隨著社會的飛速發展，越來越多的人更加注重健康生活理念。健康、綠色、低碳、環保成為日常生活中的高頻詞，這表明新時代有了新發展，新發展帶動了新追求。健康意識的增強，表明人類社會文明在不斷進步，這是大事，更是好事。但對煙草行業卻提出了嚴峻挑戰，呈現巨大壓力。特別是受國際風云變幻加大局勢動蕩、國內持續經濟新常態、新冠肺炎疫情以及控煙覆約等諸多因素交織影響，煙草行業面臨的的環境十分窘困，形勢不容樂觀。而卷煙營銷則是煙草行業鏈的重要環節，營銷工作做得好壞，事關行業的興衰發展。10月16日中共二十大即將召開，這既是中國共產黨的喜事，也是中華民族的大事。為此肩負卷煙營銷重任的客戶經理必須攻堅克難，以優異成績迎接二十大。

一、克服畏難情緒。

當前正處于百年未有之變局，各種風險加劇，各種挑戰不斷，特別是在控煙覆約逐漸從嚴的要求下，煙草行業生存環境異常艱難，面對新形勢下的各種困難和壓力，卷煙客戶經理必須提振信心，重振旗鼓，努力克服為難情緒。

為切實維護公民健康權益，近年來國家局高瞻遠矚，正確地認識到當前形勢的復雜性和多變性，始終堅持“總量控制、稍緊平衡、增速合理、貴在持續”的調控方針，收到了很好效果，確保了零售戶的銷售利潤空間。但是疫情之下部分企業舉步維艱、房地產低迷，實體經濟萎縮，極大地影響了卷煙消費者信心。一些消費者降低卷煙檔次，減少吸煙量、有的還選擇了戒煙。再加上競爭日益激烈，煙難賣，錢難掙，成為不少卷煙零售戶的心聲，許多零售戶對卷煙經營缺乏正確認識，缺失信心，缺少創新手段，而是采取坐等靠消極態度，從而導致煙更難買的惡性循環。

面對諸多困難和壓力，一些卷煙零售戶對卷煙經營缺少興趣，失去激情，對客戶經理的卷煙營銷工作不理解、不支持、不配合，還有的甚至產生抵觸情緒。客戶經理雖苦口婆心好言相勸，但收效甚微，由此導致客戶經理存在為難情緒。他們在開展卷煙營銷工作時放不開膽量，放不開手腳，放不開面子，存在嚴重為難情緒。零售戶在卷煙銷售方面隨意、冷漠、無作為令零客戶經理十分失望，于是有的客戶經理就責怪零售戶。

為難情緒是制約卷煙營銷工作的絆腳石，是堅決必須克服的。客戶經理要正確面對卷煙零售戶的不同表現，要有“三顧茅廬”的耐心與客戶溝通，要有“逢山開路”的信心做好營銷工作，才能取得成效。

二、攻下堅韌壁壘。

由于當前煙草行業所面臨的環境復雜，形勢嚴峻，加大了卷煙營銷工作難度和壓力。為此客戶經理必須攻下堅韌壁壘，積極尋求營銷新理念，新手段，新突破。

一是強化卷煙經營理念。理念屬于意識形態范疇，是決定行動的導向，只有正確的卷煙經營理念才能發揮正確的導向作用，而錯誤的理念則會制約和影響卷煙經營。當前不少零售戶卷煙經營理念存在偏差，錯誤認為卷煙經營可有可無，這是影響卷煙營銷的重要壁壘，必須用心攻破。為此客戶經理必須動之以情，曉之以理做好思想工作，讓零售戶深刻地認識到做到卷煙經營是滿足消費需求，維護社會穩定的需要，關系社會和諧發展大局。切不可掉以輕心，隨隨便便，不僅要認真對待而且要努力做好做實。

二是提振卷煙銷售信心。信心比黃金更重要，要想干好任何事情都必須有堅韌無比的信心。當前一部分零售戶對做好卷煙經營缺乏應有的信心，有的零售戶還會以吸煙有害而不愿積極賣煙，這其實也是信心不足的表現。應該說卷煙零售戶信心不足是影響卷煙營銷的又一個重要壁壘，必須下決心攻破。客戶經理要引導客戶一分為二看問題，盡管煙草存在危害因素，但是煙草在消勞提神、排憂解愁、舒筋活骨方面有獨特作用。因此消費需求始終客觀存在，而且必將存在。只有卷煙零售戶用心對待消費者，用情引導顧客，都能賣好煙，而且自己還能從中受益。只有提振客戶信心，讓他們看到希望，覺得有盼頭、有獲得感，客戶才會用心去做好卷煙經營。

