現代終端作為煙草與消費者的重要媒介，承載著卷煙銷售、形象展示、品牌推介、信息采集等諸多功能，為了順應新零售轉型升級之時代所需、提升零售客戶經營能力和水平、增強煙草行業渠道掌控力，江西宜春煙草大力推進現代終端建設，但對照《全省系統推進核心現代卷煙零售終端建設的意見》文件還有差距，根據文件要求對2021年9月的掃碼情況進行梳理后發現：除去“消費者主動支付筆數占比≥20%”這項指標，符合條件的有842戶，占零售客戶比重為3.67%，高于省公司核心終端占比3%的要求，加上“消費者主動支付筆數占比≥20%”這項指標，符合條件的零售客戶為0戶，“消費者主動支付”正是現代終端建設的“卡脖子”環節。

“消費者主動支付”是掃碼銷售實現閉環的關鍵節點，一方面主動支付進一步降低了虛假掃碼。當前現代終端建設中的掃碼銷售功能表現并不理想，許多現代終端零售客戶沒有做到應掃盡掃，甚至存在虛假銷售情況，為了杜絕這種情況，由零售客戶使用掃碼槍類似設備掃描消費者付款碼的主動支付勢在必行，只有主動掃碼支付才能使卷煙銷售與資金付款形成連接，使整個銷售過程成為閉環，虛假銷售更不易出現。另一方面主動支付使消費者數據的獲得成為可能。過去掃碼數據未與支付數據打通，消費者信息的采集基于零售客戶錄入的會員，經常存在會員消費時零售客戶未及時錄入，而支付數據采集后，每一筆消費都有痕跡，不僅僅限于會員，為廣泛的消費者數據營銷奠定扎實的基礎。

江西宜春煙草專賣局公司領導高度重視主動支付工作，深入一線調研主動支付推進不理想的原因：一方面考核指標未將主動支付納入考核的必選項，而是作為進階的一種方式，當該選項可有可無時，分公司、客戶經理、零售客戶推進該項目的意愿動力不足；另一方面根據銀聯相關規定，消費者主動支付時銀行需要收取零售客戶3‰左右的手續費，而客戶習慣的消費者掃零售客戶微信或支付寶碼方式，則不需要收取零售客戶的手續費，即便零售客戶將微信或支付寶中的貨款取現到銀行，也僅須支付1‰的手續費，手續費之間的差異導致零售客戶沒有使用主掃的動力。

基于此，江西宜春煙草專賣局匯集客戶經理、零售客戶、合作銀行、軟件平臺之合力，內修心、外修行，切實打通“主動支付”這一現代終端建設“卡脖子”環節。

一、內修心，完善機制提升營銷人員效率

1.完善制度。一是常態機制。在市公司層面的科室考核中，將全省各類考評名次納入專項激勵，促進省局各項考核方案高標準嚴要求執行；二是專項方案。在省局（公司）核心現代終端建設方案出臺后，宜春市煙草公司于10月印發了《2021年核心現代卷煙零售終端建設競賽活動方案》，獎勵排名前五、組織建設高質量現代終端的分公司，及月度、年度明星客戶經理，做到每一層級都有激勵，每一層級都有量化考核指標，提高考核的覆蓋面與可行性。

2.專題培訓。一是集中培訓。依據當前現代終端工作的重點、難點、薄弱點，結合營銷人員的短板、缺漏等，收集相關需求和信息，制定系列培訓計劃，擴大培訓規模，精挑培訓對象，優選培訓教師，細化培訓課程，提升培訓成效。二是先進帶后進。由于每個營銷人員的接受能力和消化新知識的快慢有所不同，市公司在每個分公司重點培訓1-2名骨干營銷人員，確保主動支付等操作與流程、問題處理的方式與方法能夠熟練掌握，再由骨干營銷人員向全體客戶經理傳授，提升整體隊伍素質。三是搭建平臺。在開通主動支付的過程中，有許多問題并不能事先預見，而是在工作推進中不斷涌現，需要營銷人員、工程師、銀行工作人員互相溝通協作，先后搭建QQ和微信群5個，分門別類提高工作質量。

3.日常跟蹤。一是借用信息化工具提升效率。運用在線實時編輯文檔建立終端客戶信息檔案，在開通主動支付高峰期，由分公司綜合營銷員在實時表中更新新增主動支付銀行信息，市公司營銷中心工作人員根據事先設置好的數據透視表匯總數據，每日刷新并通報至各級營銷人員微信群，促進各分公司營銷人員不落人后、勇爭第一，且每日相關人員工時不到10分鐘，既有成效又高效。二是運用榜樣式人物整體推進。在推進過程中，各分公司的進度不一，市公司不定期對先進和暫時落后的分公司進行溝通，找出先進與暫時落后間的差距，并在副經理群進行推廣；先進客戶經理在群里以簡短的語句告知相關注意事項，帶動其他客戶經理更加熟練的掌握操作技巧。

