書接上文，當(dāng)煙草行業(yè)意識(shí)到了卷煙營(yíng)銷與新零售之間的緊密關(guān)系之后，市場(chǎng)化改革便在整個(gè)行業(yè)內(nèi)悄然而至。不論是生產(chǎn)端的工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷整合，還是渠道端的商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷改革；不論是供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革還是基于滿足、引導(dǎo)消費(fèi)的需求端改革都離不開一個(gè)關(guān)鍵詞——人才隊(duì)伍建設(shè)。想要把營(yíng)銷改革推進(jìn)深入就必須將營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)提升，營(yíng)銷人員的職能轉(zhuǎn)型，營(yíng)銷方式的精準(zhǔn)賦能作為未來發(fā)展方向來進(jìn)行深入思考和研究。

提到人才隊(duì)伍建設(shè)就會(huì)出現(xiàn)很多關(guān)鍵詞：素質(zhì)提升、職能轉(zhuǎn)型、隊(duì)伍賦能、部門重組、崗位優(yōu)化、競(jìng)賽比武、技能鑒定、開口營(yíng)銷、內(nèi)訓(xùn)外訓(xùn)等等……這些詞對(duì)于工商企業(yè)的營(yíng)銷人員并不陌生，但是在新零售模式來臨的當(dāng)下從事卷煙營(yíng)銷的“人”已經(jīng)不再是單純意義上的市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理，也不再是單指那些營(yíng)銷一線工作人員，而是指具備新營(yíng)銷思維的“一支隊(duì)伍”。這支隊(duì)伍里面分為三種層面的人才：決策層——具有新思維的營(yíng)銷管理者；中間層——具有新能力的專業(yè)服務(wù)者；執(zhí)行層——具有新技能的職業(yè)營(yíng)銷人。

決策層——具有新思維的營(yíng)銷管理者

如果說新零售是一種以創(chuàng)新思維為基礎(chǔ)的新型營(yíng)銷模式，那么對(duì)于卷煙營(yíng)銷而言想要適應(yīng)新零售模式帶來的新模式就必須從決策者的思維改變做起。傳統(tǒng)的卷煙營(yíng)銷各種決策和謀劃主要依靠由上至下的“任務(wù)目標(biāo)分配法”來實(shí)現(xiàn)，對(duì)決策者的營(yíng)銷專業(yè)能力水平并沒有太多要求，很多營(yíng)銷決策者習(xí)慣了用行政管理的思維來思考營(yíng)銷問題，同時(shí)也習(xí)慣了用“純管理”的方式來進(jìn)行營(yíng)銷決策和隊(duì)伍建設(shè)。如果決策者只會(huì)扮演管理者一種角色，那么在新零售模式下就會(huì)出現(xiàn)“決策的不接地氣”問題，很多營(yíng)銷決策就會(huì)偏離市場(chǎng)化改革的方向和初衷。

新零售帶給卷煙營(yíng)銷的最大變化就在于要適應(yīng)滿足消費(fèi)、引導(dǎo)消費(fèi)、尊重消費(fèi)的大趨勢(shì)，一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)都要從“計(jì)劃”向“市場(chǎng)”進(jìn)行轉(zhuǎn)變，首當(dāng)其中需要轉(zhuǎn)變的就是決策者。在各級(jí)決策者中不論是工業(yè)企業(yè)的老總還是商業(yè)企業(yè)的局長(zhǎng)、經(jīng)理都要清楚地意識(shí)到新時(shí)代的卷煙營(yíng)銷需要改變以往單純追求銷量、單箱、稅利目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)的決策模式，要把本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀與工商企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，要把各工業(yè)企業(yè)的品牌現(xiàn)狀與稅利目標(biāo)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，要把市場(chǎng)中的卷煙消費(fèi)現(xiàn)狀與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合。這些“結(jié)合”就是決策的基礎(chǔ)，只有符合本地實(shí)際、符合發(fā)展趨勢(shì)、符合品牌規(guī)劃、符合消費(fèi)環(huán)境變化、符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的“目標(biāo)、計(jì)劃、預(yù)期”才是好的決策，而要想實(shí)現(xiàn)這種好決策非常考驗(yàn)決策者是否能夠真正把握經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀與規(guī)律，是否真正懂得消費(fèi)者需求變化的方向與趨勢(shì)，是否真正用實(shí)際行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)國(guó)家局提出的“大品牌、大企業(yè)、大市場(chǎng)”的發(fā)展戰(zhàn)略。

