客戶培訓(xùn)工作是提升客戶整體經(jīng)營水平的前提和基礎(chǔ)。為了提高客戶的經(jīng)營銷售能力，加強現(xiàn)代卷煙營銷市場建設(shè)，推動卷煙營銷高質(zhì)量發(fā)展，各級煙草企業(yè)都十分重視客戶培訓(xùn)工作，每年都要采取各種形式開展各類客戶培訓(xùn)活動。但是，由于多方面因素影響，盡管有時在培訓(xùn)上投入了大量的人力、財力和物力，但是還不能達(dá)到預(yù)期的培訓(xùn)效果。筆者認(rèn)為，客戶培訓(xùn)是一項長期的系統(tǒng)性的工作，要求我們要根據(jù)形勢變化要求和客戶實際情況，制定完善的客戶培訓(xùn)計劃，加強客戶分類培訓(xùn)，做到因時而培，因人施培。只有這樣，才能不斷提升培訓(xùn)效果。

一是要制定客戶培訓(xùn)計劃。通過認(rèn)真的分析，一些企業(yè)的客戶培訓(xùn)之所以不能達(dá)到預(yù)期的目的和效果，其原因之一就是缺乏系統(tǒng)的客戶培訓(xùn)計劃，僅僅是為了滿足于當(dāng)前工作，急用急培，使得培訓(xùn)工作呈階段性、短期性的特點。而事實上，成年人的思想觀念是經(jīng)過長期形成的，不通過系統(tǒng)、長期的教育是不可能短時間改變的。尤其是隨著形勢的發(fā)展和各項具體情況的不斷變化，想通過一兩次培訓(xùn)就能從根本上提升客戶的現(xiàn)代營銷理念和經(jīng)營能力是不現(xiàn)實的。為此，我們要針對客戶培訓(xùn)工作廣泛性和長期性的特點，制定出系統(tǒng)有效的客戶培訓(xùn)計劃，在實施過程中，要將各階段的培訓(xùn)工作有機地結(jié)合，針對客戶對培訓(xùn)的各類需求和實際效果，在具體實踐中對培訓(xùn)計劃不斷進(jìn)行完善補充，使客戶培訓(xùn)工作更加貼近實際，富于實效。

二是要完善客戶培訓(xùn)內(nèi)容。客戶培訓(xùn)的理想效果應(yīng)該是學(xué)以致用，用之有效。但是，在我們有些企業(yè)的客戶培訓(xùn)中，有的培訓(xùn)還仍然僅限于利用客戶經(jīng)理上門服務(wù)的機會給客戶講講如何做好卷煙出樣、如何做到規(guī)范經(jīng)營等一些簡單化的口頭培訓(xùn)，這種培訓(xùn)形式在實際操作中有時難于生成整體的聯(lián)系，客戶對這樣的教育培訓(xùn)會感到枯燥、單調(diào)，起不到應(yīng)有的培訓(xùn)作用。為此，我們要根據(jù)客戶的需要，不斷豐富客戶培訓(xùn)的內(nèi)容，既要開展經(jīng)營常識培訓(xùn)，又要開展規(guī)范經(jīng)營培訓(xùn)；既要有營銷理念的培訓(xùn)，又要有實戰(zhàn)能力培訓(xùn)，從而使培訓(xùn)的內(nèi)容更加廣泛，使客戶能在培訓(xùn)中學(xué)到實實在在的一些經(jīng)營知識，從而在面對各種經(jīng)營難題時能有效處置，盡最大可能提升他們的經(jīng)營能力，達(dá)到讓客戶滿意的效果。

