卷煙經(jīng)營看似簡單，實則不然，需要零售戶具有豐富智慧、掌握一定技巧。近些年來受諸多因素影響，經(jīng)濟發(fā)展勢頭不強勁，消費信心不足，無疑為做好卷煙經(jīng)營增加不少困難。當前又恰逢卷煙經(jīng)營冷淡期，不少零售戶感覺卷煙賣不動，產(chǎn)生為難情緒，甚至還有零售戶干脆坐等靠消極被動對待卷煙經(jīng)營。

面對這種情況，必須引起肩負卷煙營銷重任的基層煙草公司高度重視，要持續(xù)深入推進“我與客戶共成長、同進步”活動，千方百計轉(zhuǎn)變零售客戶的傳統(tǒng)經(jīng)營理念，切實提升零售戶卷煙經(jīng)營能力。尤其要著力引導零售戶“開口營銷”，積極提升卷煙零售戶對“開口營銷”的正確認識，充分調(diào)動他們面向消費者開口營銷的主動性和積極性，以期更好推動卷煙銷售，提升客戶盈利水平。那么，如何有效激發(fā)零售戶“開口營銷”呢？

一、正確認識“開口營銷”的意義

所謂“開口營銷”，就是卷煙零售戶在面對消費者時，放開思想顧慮，大膽向消費者直白，開口說卷煙，直接了當?shù)叵蛳M者推銷合適品牌，刺激顧客產(chǎn)生購買興趣，引導顧客合理消費。

長期以來，在控煙覆約要求下，控煙要求收緊，控煙措施從嚴，加之新聞媒體大張旗鼓宣傳吸煙有害健康。在這種形勢下，一些卷煙零售戶在卷煙經(jīng)營中存在“欲說還休之態(tài)、矯揉做作之狀”，他們難以把捏分寸；還有零售戶覺得直接向顧客推薦卷煙不妥當、不道德。因而他們不愿意、不積極開口營銷。

針對這種情況，客戶經(jīng)理要引導零售戶轉(zhuǎn)變思想認識，深刻意識到卷煙銷售是滿足消費需求，維護社會穩(wěn)定之需要，有利于化解矛盾，促進社會和諧。因此大張旗鼓向消費者“開口營銷”是現(xiàn)實需要，也是時代發(fā)展必然。引導顧客合理選購，不僅不要遮遮掩掩，相反應該理直氣壯。

二、工商協(xié)同，用“組合拳”發(fā)力

為了有效激發(fā)卷煙零售戶“開口營銷”，充分發(fā)揮活動效果。煙草公司要高度重視，鼎力支持。要求客戶經(jīng)理通過實地走訪、調(diào)查問卷等多種方式，全面了解片區(qū)零售客戶不愿開口營銷的“痛點”和“癥結(jié)”。搜集數(shù)據(jù)，查找問題，分析短板，便于有的放矢“對癥下藥”，主動聯(lián)系相關(guān)中煙公司對零售戶進行專業(yè)化培訓，實施開口營銷技術(shù)對接。

在培訓過程中，圍繞零售經(jīng)營中的“痛點”、“癥結(jié)”等問題，結(jié)合實際案例，通過PPT講解和課堂演練等方式，開展專業(yè)輔導，幫助零售戶第一步學會開口，第二步愿意開口，第三步大膽開口。用心掌握開口營銷技巧，并在培訓結(jié)束后再次安排客戶經(jīng)理上門對零售戶進行一對一的實踐指導。這樣面對面現(xiàn)場培訓氛圍感好、實用性強、獲得感高。

客觀講，工商協(xié)作，引導卷煙零售戶“開口營銷”，既是開啟產(chǎn)品銷售的“敲門磚”，更是促成交易的“重要法寶”。用工商協(xié)同培訓“組合拳”發(fā)力，能充分增強卷煙零售戶對開口營銷的正確認識，調(diào)動他們面向消費者開口營銷的主動性和積極性，極大地提升了零售戶的盈利水平，也為行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展夯實了基礎，有利于實現(xiàn)卷煙零售客戶與行業(yè)的合作共贏。

三、小組分享，以團隊促效益

為了便于卷煙零售戶“開口營銷”，讓他們敢說想說，更好發(fā)揮營銷效益。客戶經(jīng)理可以引導片區(qū)卷煙零售戶進行小組分享，相互學習交流。比如通過召開片區(qū)經(jīng)驗交流的形式，按片區(qū)零售戶性格互補原則分組；或者在誠信互助小組會議上，將成員按經(jīng)驗狀況搭配分組，讓小組之間進行交流互動。讓開口營銷做到較好的零售戶介紹經(jīng)驗，暢談心得，暢談體念。

