當(dāng)前正處于百年未有之變局，國(guó)際形勢(shì)復(fù)雜多變。尤其是大國(guó)之間的治國(guó)理念、政治打壓、經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)、地區(qū)爭(zhēng)端越來(lái)越激烈，從而導(dǎo)致國(guó)際糾紛突出，矛盾尖銳，局勢(shì)動(dòng)蕩，無(wú)疑對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)也產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。再加上受持續(xù)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)及新冠肺炎疫情影響，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下行壓力加大，對(duì)各行各業(yè)產(chǎn)生了巨大影響，煙草行業(yè)亦不例外。由于煙草中含有尼古丁等有害物質(zhì)，長(zhǎng)期吸煙有害身心健康，因而煙草調(diào)控政策逐步從嚴(yán)，對(duì)卷煙銷(xiāo)售也產(chǎn)生了很大影響。作為肩負(fù)卷煙營(yíng)銷(xiāo)重任的客戶(hù)經(jīng)理，地位重要，作用重大，營(yíng)銷(xiāo)工作是煙草行業(yè)鏈中重要環(huán)節(jié)，必須做好做實(shí)，以確保行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定高質(zhì)量發(fā)展。筆者常聽(tīng)到一些客戶(hù)經(jīng)理抱怨說(shuō)有的零售戶(hù)獨(dú)行其實(shí)，不聽(tīng)話(huà)，不配合，卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作很尷尬，很被動(dòng)?？蛻?hù)經(jīng)理要想順暢開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作，必須掌握主動(dòng)權(quán)，讓客戶(hù)愿意聽(tīng)、樂(lè)意聽(tīng)，從而才會(huì)產(chǎn)生信賴(lài)和支持。那么客戶(hù)經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作中如何掌握主動(dòng)權(quán)呢？

一、正確營(yíng)銷(xiāo)理念。

由于理念屬于意識(shí)范疇，它既看不見(jiàn)又摸不著，因而時(shí)常被忽視。但是理念是行動(dòng)的導(dǎo)向，起著決策方向作用，因而非常重要。只有正確的理念才能決定正確方面，否則就可能產(chǎn)生誤導(dǎo)，偏離正道。客戶(hù)經(jīng)理要想在卷煙營(yíng)銷(xiāo)中取得主動(dòng)權(quán)，讓客戶(hù)愿意聽(tīng)、樂(lè)意聽(tīng)自己的營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)，那么就必須樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念。

客戶(hù)經(jīng)理正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，主要是幫助客戶(hù)提高卷煙經(jīng)營(yíng)認(rèn)識(shí)，強(qiáng)化做好卷煙的重要性和必要性，增強(qiáng)做好卷煙銷(xiāo)售的信心，從而激發(fā)客戶(hù)做好卷煙經(jīng)營(yíng)的積極性和和主動(dòng)性，讓客戶(hù)自主賣(mài)好煙。為此客戶(hù)經(jīng)理在開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，不是一味地向客戶(hù)施壓，簡(jiǎn)單粗暴地要求客戶(hù)賣(mài)什么品牌，不賣(mài)什么品牌；每月要完成多少任務(wù)，達(dá)到怎樣目標(biāo)等。而要向客戶(hù)說(shuō)明盡管煙草中含有尼古丁有害物質(zhì)，長(zhǎng)期吸煙對(duì)心肺、氣管支氣管等器官產(chǎn)生影響。但是當(dāng)前由于受諸多因素影響，尤其是生活、工作、教育、住房等壓力加大，使得一些年青人喜歡依賴(lài)吸煙來(lái)排憂(yōu)解難，消勞提神、舒筋活骨、緩解壓力。雖說(shuō)吸煙有害身心健康，但是卷煙需求量依然巨大。不僅是過(guò)去需求，現(xiàn)在和將來(lái)都需要。因此做好卷煙經(jīng)營(yíng)事關(guān)社會(huì)和諧穩(wěn)定，關(guān)乎行業(yè)生存發(fā)展。

客戶(hù)經(jīng)理要引導(dǎo)客戶(hù)充分地意識(shí)到經(jīng)營(yíng)卷煙既是滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，也有利于為國(guó)家稅收做貢獻(xiàn)，為國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展奠定基礎(chǔ)，意義非凡，同時(shí)零售戶(hù)也可以從中受益。因此零售戶(hù)不僅要依法理直氣壯賣(mài)煙，而且還必須千方百計(jì)賣(mài)好煙。只有在這樣正確的卷煙營(yíng)銷(xiāo)理念支配下，客戶(hù)經(jīng)理才會(huì)重視卷煙營(yíng)銷(xiāo)，也才會(huì)將正確理念傳遞給卷煙零售戶(hù)，激發(fā)卷煙零售戶(hù)的賣(mài)煙激情和熱情。