中間層——具有新能力的專業(yè)服務(wù)者

如果說新零售是一種以數(shù)字化為主要手段的新型營(yíng)銷模式，那么對(duì)于卷煙營(yíng)銷而言想要實(shí)現(xiàn)新零售模式就必須創(chuàng)造性地進(jìn)行中間層改革。這里的中間層主要是指一些具備承上啟下作用的部門和機(jī)構(gòu)，比如工業(yè)企業(yè)的新品研發(fā)部門，市場(chǎng)營(yíng)銷部門；比如商業(yè)企業(yè)的銷售管理部門（省局銷管處）、營(yíng)銷管理部門（市局營(yíng)銷中心）。傳統(tǒng)的卷煙營(yíng)銷對(duì)于中間層的機(jī)構(gòu)設(shè)置都非常中規(guī)中矩，大多工商企業(yè)都是按照十幾年前的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行規(guī)范設(shè)置的部門和崗位，隨著市場(chǎng)化改革的不斷深入，現(xiàn)有的部門和崗位設(shè)置已經(jīng)無法滿足新營(yíng)銷模式的要求，很多新生事物的出現(xiàn)都需要中間層面的結(jié)構(gòu)改革來進(jìn)行有效支撐。

新零售帶給卷煙營(yíng)銷的最大改變就是必須從市場(chǎng)化入手來進(jìn)行一系列的數(shù)字化改革，這里面不僅僅包括對(duì)現(xiàn)有信息系統(tǒng)的全面整合升級(jí)，同時(shí)也包括搭建全新的營(yíng)銷數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)建設(shè)過程中面對(duì)很多新的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷改革、營(yíng)銷熱點(diǎn)、營(yíng)銷創(chuàng)新需要更多的“新崗位”、“新部門”出現(xiàn)來彌補(bǔ)舊制度下的營(yíng)銷滯后局面。比如針對(duì)雪茄煙等小眾但新興的煙草制品營(yíng)銷工作就有必要建立類似于“雪茄部”這種新部門，有必要新增“侍笳師”這種新崗位；比如針對(duì)流通品牌建設(shè)工作就有必要建立類似于“終端拓展部”這種新部門，有必要新增“終端拓展專員”這種新崗位；比如針對(duì)各類營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析工作就有必要建立類似于“大數(shù)據(jù)分析部”這種新部門，有必要新增“數(shù)據(jù)分析專員”這種新崗位；比如針對(duì)新媒體宣傳和營(yíng)銷工作就有必要建立“新媒體策劃部”這種部門，有必要新增“卷煙營(yíng)銷主播”這種新崗位。以上部門和崗位設(shè)置都是從營(yíng)銷工作的創(chuàng)新發(fā)展來進(jìn)行“預(yù)計(jì)和展望”，要建立什么樣的新部門，設(shè)置什么樣的新崗位還要結(jié)合各地區(qū)工商企業(yè)的實(shí)際情況來決定。

