推動煙草行業高質量發展，不僅是2022年煙草工作的重點，更是“十四五”時期煙草工作的主要任務。因此推進高質量卷煙營銷工作，以促進行業高質量發展不僅重要而且必要。為了更好地搞好卷煙營銷工作，以求真務實、求深促變為目標，在夯實基礎、強化隊伍、優化服務、轉變模式上做文章，為卷煙營銷高質量發展提質賦能。

一、精準把脈，市場調研“求真”

做好卷煙營銷工作的前提和基礎是精準把脈市場行情，即了解市場狀態、了解需求信息和供需矛盾、了解卷煙零售戶思想動態及營銷重難點等等。只有客戶經理對片區市場情況有全面深入調查，精準把脈相關信息，才能為后續高質量卷煙營銷工作奠定堅實基礎。一個客戶經理要想能很好地勝任卷煙營銷工作，高質量引導卷煙零售戶賣好煙，那么必須從思想上和行動上重視市場調研，要把好市場調研的每一個細節，提前做好謀劃，設計好調研目的、任務、方式以及達到什么樣效果等。只有這樣有的放矢的調研才會產生實際效果，才顯得有意義。

為此要求客戶經理必須做好真實的市場調研工作。要通過開展推進煙草系統相關的職能服務和網建等系列活動為契機，重新“走一遍”零售戶、“查一片”市場、“聽一次”訴求，發現問題，立行立改。?這里所說市場調研“求真”，就是要求客戶經理必須真正地做到實地調研，要面對面與卷煙零售戶和消費者交流，要深入了解他們的焦慮，關注他們的訴求。要通過問卷答題、零距離交流、意見征集等方式，獲得相關信息，從而分析、整理、判斷等對卷煙市場有全面認識和掌控，進而提升卷煙營銷質量。

二、提升素能，隊伍建設“求精”

當前新發展階段，各行各業全面貫徹新理念，構建新發展格在必行，煙草行業亦不例外。任何人才是第一生產力，任何行業發展必須依靠高素質人才隊伍。為此必須加強煙草行業高質量營銷人才隊伍建設，這實際上也是2023年全國煙草電視電話會議上的一個重要要求。肩負卷煙營銷工作重任的基礎煙草公司，必須重視煙草營銷隊伍建設。

首先是加大選拔力度。營銷隊伍建設的第一步就是加大選拔力度。即要把那些政治過硬、年富力強、創新意識好、有責任感、有愛心和奉獻精神的員工充實到營銷隊伍中來。做到寧缺毋濫，不能強勉也不能將就。

其次是加大培訓力度。不定期做好營銷人員進行終端維護、品牌培育、網絡建設等方面的專業培訓，提升營銷隊伍理論素養，并督促營銷人員在實踐中磨好“嘴皮子”，練好“基本功”。

再者是加大考核力度。煙草公司要加大對卷煙營銷人員的考核力度，對那些工作能力強、業績突出，社會評價高、深受客戶信賴和支持的客戶經理進行表彰，給予一定物質和精神獎勵。對能力平庸、業績較差的客戶經理要進行輪崗培訓，直到能勝任工作未必。對思想不端正、認識松懈、工作態度不好的營銷人員要實施必要的懲罰。這樣以先進刺激后進，共同提升責任感，相互促進相互學習，共同提高。

三、轉變思維，數據營銷“求深”

當前正處于信息時代，信息技術不斷優化，網絡平臺功能日益豐富和強大。大數據廣泛應用、“互聯網+”全模式滲透。為此煙草公司要通過相關的網絡平臺對目標客戶實現全商品掃碼、全店鋪管理、多方式結算，對卷煙訂貨、入庫、庫存，零售掃碼、支付、結算等動態營銷數據進行收集、分析、利用，依托卷煙銷售價格、品規、時間等信息，幫助零售戶由傳統經驗營銷向精準大數據營銷轉變。

面對信息時代，作為卷煙營銷人員的客戶經理要切實轉變思維，要高度重視信息技術的使用和推廣，要積極學習新知識，尤其是互聯網有關知識的運用。切實掌握大數據在卷煙營銷工作中的開發和利用，方便簡捷解決營銷工作的重難點，尤其是學會嫻熟地利用大數據對片區卷煙零售戶進行深度跟蹤管理，助力營銷提質增效，突破傳統營銷的重點和難點。

四、有的放矢，客戶指導“求實”

俗話說“無言不零售”，這足以說明卷煙經營是現代零售戶的一項重要內容。實際調研中也發現絕大多數零售戶都在賣煙，但是由于受零售戶性格特點、家庭背景、生活環境、教育程度、店面位置等諸多因素影響，不同零售戶卷煙經營效果大相徑庭。即使在同一區域，客源相當的情況下，不同零售戶的卷煙經營效果也有著很大差別。有的零售戶卷煙經營風生水起，紅紅火火；有的零售戶卷煙經營一般般，普通平常，無特色可言；而還有零售戶卷煙經營做得很不好，坐等靠被動得很，一年也賣不了多少煙。

客戶經理在卷煙營銷工作中要面對不同的卷煙零售戶，要做到有的放矢，給予不同零售戶務實指導。對于卷煙經營好、業績突出的重要要求他們持續保持激情和熱情，客戶經理要加強情感溝通，經常電話或者微信與這些業績突出的零售戶進行交流，保持良好的心態；對于卷煙經營一般的零售戶要幫助他們挖潛增效，要改變態度，提高認識，創新手段，力求突破。要切實引導他們主動出擊，把握機會，挖掘卷煙銷售機遇；對于卷煙經營暫時薄弱的零售戶，要指導他們做好全面反思工作，特別是反思自己為什么卷煙經營不好，是主觀原因所致還是客觀原因影響？重要轉變他們對待卷煙經營認識和思想，對思想消極的零售戶要提振他們的信心，必要時可以組織他們到卷煙經營突出的零售戶身邊觀摩學習。只有這樣實實在在的指導才會產生效果，也才能推進營銷高質發展。

五、創新手段，優化服務“求新”

肩負卷煙營銷重任的客戶經理要想卷煙營銷工作順暢、高效，那么還必須積極創新手段，在優化服務方面“求新”。誠然現階段下，卷煙經營有一定地客觀困難和實際阻力，特別是控煙覆約下貨源供應政策的改變、如提稅順價、中低檔煙供應趨緊、持續經濟新常態經濟發展低迷等等，這些因素在一定程度上影響了消費者的激情。為此客戶經理要積極創新營銷手段，引導卷煙零售戶優化服務以更好地吸引消費者，促進卷煙銷售。

客戶經理指導零售戶做好科學進購，確保貨源合理充足；要針對店鋪實際設計好新穎、奇特、創意的陳列以吸引顧客眼球，刺激產生購買欲望；要指導卷煙零售戶做好合理的促銷，如利用QQ、微信群或者抖音直播，展示自己店鋪特色，尤其是發揮親朋好友、意見領袖作用，通過他們幫助宣傳，才能產生很好的轟動效應和輻射效應。

結語：客觀說當前煙草行業面臨巨大壓力和挑戰，增加了卷煙銷售困難，以至于一些卷煙零售戶思想認識發生片區，經營態度欠缺，為此客戶經理要加大引導，要全面創新營銷手段，切實加強指導，優化服務，為卷煙營銷提質賦能，為全面推進高質量卷煙營銷而努力，以確保煙草行業高質量發展！