書(shū)接上文，卷煙營(yíng)銷(xiāo)與新零售終于通過(guò)現(xiàn)代零售終端建設(shè)相識(shí)并開(kāi)始逐步接觸，煙草行業(yè)越來(lái)越多的工商企業(yè)都意識(shí)到新零售帶來(lái)了線下實(shí)體零售業(yè)的巨大變化，越來(lái)越多的資本和電商巨頭開(kāi)始在各個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行著新零售的嘗試，一段時(shí)間內(nèi)“互聯(lián)網(wǎng)+”成為了最熱門(mén)的經(jīng)濟(jì)詞語(yǔ)。“互聯(lián)網(wǎng)+教育”=新東方，“互聯(lián)網(wǎng)+購(gòu)物”=淘寶，“互聯(lián)網(wǎng)+快遞”=京東，“互聯(lián)網(wǎng)+出租車(chē)”=滴滴，“互聯(lián)網(wǎng)+金融”=支付寶，“互聯(lián)網(wǎng)+聊天”=微信……

就在各個(gè)行業(yè)都在經(jīng)歷著互聯(lián)網(wǎng)與新零售“洗禮”之時(shí)，煙草行業(yè)的市場(chǎng)化改革也進(jìn)入到了“深水區(qū)”。總量控制、稍緊平衡的總體策略（十六字方針）帶來(lái)了卷煙營(yíng)銷(xiāo)的又一個(gè)黃金時(shí)期，從2018年開(kāi)始整個(gè)商業(yè)企業(yè)徹底擺脫了前兩年不利的市場(chǎng)局面，卷煙價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定、社會(huì)庫(kù)存基本合理、客戶(hù)信心逐步恢復(fù)、盈利水平不斷提升，卷煙經(jīng)營(yíng)者的毛利從6%迅速提高到10%以上，有些地方甚至達(dá)到了15%。在這種市場(chǎng)環(huán)境下開(kāi)展的現(xiàn)代零售終端建設(shè)得到了一大批客戶(hù)的擁護(hù)和支持，越來(lái)越多的商業(yè)企業(yè)看到了通過(guò)卷煙來(lái)進(jìn)一步打造“互聯(lián)網(wǎng)+煙草”零售新模式的可能性。大連市局率先破題，春天便利的橫空出世將“卷煙+新零售”從理論變成了現(xiàn)實(shí)，2018-2020年短短三年時(shí)間全國(guó)各地的商業(yè)企業(yè)都將現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作提上了議事日程，各省、各市紛紛打造了具備本地特色的“現(xiàn)代終端”，大連、浙江、江蘇等網(wǎng)建先進(jìn)城市更是努力探索推動(dòng)“現(xiàn)代終端建設(shè)”向“流通品牌建設(shè)”演變發(fā)展。

在此過(guò)程中，有一個(gè)問(wèn)題無(wú)法回避和忽視，即卷煙營(yíng)銷(xiāo)與新零售下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)代表著“傳統(tǒng)”與“創(chuàng)新”兩種商業(yè)思維模式，如果煙草行業(yè)要將市場(chǎng)化改革深入推進(jìn)就必須從思維模式上做根本性改變，拋棄原有的固化思維、壟斷思維、計(jì)劃思維、行政管理思維，需要通過(guò)流通品牌建設(shè)學(xué)習(xí)借鑒其他快消品行業(yè)新零售的模式去構(gòu)建屬于卷煙營(yíng)銷(xiāo)的新的商業(yè)思維。

小編之所以要把“思維”放在改革需要破解問(wèn)題的首要位置，是因?yàn)闊煵菪袠I(yè)有其計(jì)劃和壟斷所帶來(lái)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維根深蒂固，不論是工業(yè)企業(yè)的卷煙品牌還是商業(yè)企業(yè)的流通品牌要想抓住新零售的熱潮，順應(yīng)新零售的模式，構(gòu)建新零售的發(fā)展框架就必須認(rèn)識(shí)到我們自身存在著非常重大的與新零售相矛盾的固有思維模式。更重要的是通過(guò)主動(dòng)改變來(lái)用新思維打破舊思維框架下的舊制度、舊辦法、舊流程，能夠提煉一套屬于煙草行業(yè)自身且符合行業(yè)未來(lái)高質(zhì)量發(fā)展需要的獨(dú)有商業(yè)思維方式，能夠用真正的商業(yè)邏輯去看待卷煙營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)問(wèn)題。

固化思維PK進(jìn)化思維

曾經(jīng)，線下零售就像地心說(shuō)一樣，被當(dāng)作零售的本質(zhì)；曾經(jīng)，煙酒店就像傳靈丹妙藥一樣，被看作是實(shí)現(xiàn)卷煙銷(xiāo)售目標(biāo)的最好選擇。后來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)電商出現(xiàn)后人們發(fā)現(xiàn)線下零售原來(lái)只是零售的一種形態(tài)，并不是本質(zhì)，甚至不是最有效率的一種形態(tài)；后來(lái)，市場(chǎng)化改革提出后商業(yè)企業(yè)突然發(fā)現(xiàn)卷煙銷(xiāo)售不再是那么容易的事情，僅僅依靠大戶(hù)和煙酒店是無(wú)法把卷煙賣(mài)好的，坐商必須向行商轉(zhuǎn)變，行商必須向渠道商轉(zhuǎn)變。