三是激勵客戶挖潛增效。目前來看，只有少數零售戶認真對待卷煙經營，他們積極創新手段以吸引消費者，卷煙經營紅紅火火。多數零售戶卷煙經營不溫不火，甚至還有一些卷煙零售戶則持消極態度。卷煙零售戶缺少挖潛增效的積極性和主動性，也是影響卷煙營銷的重要壁壘，客戶經理必須想辦法突破，才能產生效應。為此客戶經理要引導客戶揚長避短，一方面要發揮自己的優勢，充分利用抖音、微信等平臺展示經營特色，吸引顧客；另一方面要廣泛發動親朋好友等人脈資源，幫助宣傳，擴大影響，挖掘潛在商機。

據調查得知以上三個方面的問題在不少零售戶或多或少存在，而且有的還根深蒂固，形成制約卷煙營銷工作的“堅韌壁壘”，為此客戶經理必須想法設法打通“最后一公里”，暢通卷煙營銷環節，才能取得理想效果。

三、補齊短板不足。

客戶經理在開展卷煙營銷時，還有經常“回頭看”，不斷反思總結，積極查缺補漏，及時補齊短板不足。俗話說“人無完人金無足赤”，客戶經理既不能低估他人，認為卷煙零售戶這也不行那也不行；同時也不能高估自己，總錯誤認為自己很完美。要善于傾聽不同意見，要敢于自我批評。

一是反思自己關心客戶足不足？首先客戶經理要正確地認識卷煙營銷其實就是為卷煙零售戶提供服務指導過程，因此整個過程必須對客戶予以足夠的關心。要尊重客戶個性特點，要密切關注客戶實際困難和心理訴求，要用心指導客戶賣煙，幫助客戶解決困難，要真心實意換位思考，真正視客戶為上帝。因此客戶經理要經常反思自己關心客戶做得怎么樣？知不足而后改，善莫大焉。一定會以實際行動感動客戶，吸引客戶信賴和支持。

二是反思自己對客戶訴求態度？

卷煙營銷既是指導的過程，也是傾聽的過程。為此客戶經理除了要精心指導客戶做好進購安排、陳列設計、品牌培育、促銷開展、真假識辨、售后服務等知識技巧外，還必須認真傾聽客戶的訴求和建議。特別是一些客戶反映強烈的訴求，比如貨源供應、緊俏品趨緊、暢銷品不夠賣等問題，一方面向客戶做好耐心解釋，另一方面要積極向公司反饋，要爭取公司給予幫助和解決。要堅決杜絕那種對客戶訴求不屑一顧的冷漠態度，也要防止表面傾聽實際不聞不問的假作為。其實卷煙營銷環節無論怎么完美，工作無論開展得如何細致，關鍵還需要卷煙零售戶去落實，去執行，否則還是枉然。為此客戶經理要善待客戶訴求，要熱情關注訴求，積極處理訴求，力爭給客戶滿意答復，從而贏得客戶的信賴和支持。

三是反思自己營銷手段新不新？客戶經理卷煙營銷效果如何，與其營銷手段新不新有著密切關系。只有那些善于創新，富有創意、新穎別致的營銷手段才能吸引客戶關注和重視。而那些陳詞濫調，簡單充分、機械模仿式營銷只會讓客戶心生厭煩，消極對抗。為此客戶經理要不斷加強學習，要勤于思考，善于積累。要學習信息技術，充分利用“互聯網+”功能，進行信息搜集、數據整理分析、科學市場預測；要利用大數據對片區各零售戶的基本情況、經營能力、庫存狀態，銷售潛力進行整理預判，幫助拓展商機。要激勵廣大客戶積極探索卷煙銷售新方法，促銷新手段以擴大銷售，提升銷量，為構建煙草行業新發展格局而奠定堅實基礎。

總之，在中共二十大即將召開之際，希望廣大客戶經理真正地動起來，開動腦子，用好智慧，攻堅克難，以優異的營銷成績向國慶獻禮，迎接黨的二十大勝利召開！