如果說做好卷煙營銷工作，滿足卷煙市場合理需求是煙草商業企業的核心職能之一，那么卷煙市場監測則是卷煙營銷工作的眼睛，是做好精準營銷的核心工作之一。就此，筆者現就做好卷煙市場監測工作作如下思考。

一、當前卷煙市場監測工作的現狀分析。

一是市場信息的準確性差。需求信息的真實性主要受零售客戶和市場需求兩個因素的影響。對自身的經營狀況和市場需求不太了解的零售客戶，他們提報的需求信息有時會與實際需求存在偏差。如果零售客戶的需求不能得到滿足，他們有時就會多提報一些其他同價位的卷煙，從而造成重復。對于某些緊俏卷煙，零售客戶往往會夸大實際需求量。以上都是影響市場信息的準確性。

二是市場信息存在滯后性、即時的數據無法用于預警。隨著統一供貨模式、打擊違法違規大戶、預測與訂單分離、“天價煙”治理等措施的出臺與落實，卷煙規范經營有了明顯的提升。但對比“市場化取向改革”的要求，仍有一定差距。其中精準科學的貨源投放策略、合理有序的品牌布局以及大戶管理的成果鞏固等等內容，還需各煙草商業企業不斷加強和完善。另外，對于卷煙外流方面，基層專賣人員的監管手段不足，對于一些不符合其自身需求的訂購行為，無法進行有效監管和精準預警。

三是數據采集和分析能力不足?；鶎訝I銷人員在采集卷煙市場信息時，往往不能及時掌握市場現狀，把握市場趨勢，跟蹤卷煙價格波動、消費人群變化、消費偏好轉移及區域環境變動等信息，分析研判市場發展趨勢能力不足。工作中，沒有把真實銷量數據與卷煙經營目標對接，挖掘存量市場，沒有形成數據跟蹤機制，用過硬的指標反映工作實績，市場供需調控水平仍需提高。

四是缺少市場狀態研判機制。從終端出樣來看，零售客戶的終端出樣水平并不理想，維護、管理零售客戶的卷煙出樣和明碼標價仍需要占據營銷人員客戶拜訪過程的大量時間和精力，客戶自主維護意識仍未達到預期水平；從市場價格穩定情況來看，雖然目前市場價格保持上揚，但隨著貨源投放量的增大，市場價格很難保持堅挺。面對上述實際情況，經濟運行監督跟蹤與調控機制不足，市場研判水平不高。

二、做好卷煙市場監測工作的建議

第一步：調整采集對象。建議根據市場實際狀況，由重點采集部分規格轉變為全面采集所有在銷規格，由采集價格和庫存轉變為采集價格指數、社會存銷售比、動銷率、斷貨率等，不斷提高卷煙市場監測工作的廣度、深度和精度，確保卷煙市場監測工作能真正發揮其應有作用。

第二步：改進采集方式。建議運用互聯網技術加強采集客戶信息，由傳統的人工采集轉為智能采集，實時了解客戶銷售狀況，及時掌握市場動態，精準把握市場需求，使市場信息采集由人工采集向智能采集轉變，切實提高卷煙市場監測工作效率和工作質量。

第三步：提升人員素質。建議結合高質量發展要求，進一步優化客戶經理隊伍，以基層網點為單位，強化客戶經理營銷素質與技能培訓，突出經營指導能力，打造學習型營銷團隊。同時，加大對營銷基礎工作質量和客戶經理素質技能提升的考核比重，促使客戶經理主動轉型，不斷提升營銷隊伍素質。

第四步：建立研判調控機制。建議打通營銷、專賣、內管、物流等信息系統的數據壁壘，實現各個信息系統之間的數據共享互通，切實提升信息系統服務支撐作用，做到綜合調查、監控、反饋、共享專銷信息，并通過建立健全信息研判機制，實現客戶信息有效分析研判，為市場信息采集提供精準信息支撐，不斷提升經濟運行調控水平。