但是很多人的思維依然停留在傳統(tǒng)的卷煙銷(xiāo)售模式上，就像地心說(shuō)被認(rèn)可之前的人們信仰像日心說(shuō)一樣單純地認(rèn)為卷煙營(yíng)銷(xiāo)是一件“脫褲子放屁”的事情，完全沒(méi)有必要當(dāng)真。很多人根本不認(rèn)為諸如4P、4C、STP是有效的營(yíng)銷(xiāo)模式，充其量?jī)H限于是在傳統(tǒng)計(jì)劃分配模式下的“花樣”而已，客戶(hù)分類(lèi)、貨源分配、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)都要以“全年銷(xiāo)售計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃”為根本。所以，卷煙營(yíng)銷(xiāo)的思維從根上講是一種固化思維，是一種計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。

新零售強(qiáng)調(diào)的是進(jìn)化思維，西爾斯是19世紀(jì)的新零售，沃爾瑪是20世紀(jì)的新零售。零售一定會(huì)繼續(xù)往前走。它的本質(zhì)在前面，永遠(yuǎn)不在后面。這就是“進(jìn)化思維”。思維模式和生物體一樣，必須不斷進(jìn)化。進(jìn)化，必須一步一步往前走，從不停止。加入時(shí)間軸，用俯視的眼光看待零售的變遷，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：這個(gè)世界上，只要有零售，就有新零售和更新的零售，但是永遠(yuǎn)不會(huì)有最新的零售。

壟斷思維PK效率思維

新零售是一場(chǎng)“效率革命”，究其本質(zhì)就是不斷提高效率的零售方式，甚至是追求極致效率。對(duì)于其他快消品行業(yè)來(lái)說(shuō)，作為商家講求的就是如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，我是這么對(duì)客戶(hù)笑的，我是這么設(shè)計(jì)燈光的，我是這么陳列貨品的，我是這么和供應(yīng)商談判的??這些打磨了幾十年的方法論，有可能讓你在零售業(yè)獲得了巨大的成功。這些對(duì)不對(duì)？對(duì)。有沒(méi)有用？有用。但這些都不是本質(zhì)，它們都是在信息流、資金流、物流的一個(gè)特定組合下，取悅客戶(hù)、優(yōu)化產(chǎn)品、提高效率的方法論。零售的本質(zhì)，是連接人與貨的“場(chǎng)”；而場(chǎng)的本質(zhì)，是信息流、資金流和物流的萬(wàn)千組合。

卷煙由于其壟斷屬性導(dǎo)致了信息流、資金流和物流往往是相互割裂的平行線，很難做到有機(jī)結(jié)合并同時(shí)為營(yíng)銷(xiāo)核心服務(wù)。雖然實(shí)行了電話訂貨、電子結(jié)算、送貨上門(mén)的服務(wù)策略，但卷煙營(yíng)銷(xiāo)與物流和信息流還沒(méi)有能夠真正融合在一起，更多時(shí)候是營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)的，物流談物流的，信息想信息的，更別提資金了。卷煙營(yíng)銷(xiāo)很多年都沒(méi)有投資（花錢(qián)）的預(yù)算，這種模式在其他行業(yè)簡(jiǎn)直是無(wú)法想象的，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)既是負(fù)責(zé)賺錢(qián)的，同時(shí)也是負(fù)責(zé)花錢(qián)的，只要是能夠提高卷煙營(yíng)銷(xiāo)的效率就要敢于投入資金去提高信息化水平和物流智能化水平。卷煙營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，是連接信息與物流的“場(chǎng)”，而“場(chǎng)”的本質(zhì)是如何更有效率地滿(mǎn)足卷煙消費(fèi)者的需求。

行政管理思維PK用戶(hù)至上思維

新技術(shù)、新思維條件下的新零售已經(jīng)擺脫了原有傳統(tǒng)商品銷(xiāo)售的固有模式，完全是從用戶(hù)需求的角度出發(fā)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式的設(shè)計(jì)和創(chuàng)新，交易結(jié)構(gòu)也隨之發(fā)生了變化。一切商業(yè)的起點(diǎn)都是消費(fèi)者獲益，因?yàn)橹挥凶層脩?hù)獲益的時(shí)候，銷(xiāo)售方才會(huì)因?yàn)榻灰椎倪壿嫇Q回價(jià)值。商業(yè)世界不管有多少種變化，有一個(gè)方向永遠(yuǎn)不會(huì)變，就是商業(yè)效率的提升，想要不斷提高效率就必須以用戶(hù)至上為出發(fā)點(diǎn)來(lái)思考問(wèn)題。

卷煙營(yíng)銷(xiāo)之所以在市場(chǎng)化改革方向上舉步維艱，很大程度上是由于各級(jí)工商企業(yè)常年處于行政管理的慣性思維模式下，從新品研發(fā)到上市推廣，從品牌培育到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，從客戶(hù)分類(lèi)到貨源分配，從終端建設(shè)到職能轉(zhuǎn)型，從客戶(hù)服務(wù)到滿(mǎn)足消費(fèi)，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)都充斥著大量的行政管理行為和模式。當(dāng)我們習(xí)慣了由上至下的管理方式后，一旦需要從需求端、從消費(fèi)端來(lái)思考問(wèn)題時(shí)就會(huì)出現(xiàn)辦法不多、南轅北轍、強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)等問(wèn)題。

所以，當(dāng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)與新零售相遇時(shí)，改變舊的思維模式成為當(dāng)務(wù)之急，擯棄掉那些不適合市場(chǎng)化改革的老舊思維才能讓卷煙營(yíng)銷(xiāo)真正與新零售完美契合……

卷煙營(yíng)銷(xiāo)與新零售——起源篇

卷煙營(yíng)銷(xiāo)與新零售——初識(shí)篇