三是要實行客戶分類培訓(xùn)。客戶培訓(xùn)的最終目的是提高客戶意識理念和經(jīng)營能力。在現(xiàn)實中，由于每個客戶的基本素質(zhì)也就是文化結(jié)構(gòu)、年齡層次、性格特點的不同，他們對培訓(xùn)內(nèi)容的接受能力也不相同。為此，客戶培訓(xùn)既要有大課堂的常識培訓(xùn)，還要有個體的需求差異培訓(xùn)，既要掌握集體培訓(xùn)的總原則，同時也要考慮因人施教的培訓(xùn)特點，采取靈活有針對性的培訓(xùn)策略。具體如何分類培訓(xùn)呢？第一，根據(jù)客戶的文化素質(zhì)進(jìn)行分類培訓(xùn)。客戶的文化素質(zhì)不同，使得他們對我們的培訓(xùn)需求也不同。文化素質(zhì)高的人，他們只需我們給他們發(fā)放和推送一些資料，或者語言精練式的培訓(xùn)，相對費時少、費力小。而對于一些文化素質(zhì)相對低的人來說，就必須利用口頭語進(jìn)行面對面、手把手式的培訓(xùn)，相對費時多、費力也大。所以對這兩種對象，要進(jìn)行區(qū)別培訓(xùn)，這樣的好處是一來不浪費文化素質(zhì)高的人的時間，而來能提高培訓(xùn)的效率。第二，根據(jù)客戶經(jīng)營檔次進(jìn)行分類培訓(xùn)。一般來說，不同檔次的客戶對我們的培訓(xùn)有時需求也不同。相對來說經(jīng)營檔次較高的客戶，他們對培訓(xùn)的要求就相對較高，尤其是對品牌培育以及現(xiàn)代營銷模式的培訓(xùn)需求更高。針對這種現(xiàn)象，我們就要根據(jù)不同檔次客戶進(jìn)行區(qū)別培訓(xùn)。第三，根據(jù)客戶的年齡結(jié)構(gòu)進(jìn)行分類培訓(xùn)。眾所周知，年齡不同對新知識的學(xué)習(xí)接受程度也不盡相同，總體來說年輕人對新知識的接受能力要快得多，而年齡較大的人對新知識接受能力就較差，因此，培訓(xùn)時盡量區(qū)分對象，根據(jù)不同年齡進(jìn)行分別采取不同形式培訓(xùn)。第四，根據(jù)客戶的個性需求進(jìn)行分類培訓(xùn)。每個客戶都有不同的個性需求，有的客戶需要這種知識培訓(xùn)，有的客戶需要那種知識的培訓(xùn)，對這種個性需求，我們可以利用上門走訪的機會進(jìn)行培訓(xùn)，以滿足客戶培訓(xùn)需求。

四是要不斷豐富培訓(xùn)形式。要保證客戶培訓(xùn)工作的效果，就必須調(diào)動廣大客戶參與培訓(xùn)的熱情與興趣。因此，簡單一成不變的培訓(xùn)式就難以起到理想的效果。在客戶培訓(xùn)中要注意形式的多變與新穎。筆者認(rèn)為，可以根據(jù)不同的培訓(xùn)主題采取以下培訓(xùn)形式。一是理論培訓(xùn)法。理論培訓(xùn)既可以邀請專家開展專題培訓(xùn)講座，也可以由業(yè)務(wù)能手進(jìn)行培訓(xùn)，這樣的培訓(xùn)一般來說適合有一定文化素質(zhì)的客戶。二是案例培訓(xùn)法。用同類客戶的典型事故案例進(jìn)行培訓(xùn)。將案例故事進(jìn)行匯編，由優(yōu)秀客戶進(jìn)行現(xiàn)身說法，這種培訓(xùn)形式更直觀更能容易讓客戶接受。三是演示培訓(xùn)法。用生動的圖片演示、視頻播放或者現(xiàn)場講解演示等形式進(jìn)行具體、形象、直觀的培訓(xùn)，讓客戶更容易接受和理解。

五是要加強培訓(xùn)效果檢測。無論是什么培訓(xùn)，每次培訓(xùn)以后都要對培訓(xùn)進(jìn)行一次效果檢測，以及時準(zhǔn)確地掌握培訓(xùn)的具體效果，便于對下次培訓(xùn)的內(nèi)容和方法進(jìn)行調(diào)整。培訓(xùn)效果檢測方式也可以多種多樣，可以通過客戶的實際經(jīng)營能力來檢測，也可以通過口頭問答或者書面問答進(jìn)行，檢測以后，要根據(jù)不同的培訓(xùn)效果，及時調(diào)整培訓(xùn)方式和方法，切不可明知客戶聽不懂，還不思改變，采取老一套的“大水漫灌”的辦法強行培訓(xùn)，否則就有可能學(xué)而無實的形式主義培訓(xùn)。

總之，客戶培訓(xùn)是一項長期而又系統(tǒng)的工作，我們唯有轉(zhuǎn)變觀念，加強思考，創(chuàng)新理念，完善舉措，做到變“大水漫灌”為“小水滴灌”才能取得培訓(xùn)的實效，只有通過培訓(xùn)，將客戶能力提升了，我們的整體工作就會不斷上水平、上臺階。