高端卷煙培育是煙草商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)變卷煙經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，零售戶提升盈利的重要渠道。當(dāng)前廣西扶綏縣卷煙銷售結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)“金字塔型”不均衡發(fā)展，迫切需要提升結(jié)構(gòu)，提高客戶盈利水平。因此，本課件將從消費(fèi)者、零售戶、營(yíng)銷人員等方面介紹如何培育高端卷煙品牌。

當(dāng)前扶綏轄區(qū)高端卷煙銷售主要遇到以下問題：

一是由于消費(fèi)者缺少接觸高端卷煙的機(jī)會(huì)，對(duì)高端卷煙的了解不足，并存在“小地方就抽便宜煙”的思想。

二是零售客戶開口推薦能力不足。由于零售客戶對(duì)卷煙知識(shí)不了解，不知道如何開口推薦，導(dǎo)致高端卷煙上柜后動(dòng)銷慢，不愿意持續(xù)上柜。?

三是零售終端品牌培育功能發(fā)揮不充分。主要表現(xiàn)在高端卷煙陳列不突出，未能夠引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望；店面環(huán)境存在臟亂差的情況，不能夠給消費(fèi)者提供好的購(gòu)物環(huán)境。

四是營(yíng)銷人員對(duì)目標(biāo)客戶篩選不精準(zhǔn)。品牌培育還是存在“大水漫灌”思想的后遺癥，沒有區(qū)別各區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)需求。

五是營(yíng)銷人員對(duì)品牌培育的指導(dǎo)能力不足，表現(xiàn)為對(duì)于高端卷煙知識(shí)了解不透，掌握的品牌培育技巧少。

針對(duì)以上高端卷煙培育存在的問題，我們提出以下對(duì)策：

一是開展高端卷煙品吸活動(dòng)，宣傳帶動(dòng)消費(fèi)者，增加消費(fèi)者對(duì)高端卷煙的了解。

針對(duì)消費(fèi)者日常難以接觸到高端卷煙的情況，提高高端卷煙的知名度，挖掘高端卷煙的潛在消費(fèi)者，營(yíng)銷人員引導(dǎo)零售客戶在店鋪開展高端卷煙的品吸活動(dòng)。通過品吸活動(dòng)，刺激消費(fèi)者對(duì)高端卷煙的購(gòu)買欲望。

二是開展零售客戶的開口推薦能力培訓(xùn)活動(dòng)：

1、微宣傳：通過企業(yè)微信平臺(tái)，編輯重點(diǎn)品牌宣傳短文，不定期向目標(biāo)客戶宣傳高端卷煙信息、品牌文化、賣點(diǎn)，加深零售客戶對(duì)高端卷煙的了解。

2、會(huì)議宣傳：通過小組會(huì)議宣講，加強(qiáng)零售客戶推薦技巧培訓(xùn)，提高零售客戶對(duì)品牌文化認(rèn)知、認(rèn)同。

3、拜訪宣傳：客戶經(jīng)理日常客戶拜訪采用一對(duì)一的方式，通過總結(jié)通俗易懂的宣傳術(shù)語，把高端卷煙的口味優(yōu)勢(shì)、文化、賣點(diǎn)等信息告知客戶，讓客戶在進(jìn)行高端卷煙品牌推薦時(shí)游刃有余。

4、直播宣傳：協(xié)同工業(yè)企業(yè)開展高端卷煙品牌培育直播，通過直播活動(dòng)開展高端卷煙的宣傳，進(jìn)一步提高零售客戶對(duì)高端卷煙的認(rèn)知度和接受度。

5、視頻宣傳：錄制開口營(yíng)銷優(yōu)秀案例短視頻，并推送到企業(yè)微信小組群，給廣大零售客戶提供學(xué)習(xí)借鑒的機(jī)會(huì)。

三是突出陳列，增加高端卷煙的“出鏡率”。

引導(dǎo)零售客戶把高端卷煙品牌擺在煙柜的黃金位置，并按照家族式和價(jià)格相結(jié)合進(jìn)行陳列，吸引消費(fèi)者眼球、縮短高端卷煙品牌與消費(fèi)者的距離。還通過小組活動(dòng)的方式開展高端卷煙品牌陳列比賽，提升零售客戶陳列技巧，加深零售客戶對(duì)高端卷煙的重視。

四是開展終端形象提升活動(dòng)，提高店面形象檔次，吸引消費(fèi)者。

首先是幫助零售客戶改變以往店面臟亂差的現(xiàn)象，對(duì)店鋪進(jìn)行商品區(qū)域劃分，規(guī)范貨架商品擺放，做到干凈、明亮、整齊，營(yíng)造“吸引消費(fèi)者眼球、促使消費(fèi)者進(jìn)店、激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買”的良好購(gòu)物環(huán)境。

五是樹立標(biāo)桿，發(fā)揮形象展示、品牌培育的示范引領(lǐng)作用。

隨著國(guó)家開展鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略以及推動(dòng)縣域經(jīng)濟(jì)的高質(zhì)量發(fā)展，農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)潛力噬待挖掘， 縣城市場(chǎng)消費(fèi)水平達(dá)到瓶頸階段，在這個(gè)情況下，扶綏縣局根據(jù)市局工作指導(dǎo)，開展農(nóng)網(wǎng)示范終端、“丹八桂”加盟終端建設(shè)的客戶動(dòng)員工作，目前已建成農(nóng)網(wǎng)示范終端27戶，“丹八桂”加盟終端7戶，成為當(dāng)?shù)氐昝嫘蜗笳故尽⒏叨司頍熎放婆嘤臉?biāo)桿，起到了示范引領(lǐng)的作用。

六是通過開展市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行差異化高端卷煙品牌培育指導(dǎo)。

在開展高端卷煙品牌培育工作之前，提前進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解不同市場(chǎng)高端卷煙需求情況，從而篩選出目標(biāo)客戶，開展不同高端卷煙的培育指導(dǎo)，避免“大水漫灌”式品牌培育。

七是加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍學(xué)習(xí)培訓(xùn)。

采取集中培訓(xùn)、分組討論等多種培訓(xùn)方式，開展學(xué)習(xí)培訓(xùn)交流活動(dòng)，使?fàn)I銷人員真正認(rèn)識(shí)到高端卷煙品牌培育的重要性，使其能熟練掌握品牌知識(shí)、培育技巧、能力提升等方面的內(nèi)容，為品牌培育工作的開展奠定良好的基礎(chǔ)。

高端品牌培育是一個(gè)看似簡(jiǎn)單但實(shí)則復(fù)雜的系統(tǒng)性工作，涉及到方方面面，缺少哪個(gè)環(huán)節(jié)、人物，成效就會(huì)大打折扣。

需要工商零三方共同努力,才能培育好高端卷煙產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)好高端卷煙產(chǎn)品健康發(fā)展的夢(mèng)想。