客戶經理的角色很特殊，也很關鍵，他牽涉到煙草部門與零售終端，作為中間的連接著，這個紐帶作用不容低估。眾所周知，客戶經理通過開展服務，進而讓零售戶銷售更多的商品，這是一種期待。然而，在具體的工作中，由于受到多種因素的影響，客戶經理的工作效果就會出現一些優異。有的客戶經理工作效果好，有的客戶經理的工作效果會差，那么分析其中的原因，很大程度是取決于客戶經理開展工作的一種理念。那么，到底是應該給零售戶“一桶水”還是點燃他心中的“一把火”呢？請聽筆者的分析。

有很多的客戶經理室這么想的，他們覺得自己有方法，有經驗，只要零售戶聽話，按照自己說的方法去做，那么就一定能夠取得良好的效果。然而，事實并非如此。客戶經理通過注入式的方法把一大堆理論知識強行施加給你零售戶，可以說是沒有什么太大的效果的。就像是老師給學生講課一樣，老師講的知識固然沒有錯誤，可是這種僵化的填壓方式實在是不可取。因此對方已經不情愿了，或者是很被動了，他們沒有生氣或者憤怒就已經是夠給面子啦。可是，客戶經理還沒有發現。并且不懂得反思。作為教師，每節課之后都會進行反思。而客戶經理也應該如此，要對自己的每次服務進行反思評價，從而發現不足，及時改進，進而提高自己。要不然可能會永遠都沒有進步。

針對這些問題，就需要客戶經理不斷地思考與研究。對于那些長篇大論的內容或者是連篇累牘的政策文件能不能不讀或者是不發，因為零售戶一看到這些東西就懵，再說了，他們哪有那么多的時間呢？哪有那份閑情逸致呢？而客戶經理不講方法和藝術的灌輸更是不會激起他們心中的波瀾，于是就會出現挨累不討好的結果。這是必然的，也是注定的。而在進行評價的時候，客戶經理也不會得高分。嚴重一點，自己的業績會受到影響，那么影響就會更加深遠。因此，客戶經理一定要改變這種傳統的灌輸式的教育方法，要學會點燃零售戶心中的激情。用自己的光和熱去點燃他們的火，從而形成熊熊燃燒的大火。

這就需要客戶經理要學會變通。可以刺激零售戶，可以讓他們受到一點點刺激。可以把其他同行成功的案例進行編輯整理，也就是三五分鐘的視頻就可以解決。通過人家的銷售刺激零售戶，讓他心中產生對比。同樣是零售店主，自己每天都在守店，人家也是這些時間，為什么會有這么大的差距呢？客戶經理需要用這些數據刺激他們，讓他們看到外面的發展情況，而不是坐井觀天。覺得自己一天買個十幾條就已經了不起啦，這是非常可怕的。要有意無意地把別人銷售數量大的信息傳遞給他們，從而使他們受到刺激。于是他們就會坐不住了。自己就會主動與客戶經理交流，了解他們的具體情況，這個時候我覺得就已經成功一半啦。最起碼，他們已經由被動卑微主動了，這是一個多么大的轉變啊。

這個時候，客戶經理就應該趁熱打鐵。抓住這大好的時機，把對方成功的經驗簡要地介紹給他，然后再結合他的這個店鋪特點，制定可行的發展方案。于是自然就會促使他不斷地努力和超越。這種效果是非常好的，通過這樣的刺激，可以激發他的斗志，讓他不滿足于現狀。因為人的動力是無窮的，最可怕的就是安于現狀，從這以后，零售戶就會更加主動地聯系客戶經理，不斷地努力和進步，成功一定是指日可待。

同樣是一桶水和一把火，可是產生的結果卻是不同的。一桶水，只能讓零售戶厭煩和討厭，可是一把火卻可以燒出一片激情和壯志，可以點燃無限的渴望和激情，從而收獲不一樣的明天。