二、外修行，多措并舉激發各方合作活力

1.制定方案激勵零售客戶參與。

（1）檔位+標簽。一方面，根據省局文件要求，制定了《宜春市煙草公司卷煙零售客戶標簽評定實施方案（試行）的通知》（宜煙銷〔2021〕8號），在終端星級設置項目中，將終端評分達到90分的設置為07級，而“消費者主動支付筆數占比≥20%”這一項分值為20分，意味著零售客戶主動支付占比不達標，則不能評為最高星級，從政策上，激勵零售客戶參與現代終端、參與主動支付。另一方面，在首次實施“檔位+標簽”方案前一個月印發實施方案，給客戶經理留足宣傳方案的時間，為每個零售客戶打造專屬宣傳策略，如零售客戶開通主動支付能夠上升星級則重點宣傳該項內容，零售客戶參與信息采集對其既方便可行又能提高星級則重點宣傳該項內容，提高宣傳的效率。

（2）幫零售客戶計算經營賬。零售客戶在開通主動支付過程中的一個重要難點在于，銀聯需要收取3‰左右的手續費，基于此，宜春市公司重點從兩個方面幫助零售客戶計算經營賬。一方面，工商銀行和中國銀行分別針對消費者使用本行卡、本行支付APP有免手續費的優惠政策，江西銀行目前全免手續費，建議零售客戶根據自身使用情況和方便程度自主選擇開通主動支付的銀行。另一方面，以宜春市客戶最高單次購進額5萬元計算，假設每次購進的都在本周內銷售完，那么該客戶每周主動支付將被銀行收取150元手續費，而7星級客戶的貨源激勵遠不止150元，用極端案例反襯零售客戶選擇主動支付的盈利率，吸引零售客戶加入主動支付。

（3）多種方式宣傳。一是制作操作微課，通過真人演示、動畫等視頻方式，將現代終端、開通主動支付的操作步驟以寓教于樂的方式傳遞給零售客戶。二是線上實時提醒。針對開通主掃的每一個環節、開通后的主動支付情況，客戶經理都會提醒零售客戶一步步操作，并及時解答零售客戶的疑問。三是線下主動溝通。制作“六項核心指標”提醒小貼士，粘貼在零售客戶每日并經區域，時刻提醒零售客戶提升現代終端評分，做到每筆銷售掃碼且主動支付。

2.引入競爭激發合作銀行活力。由于主動支付開通工作必須在11月底前完成，而開通流程受客戶、煙草、銀行、平臺多方制約，開通時長不受控。鑒于此，在銀行方面引入競爭機制，邀請工商銀行、中國銀行、江西銀行三家銀行參與開通主動支付，并定期通報各家銀行的開通進度，前期由于中國銀行的審批環節需要總行批復造成流程過長、時間過慢，工商銀行開通進度遙遙領先，中國銀行主動派專人督促每一個流程縮短時長，正是這種競爭的模式，將煙草公司的開通進度壓力傳遞至銀行，銀行主動加快進程。

3.及時溝通提升流程工作效率。一方面，銀行與軟件公司一項申請審批環節，由于軟件公司屬于第三方公司，前期按照3個工作日內完成審批的進度實施，基于短時高效的完成要求，宜春煙草與浪潮公司協調，將審批進度壓縮至工作時間內的1小時。另一方面，軟件公司審批完成后市公司又有一項申請審批環節，宜春煙草派專人負責與軟件公司溝通，審批進度也壓縮至工作時間內的1小時。

通過煙草、客戶、銀行、平臺四方共同發力、協同作業，宜春煙草主動支付戶數由2021年10月底的95戶，飆升至11月底的2186戶，環比增幅達2201%，12月底繼續增長至2631戶，環比增幅達20.36%。正是主動支付的突飛猛進，截至2021年12月宜春煙草核心終端戶數達到1918戶，占零售客戶比重8.14%。

“行而不輟，未來可期”，我們堅信解決“主動支付”這一“卡脖子”環節，現代終端的數據將實現完美閉環，打通 “最后一公里”，為實現數據營銷、精準調控、終端整體質量提升奠定堅實的基礎，促進現代終端高質量發展。