二、靈活交流式。

客戶(hù)經(jīng)理在開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，必須向客戶(hù)宣傳卷煙政策，分析經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，判斷市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，運(yùn)用促銷(xiāo)手段，創(chuàng)新零售思維。溝通交流是一門(mén)藝術(shù)，大有學(xué)問(wèn)。那么如何講，怎么說(shuō)，才能讓客戶(hù)愿意聽(tīng)，樂(lè)意接受，并取得積極支持至關(guān)重要。為此要求客戶(hù)經(jīng)理必須采用靈活的交流模式，與客戶(hù)科學(xué)溝通交流，從而掌握營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)權(quán)，那么客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該采用怎樣的靈活交流模式呢？

一是說(shuō)內(nèi)行話(huà)，讓客戶(hù)認(rèn)可。首先客戶(hù)經(jīng)理在開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)之前，要用好功，備好課。也就是要認(rèn)真研究各品牌，尤其是新新品牌，全面把握其烤煙技術(shù)、焦油含量、煙絲特點(diǎn)、香型性味等。然后用內(nèi)行話(huà)向客戶(hù)介紹，讓客戶(hù)認(rèn)可。卷煙營(yíng)銷(xiāo)時(shí)說(shuō)內(nèi)行話(huà)，既體現(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理的卷煙營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，又彰顯客戶(hù)經(jīng)理的事業(yè)心，讓客戶(hù)打心里信服認(rèn)可。比如向客戶(hù)介紹XXX新品時(shí)，不能簡(jiǎn)單地一句“這品牌好！”而應(yīng)該說(shuō)出“XX屬于清香型烤煙，入口甜潤(rùn)、舒心潤(rùn)肺”等行話(huà)，讓客戶(hù)信服。

二是說(shuō)知心話(huà)，讓客戶(hù)信賴(lài)。其次客戶(hù)經(jīng)理在開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要和客戶(hù)交心交底，要尊重客戶(hù)。既要尊重客戶(hù)個(gè)性特點(diǎn)，也要有目的地引導(dǎo)客戶(hù)糾正不足，要讓顧客真正地以行業(yè)大局為重。在當(dāng)前困難時(shí)期，要增強(qiáng)信心，用心用情做好卷煙銷(xiāo)售。要讓卷煙零售戶(hù)充分認(rèn)識(shí)到做好卷煙銷(xiāo)售是一舉兩得的好事，不僅能直接從卷煙經(jīng)營(yíng)中獲益，而且還能很好地吸引顧客，推動(dòng)其它商品銷(xiāo)售。只有對(duì)客戶(hù)說(shuō)知心話(huà)，才能讓客戶(hù)信賴(lài)。

三是說(shuō)好聽(tīng)話(huà)，讓客戶(hù)高興。再者客戶(hù)經(jīng)理在開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，還要注意說(shuō)話(huà)的分寸和語(yǔ)氣。尤其是在發(fā)現(xiàn)卷煙零售戶(hù)存在的缺陷和不足時(shí)，不要輕易發(fā)火，更不要隨便訓(xùn)斥、責(zé)罵，而應(yīng)該動(dòng)之以情，曉之以理。要注意說(shuō)好聽(tīng)的話(huà)，讓客戶(hù)高興。怎么話(huà)好聽(tīng)，就是多贊揚(yáng)，少批評(píng)；多肯定，少否定；多勸導(dǎo)，少說(shuō)教。學(xué)會(huì)反話(huà)正說(shuō)，長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，氣話(huà)不說(shuō)。要刻意保護(hù)客戶(hù)的自尊心，維護(hù)其虛榮心，激發(fā)其上進(jìn)心，提振其信心，唯如此客戶(hù)才感到高興。只有客戶(hù)高興，才會(huì)積極配合客戶(hù)經(jīng)理，因而客戶(hù)經(jīng)理就能很好地把握主動(dòng)權(quán)。

