在煙草行業發展面臨新發展、新格局、新挑戰的今天，肩負卷煙營銷重任的客戶經理，地位顯得更加突出，責任顯得更加重大，作用顯得更加重要。客戶經理雖然職責多，但是其核心的職責還是在于引導卷煙零售戶樹立正確的卷煙銷售理念，糾正錯誤和偏差，補齊短板；積極創新卷煙銷售手段，激發信心和興趣，挖潛增效；指導卷煙零售戶賣煙，提升卷煙銷售業績，推動行業發展。客戶經理積極提升卷煙零售戶卷煙經營能力，引導零售戶做好卷煙銷售，是衡量和考核其卷煙營銷水平的重要標準。那么在國內經濟持續新常態，新冠肺炎疫情反復發作嚴峻形勢下，客戶經理如何指導卷煙零售戶賣煙呢？筆者認為要著力從下三個方面入手。

一、指導零售戶賣“好”煙。

首先客戶經理要知道零售戶賣“好”煙。何謂“好”煙？這里要著力說一下，所謂的“好”煙并不是指哪些“高大上”，價格檔次上上乘的經典品牌。實際上這些“高大上”煙，雖然品質不錯，包裝也富有特色，余味悠長，但是對絕大數普通中低收入消費者來說只是奢侈品，猶如“水中月，霧中花”，可望不可及，只能望煙興嘆，即使品質再好又有何實際意義呢？

俗話說“合適的才是最好的”。因此筆者認為所謂的“好”煙，應該是對消費者來說合適的，消費者喜愛的，追捧的。為此客戶經理一定要告誡卷煙零售戶，在進購卷煙時千萬別盲目跟風，無序效仿，而要結合自己超市位置以及周邊消費群體結構、消費能力、消費需求和消費愛好等特點，做好合適品牌的篩選和把關。其它同行賣得紅紅火火的品牌，不一定你就賣得火；其它同行賣得順暢的品牌，不一定你就賣得順暢。當然其它同行不好賣的品牌，不一定你賣不好。

為此客戶經理在開展卷煙營銷時，一定要求卷煙零售戶舍得花時間和精力做市場調研，要與周邊鄰居、顧客等交流，全面了解消費者的心里所想、所期、所需，再做好科學安排，適當進購。嚴把卷煙進購關，是后續賣好煙的重要基礎和保障。一定要精心選擇好合適品牌，才會贏得顧客歡迎，從而主動購買。否則一味追求所謂的“高大上”，估計那些樣品煙有可能只是煙柜中的“花瓶”擺設而已。

二、指導零售戶賣“活”煙。

其次客戶經理要指導卷煙零售戶賣“活”煙。何謂賣“活”煙？就是說卷煙零售戶在賣煙過程中要充滿機智、隨機應變，靈活操作，而不能固執己見，僵化守舊。實際上現階段下，卷煙零售戶要想賣好煙也不是一件容易的事情，更不是有口無心，隨隨便便就行的。需要零售戶用心用情。為什么這說呢？主要在于零售經營面臨的環境很嚴峻，一方面是源于外部大環境。特別是在百年未有之變局的情況下，國際國內不確定因素增多，風險加劇，地區沖突頻發，整個世界經濟形勢都令人擔憂，這嚴重影響著消費者收入和消費水平。尤其是持續經濟新常態以及新冠肺炎疫情的反反復復，使得一些企業生存艱難，生產不正常，導致部分勞動者收入下降，消費信心不足。另一方面網商、電商逐步興起、呈強勁的蓬勃發展態勢，加上地攤經濟復燃，游商潮起以及卷煙零售戶內部競爭日益激烈，給卷煙經營者增加了巨大壓力。

當前形勢下，卷煙零售戶如果被動坐等靠消費者上門，那么是無法做好卷煙經營的。因此客戶經理要引導零售戶千方百計靈活賣煙，要賣“活”煙。尤其要做好以下幾點：

一是優化終端，刺激消費者。零售戶要舍得對自己的超市、零售店經常性地進行改造打扮，張貼宣傳畫，廣告圖片，添置精美擺件，擺放溫馨提示牌等，靚化終端，優化終端。要適當更換內部硬件設施，確保明亮、新穎、寬敞。比如煙柜就必須漂亮、大方、時尚一點，加上創新陳列設計一定會刺激顧客眼球，產生購買欲望和興趣。