執(zhí)行層——具有新技能的職業(yè)營(yíng)銷人

如果說新零售是一種以職業(yè)化服務(wù)為主要內(nèi)容的新型營(yíng)銷模式，那么對(duì)于卷煙營(yíng)銷而言想要實(shí)現(xiàn)新零售模式就必須更全面地推行營(yíng)銷人員職能轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)的卷煙營(yíng)銷也在高喊職能轉(zhuǎn)型的重要性，但是以前的職能轉(zhuǎn)型大多是崗位名稱的變化“訪銷員--訂單員--客戶經(jīng)理”，名稱雖然變化了但本質(zhì)始終未變，不論你叫什么名稱也無法完全脫離與零售客戶之間是管理者與被管理者的關(guān)系。以前的職能轉(zhuǎn)型大多數(shù)是工作內(nèi)容的變化“拿訂單--搜集訂單--需求預(yù)測(cè)”，內(nèi)容雖然變化了但內(nèi)涵始終未變，不論你怎么美化營(yíng)銷人員的工作內(nèi)容其實(shí)都無法完全脫離根據(jù)計(jì)劃定需求的矛盾現(xiàn)狀。以前的職能轉(zhuǎn)型大多數(shù)是客我關(guān)系叫法的變化“CRM--利益共同體--小組建設(shè)”，叫法雖然變化了但管理的基因始終未變，不論你怎么給所謂的客戶服務(wù)起多么好聽、時(shí)髦的名字都無法完全脫離一線營(yíng)銷人員依然用“大棒+蘿卜”的方式來進(jìn)行客我關(guān)系維護(hù)。

新零售帶給卷煙營(yíng)銷的根本性變化應(yīng)該是打破原有的管理與被管理的單一模式，真正建立以滿足消費(fèi)者需求為根本目標(biāo)、以公開、公平、透明、服務(wù)為框架的新型客我關(guān)系。一線營(yíng)銷人員的客戶服務(wù)策略來源于決策層科學(xué)的決策，來源于中間層科學(xué)的分析，來源于對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的洞察，在這種大背景下的職能轉(zhuǎn)型對(duì)于執(zhí)行層的營(yíng)銷人員而言就是一個(gè)方向--職業(yè)化。應(yīng)該讓基層的營(yíng)銷人員做到“專、精、細(xì)、準(zhǔn)”的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷，而不是“大、全、粗、偏”的傳統(tǒng)營(yíng)銷，職能轉(zhuǎn)型需要崗位練兵、技能鑒定、技能競(jìng)賽、內(nèi)訓(xùn)外訓(xùn)等傳統(tǒng)手段支撐，同時(shí)更需要與新零售營(yíng)銷模式來進(jìn)行精準(zhǔn)化賦能。要解決三大賦能問題：一是如何讓基層營(yíng)銷人員更加貼近消費(fèi)者需求，給予他們更多的數(shù)字化工具賦能；二是如何讓基層營(yíng)銷人員更加懂得零售經(jīng)營(yíng)知識(shí)，給予他們更多的店鋪經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)賦能；三是如何讓基層營(yíng)銷人員更加具備專業(yè)化營(yíng)銷技能，給予他們更多的營(yíng)銷前沿知識(shí)經(jīng)驗(yàn)積累賦能。這三種賦能不是簡(jiǎn)單通過幾次演講比賽、開口營(yíng)銷、終端展示就能解決的問題，需要從營(yíng)銷人力資源開發(fā)的角度去重新認(rèn)識(shí)和謀劃，想要培養(yǎng)出一支“以此為生、精于此道”的專業(yè)化營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)就必須打破傳統(tǒng)思維、傳統(tǒng)流程、傳統(tǒng)做法，多走出去向新零售模式下的其它先進(jìn)行業(yè)學(xué)習(xí)、取經(jīng)。

卷煙營(yíng)銷與新零售注定還有很多有趣的交集，注定還會(huì)產(chǎn)生很多有意思的故事。

卷煙營(yíng)銷與新零售——終端篇

卷煙營(yíng)銷與新零售——起源篇

卷煙營(yíng)銷與新零售——初識(shí)篇

卷煙營(yíng)銷與新零售——思維篇

卷煙營(yíng)銷與新零售——改革篇