諸如“我覺得開口營銷很重要，每當出了新的卷煙品牌，我都會笑著去向顧客講解新品的賣點，積極大膽地進行推薦，大部分顧客都愿意去嘗試”；“對對對，我也是，有些顧客平時抽的煙出現(xiàn)了斷貨，如果能熱心地給他推薦其他品牌，他們也都樂意接受！”；“把握顧客不同年齡特點和經(jīng)濟狀況，因人施策，靈活開口營銷效果更好”；“我覺得微笑是溫柔殺手，微笑贊美、夸獎顧客，能有效俘虜顧客芳心”……大家爭先恐后討論道。

桂枝超市的宋老板開口能力強、服務態(tài)度好，卷煙銷量和盈利都不錯，多次被公司評為優(yōu)秀示范戶。為了促進同行相互學習和成長，宋老板經(jīng)常通過互助小組為其他零售戶朋友分享銷售經(jīng)驗。還有零售戶周老板、秦老板等等都積極現(xiàn)身說法，通過微信群、QQ群互幫互助，架起了零售客戶溝通的“橋梁”，增強了零售戶之間的凝聚力，營造了一個清朗的營商環(huán)境，極大發(fā)揮團隊凝聚力，促進了卷煙經(jīng)營效益。

四、開展競賽，優(yōu)化技能增效

為了提升卷煙零售戶對“開口營銷”的正確認識，主動積極開口營銷，著力以點帶面，全面提高區(qū)域內(nèi)卷煙零售戶整體經(jīng)營水平，推動“開口營銷”活動深入持久開展，鞏固活動效果，各地區(qū)煙草公司要集智慧、想辦法，用手段加以強化。

比如舉辦“開口營銷”大賽活動，競賽分初賽、復賽兩個階段。第一階段初賽，分片區(qū)開展競賽，要求區(qū)域內(nèi)所有零售戶們都要通過現(xiàn)場推介的方式參與，由有關(guān)專家評委從零售戶形態(tài)、說話能力以及推介品牌創(chuàng)意和效果選拔1-2名選手參加縣域復賽。第二階段復賽，初賽選出的優(yōu)秀選手集中參加復賽，邀請專家評為針對參賽者對重點品牌文化傳播能力、開口推介營銷能力、場景化品牌推介能力等多角度，全方位對參賽零售戶進行綜合性的評價。評選金獎、銀獎、銅獎若干名，給予精神和物質(zhì)獎勵。大賽應通過現(xiàn)場打分、網(wǎng)絡直播、錄像留存等確保大賽在公平、公正、公開的環(huán)境下進行，這樣能更好地激發(fā)卷煙零售戶參賽激情，確?；顒又蟆伴_口營銷”進一步得以持續(xù)貫徹提升，讓各零售戶相互取長補短，優(yōu)化技能。

實際上，卷煙銷售不是零售戶“孤軍奮戰(zhàn)”，也不是各零售戶“爭鋒相對”，而是一種競合關(guān)系，在競爭中互相促進、共同進步，又在合作中一起學習、取長補短。通過參與競賽活動明白自己優(yōu)點，知曉自己不足，然后查缺補漏，糾偏正錯，優(yōu)化提升，善莫大焉。如果卷煙零售戶有這種良好的卷煙經(jīng)營意識，那么何愁賣不好煙呢？

總之，煙草公司作為卷煙零售戶的服務者，對于他們的所想所盼，必當竭力行動。尤其要著力解決零售戶卷煙經(jīng)營中的難點，關(guān)鍵點。在現(xiàn)階段，卷煙營銷是突破經(jīng)營難的有效方式之一，對于大部分零售戶而言，“開口難、銷售難、服務難”是最突出的問題。如何解決好這系列“痛點”、“癥結(jié)”，核心在于培育一支“敢于開口、善于開口、樂于開口”的卷煙零售戶隊伍，使得他們面對消費者放開手腳，放開面子，直面顧客把好時機大膽說煙，有的放矢推薦自己經(jīng)營的各品牌，確保卷煙銷售有特色、有創(chuàng)新、有業(yè)績，從而推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。