二是靈活促銷，吸引消費者。靈活促銷是吸引消費者有效手段。雖然根據煙草公司有關規定，卷煙必須依法專賣，零售戶不能隨意降價和提價，但是零售戶可以通過積分、贈品、摸獎等促銷手段吸引顧客。而且必須有力度，才有溫度，才能產生轟動效應和輻射效果。也就是說零售戶要舍得付出，才能獲得回報。有時候顧客買包煙，順手贈個打火機、一包紙巾等也許能讓顧客溫馨許久，從而記住你。

三是優質服務，感動消費者。卷煙零售戶要積極向消費者提供優質服務，與顧客換位思考，以心換心，才能真正贏得消費者的信賴和支持。要始終把顧客裝在心中，把顧客的利益擺在重要位置。積極為顧客提供優質服務，比如免費供應茶水、免費送貨，免費存留物件，收發快遞等，為顧客維修車、鞋等，都能有效感動消費者。

四是發揮特長，招攬消費者。客戶經理還要引導那些有特長的卷煙零售戶在日常經營中，要積極發揮自己的特長，如唱歌跳舞、琴棋書畫、手工編制、抖音拍攝、直播帶貨等等，從而讓消費者感受到零售戶的才華，對之喜歡，崇拜和熱愛，進一步支持零售戶，促進卷煙銷售，提升銷量。

客戶經理指導零售戶賣活煙既是客戶經理營銷能力的體現，也是卷煙零售戶賣煙能力的展示，無疑對促進行業高質量發展有著非常重要的意義。

三、指導零售戶賣“新”煙。

再者客戶經理要指導卷煙零售戶賣“新”煙。何謂“新”煙？顧名思義就是新近上市的卷煙品牌。一般說來新品卷煙市場尚未打開局面，其知曉度和認可度未達到一定高度，因而消費者處于懷疑、觀望和猶豫之中。但是中煙公司之所以推出新品，肯定有其特色和優點，為此客戶經理要指導零售戶膽大嘗試，開脫創新。卷煙零售戶積極培育新品牌，快速賣好新品牌，是其卷煙經營智慧、技巧和能力最好體現。

實事求是說，一個卷煙零售戶賣好傳統的優質卷煙品牌，談不上其經營能力十分出色，但是如果卷煙零售戶能快速賣好新品，則說明他的經營能力超常不為過。畢竟傳統品牌上市時間長，市場知曉度和認可度高，深受消費者信賴和喜愛，卷煙零售戶能賣好很正常，賣不好才不正常。而新品則完全不一樣，在大多消費者沒有品味、沒有接受的情況下，能快速贏得市場，那絕對是卷煙零售戶營銷能力突出，或者零售信譽好，讓消費者放心，敢消費，樂消費，愿消費。

對于新新卷煙品牌，客戶經理要要實施精準營銷，也就是不要一開始就要求片區卷煙零售戶全部實銷，而應該選擇那些能力強，信譽度，規模大的零售戶做試點，向他們說明做好卷煙新品銷售的對推動行業發展的重要意義，以及零售戶自身能從中獲得好處，讓這些零售戶敢于大膽嘗試，也愿意大膽嘗試。然后組織這些新品經營得好的零售戶，做好經驗交流，向片區全面鋪開，促使更多的卷煙零售戶去挑戰，去經營，進而提升新品市場占有率和歡迎度。

實際上卷煙零售戶經營新品，也是一種自我挑戰和自我成長。在經營的過程中可能會遇到這樣那樣的問題和困難，客戶經理要始終做到與客戶手牽手，心連心，幫助他們排憂解難，真心地解決經營中的問題。要密切關注卷煙零售戶的反響，做好新品反饋信息搜集，并依據相關數據信息，確定是否加壓或調整。

總之，客戶經理要履行卷煙營銷職責過程中，要把引導卷煙零售戶賣煙，提升他們的卷煙銷售能力作為大事和實事來抓，切不可掉以輕心，隨隨便便。從而為構建煙草新發展格局奠定堅實基礎，為推動行業高質量發展作出貢獻！