷價(jià)格較高，質(zhì)量較高的商品，對(duì)于經(jīng)濟(jì)承受能力一般的客戶，就推銷相對(duì)價(jià)格低廉一些的商品。在此基礎(chǔ)上，通過(guò)顧客的細(xì)節(jié)行為也判斷其喜好，再根據(jù)其喜好向其推銷適合的商品。這樣的推銷方式，不僅能節(jié)約我們推銷時(shí)間，而且能提高推銷的成功率。

此外，在商品推銷的語(yǔ)言上，我還注意根據(jù)顧客的不同年齡、性別以及職業(yè)等不同特點(diǎn)，采取不同的語(yǔ)言溝通方式，盡量讓我們的溝通語(yǔ)言能深入顧客內(nèi)心，讓其感受到自然而不做著，親切而不生疏。同時(shí)，推銷商品時(shí)還注意面帶微笑，保持友善，不強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣，無(wú)論顧客接受還是不接受我們的推銷，都保持真誠(chéng)服務(wù)，一視同仁。

零售客戶：宗某

商品推銷心得：看需而推，做到滿足需求。

本人認(rèn)為，商品推銷是否成功的關(guān)鍵就是顧客有沒(méi)有需求，如果顧客沒(méi)有需求，任我們推銷能力再?gòu)?qiáng)，成功率也不會(huì)高到哪兒去。因此，我推銷商品時(shí)，最看重的就是看顧客有什么需求。顧客需要什么，我就推銷什么。但是，根據(jù)顧客需求推銷商品也是有講究的。否則，也不是顧客有需求我們就能推銷成功的。那怎樣根據(jù)顧客的需求來(lái)進(jìn)行推銷呢？

我的辦法有三個(gè)：一是顧客需求的商品我店正好有。如果顧客需求的商品我店正好有，我就會(huì)根據(jù)其需求來(lái)推銷我店有的商品，在推銷時(shí)，一定要注意把商品的性能和特點(diǎn)說(shuō)全說(shuō)到位，既要說(shuō)出優(yōu)點(diǎn)，又要說(shuō)出與其他同類商品的不同點(diǎn)和比較優(yōu)勢(shì)。讓顧客感受到他所需要的正是我們所擁有的。就會(huì)在短時(shí)間內(nèi)，認(rèn)同我們的商品，盡快做出購(gòu)買(mǎi)我店商品的決定，打銷遲疑心理，無(wú)需再去其他店家比較之后購(gòu)買(mǎi)。二是顧客需求的商品我店卻沒(méi)有。如果顧客需求的商品我店正好沒(méi)有。我就會(huì)迅速向他推銷同種類別的替代商品。在介紹替代商品時(shí)，我的方法時(shí)特別強(qiáng)調(diào)替代商品的優(yōu)越性，尤其是和他需求商品相比的優(yōu)越性。比如說(shuō)質(zhì)量的優(yōu)越性，價(jià)格的優(yōu)越性等。如果顧客能接受，我就注意在價(jià)格上給予一定的優(yōu)越性。必要時(shí)給顧客贈(zèng)送一點(diǎn)小禮品。這樣一來(lái)二去，就會(huì)讓我的商品推介取得成功。三是顧客需求不明顯的。大家都知道，顧客進(jìn)店購(gòu)物出于各種心理，有的顧客進(jìn)店有明確的購(gòu)物意向，買(mǎi)什么檔次、什么品牌都能明確告之，有的顧客進(jìn)店沒(méi)有明確的購(gòu)物意向，具體買(mǎi)什么品牌、什么檔次都是模棱兩可。針對(duì)這種顧客，我在與其溝通的同時(shí)，迅速為其提出參考建議，并把您建議的商品采取“比較鑒別”的方式放到他的面前或者接到他的手中，讓其在很短的時(shí)間內(nèi)實(shí)際接觸到該商品，這時(shí)再說(shuō)出該商品的“同中不同”的個(gè)性賣點(diǎn)，讓其很快收到視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)的沖擊，產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感和購(gòu)買(mǎi)欲，從而在其猶豫不決之時(shí)，通過(guò)我們的商品賣點(diǎn)與其身份相匹配的巧妙的推銷形成思想上的共鳴，這時(shí)就有可能在使其在不知不覺(jué)中認(rèn)同我的推銷，并接受我的推銷，最終達(dá)成生意的成交。但是，無(wú)論怎么推銷我都注意把握一個(gè)原則，就是在最后成交之時(shí)，一定要得到顧客自己的認(rèn)可，千萬(wàn)不能強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣，否則一旦引起顧客的反感，就有可能在失去顧客對(duì)我們的信任，在今天的交易的同時(shí)，失去明天的交易。

總之，商品推銷也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，這學(xué)問(wèn)的大小就在一個(gè)“活”字上，我們唯有多思考、多揣摩、多實(shí)踐、多總結(jié)，在“活”字上做足文章、下足功夫、鉚足干勁，才能在越來(lái)越強(qiáng)的零售競(jìng)爭(zhēng)中，以“活”取勝，提高推銷的成功率，并獲得相應(yīng)的收益。