三、挖掘客戶(hù)價(jià)值。

客戶(hù)經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷(xiāo)中要想把握主動(dòng)權(quán)，那么還必須積極挖掘客戶(hù)價(jià)值。只有讓客戶(hù)感覺(jué)自身價(jià)值的存在，在卷煙銷(xiāo)售有信心，有激情，有動(dòng)力。否則他們看不到自身從事卷煙銷(xiāo)售的希望所在，看到未來(lái)發(fā)展的方向，那么說(shuō)還會(huì)堅(jiān)守呢？誰(shuí)還愿意去做好卷煙銷(xiāo)售呢？為此客戶(hù)經(jīng)理要努力挖掘客戶(hù)價(jià)值，讓客戶(hù)有自豪感、成就感和獲得感。

一是經(jīng)營(yíng)卷煙是滿(mǎn)足需求。首先讓卷煙零售戶(hù)對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)有正確認(rèn)識(shí)，雖說(shuō)吸煙有害，但并不能說(shuō)卷煙一無(wú)是處。凡是片面化、絕對(duì)化和擴(kuò)大化否定卷煙積極性一面都是狹隘的，也是不科學(xué)的。為什么國(guó)家允許煙草制品的存在？主要原因就是在于巨大的社會(huì)需求，以及適量吸煙能幫助吸煙者消勞提神，排憂(yōu)解愁，舒筋活骨等作用。因此卷煙零售戶(hù)要明確意識(shí)大自己依法賣(mài)煙，不僅沒(méi)有什么見(jiàn)得不人的，沒(méi)啥大驚小怪，而且還有利于滿(mǎn)足消費(fèi)需求，維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定。讓卷煙零售戶(hù)感到賣(mài)煙是一種社會(huì)責(zé)任，是一種擔(dān)當(dāng)，也是一種價(jià)值體現(xiàn)。

二是只要用心就能做到好?？蛻?hù)經(jīng)理要讓零售戶(hù)深知卷煙經(jīng)營(yíng)其實(shí)不難，但要真正做好卷煙卻不容易，必須用心用情認(rèn)真對(duì)待。用心做好卷煙經(jīng)營(yíng)，實(shí)際是零售戶(hù)的自我價(jià)值的展示。為此客戶(hù)經(jīng)理在開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要做好謀劃、做好指導(dǎo)，做好幫扶，做好服務(wù)。要真正地視客戶(hù)為上帝，一切為客戶(hù)著想，為客戶(hù)一切著想，為一切客戶(hù)著想。要讓卷煙零售戶(hù)深刻地認(rèn)識(shí)到隨隨便便是不可能做好卷煙銷(xiāo)售的，必須勤思考，善積累，勇創(chuàng)新，用心對(duì)待卷煙經(jīng)營(yíng)，就會(huì)賣(mài)好煙，獲得較好的收益，贏(yíng)得煙民喜歡。

三是挖潛增效彰顯能力大。現(xiàn)如今，零售戶(hù)賣(mài)好其它生活消費(fèi)品不算啥，因?yàn)殡S著社會(huì)的飛速發(fā)展，人們生活消費(fèi)品需求擴(kuò)大，消費(fèi)量驚人，因此做好生活消費(fèi)品的銷(xiāo)售不難。但是做好卷煙經(jīng)營(yíng)，則就能彰顯客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力了。新形勢(shì)下，卷煙經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)也是很激烈的，為此零售戶(hù)必須創(chuàng)新宣傳手段，挖掘卷煙消費(fèi)潛力，拓展商機(jī)。尤其是要充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”功能，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)宣傳，吸引客戶(hù)。如利用微信、抖音直播功能，學(xué)習(xí)帶貨直播模式，展示自己經(jīng)營(yíng)特色，卷煙品種以及促銷(xiāo)手段，擴(kuò)大影響，提高知曉度。要廣泛地發(fā)揮人脈資源，拓展卷煙銷(xiāo)售空間，更加體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)能力，反過(guò)來(lái)帶動(dòng)卷煙經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)生輻射效應(yīng)和良性循環(huán)反應(yīng)，從而實(shí)現(xiàn)挖潛增效目標(biāo)，展示零售戶(hù)的自我價(jià)值。

結(jié)語(yǔ)：客戶(hù)經(jīng)理在開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要把握好主動(dòng)權(quán)，這樣說(shuō)話(huà)才有分量，宣傳才有力度，營(yíng)銷(xiāo)才有說(shuō)服力和影響力，從而有利于卷煙營(yíng)銷(xiāo)，推動(dòng)煙草行業(yè)有序發(fā)展。