為了更好地了解客戶經(jīng)理的卷煙營銷工作實(shí)際狀態(tài)，筆者最近花費(fèi)很長時(shí)間走訪了我市周邊數(shù)十位卷煙零售戶，通過與這些卷煙零售戶的廣泛接觸和深入交流，了解到一些客戶經(jīng)理在卷煙營銷工作中存在不少短板和不足。現(xiàn)整理如下，并提出相關(guān)對(duì)策，希望能引起廣大客戶經(jīng)理的高度重視，有則改之無則加勉，以期更好地做好卷煙營銷工作，推動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展。

一、卷煙營銷工作中的短板問題。

一是調(diào)研不深入，庫存摸不準(zhǔn)，投放失當(dāng)。市場(chǎng)調(diào)研是客戶經(jīng)理了解市場(chǎng)狀態(tài)、把握需求、摸清庫存、調(diào)整供應(yīng)、指導(dǎo)品牌培育等的重要環(huán)節(jié)，客戶經(jīng)理只有深入調(diào)研市場(chǎng)才能了解市場(chǎng)的真實(shí)情況，搜集相互信息，從而進(jìn)一步指導(dǎo)零售戶科學(xué)做好卷煙銷售。然而遺憾的是這一重要環(huán)節(jié)卻沒有引起一些客戶經(jīng)理高度重視，使得他們市場(chǎng)調(diào)研不深入，卷煙庫存掌握不準(zhǔn)，沒有精準(zhǔn)分析市場(chǎng)需求狀況和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，對(duì)客戶情況掌握不清，需求了解不明，容易造成卷煙投放失控，引起卷煙投放結(jié)構(gòu)不合理，比例失調(diào)，供需失當(dāng)，極大地影響銷售。

二是工作缺激情，溝通不協(xié)調(diào)，營銷不暢。一些客戶經(jīng)理對(duì)卷煙營銷工作缺乏激情和活力，不善于溝通和協(xié)調(diào)。究其原因是思想工作不到位、主觀懈怠、缺乏正確的行業(yè)榮辱觀等，不能及時(shí)有效解決工作中矛盾。特別是一些年青客戶經(jīng)理缺乏激情和活力，不重視自我業(yè)務(wù)能力提升，在開展卷煙營銷服務(wù)及與客戶溝通交流時(shí)缺乏主動(dòng)性和耐心，缺乏應(yīng)有的誠意，使得客戶心有怨氣，消極對(duì)待卷煙銷售。

三是推銷不到位，培育不強(qiáng)勁，新品匱乏。一些客戶經(jīng)理對(duì)卷煙營銷疲于應(yīng)付，對(duì)相關(guān)品牌推銷不到位，尤其是在引導(dǎo)卷煙零售戶新品培育方面存在嚴(yán)重缺失，基本上是放手讓零售戶自己獨(dú)個(gè)人進(jìn)行。究其原因主要是客戶經(jīng)理缺少風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，缺乏擔(dān)當(dāng)精神，不積極主動(dòng)抓機(jī)遇，育品牌，促銷售。對(duì)卷煙品牌培育不到位，力度不夠，使得一些地區(qū)尤其是城郊、鄉(xiāng)村新品匱乏，長此以往很顯然會(huì)影響轄區(qū)的卷煙品牌培育和市場(chǎng)發(fā)展，進(jìn)而影響到行業(yè)的順暢發(fā)展。

二、解決卷煙銷售中存在問題的對(duì)策。

一要重視調(diào)研，聆聽心聲。首先客戶經(jīng)理要高度重視市場(chǎng)調(diào)研工作，要經(jīng)常性地走村串戶，深入零售終端前沿，善于聽取市場(chǎng)聲音，改善溝通工作，全面了解市場(chǎng)狀態(tài)，把握需求特點(diǎn)。客戶經(jīng)理要通過與零售戶零距離接觸、面對(duì)面的交流，掌握卷煙市場(chǎng)信息，把握市場(chǎng)需求，做好卷煙銷售計(jì)劃的同時(shí)突出品牌培育成效。要全面掌握零售戶卷煙實(shí)際庫存，科學(xué)調(diào)整卷煙投放結(jié)構(gòu)。堅(jiān)持面向卷煙市場(chǎng)，面向卷煙消費(fèi)者、最終服務(wù)卷煙市場(chǎng)，抓住卷煙消費(fèi)市場(chǎng)新機(jī)遇，調(diào)查和研究卷煙市場(chǎng)的需求結(jié)構(gòu)，探索卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)水平、消費(fèi)層次、消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣以及消費(fèi)新市場(chǎng)。并以此來作為調(diào)整卷煙投放的結(jié)構(gòu)，科學(xué)調(diào)配結(jié)構(gòu)比例，真正做到立足市場(chǎng)、著眼長遠(yuǎn)、統(tǒng)籌兼顧、以獨(dú)特的眼觀和視角來以解決卷煙消費(fèi)者和零售戶對(duì)卷煙供需矛盾，以及供需不足、供過需求的難題。同時(shí)還要積極向零售戶介紹新品牌香煙的基本情況，引導(dǎo)他們積極推銷新品理念和方法。靈活向消費(fèi)者介紹相關(guān)新品牌卷煙的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)及靚點(diǎn)。慢慢培育消費(fèi)者容易接受的、能夠接受的、受歡迎的新牌卷煙，從而擴(kuò)大新品卷煙的消費(fèi)市場(chǎng)。

二要轉(zhuǎn)變理念，優(yōu)化服務(wù)。客戶要切實(shí)轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，設(shè)身處地為零售戶著想。尤其要端正卷煙營銷服務(wù)態(tài)度，以熱情細(xì)致的服務(wù)贏得卷煙零售戶的信賴和支持。客戶經(jīng)理要經(jīng)常性地換位思考多位零售戶著想，而且不僅要保護(hù)好，而且要引導(dǎo)好，策劃好，服務(wù)好重點(diǎn)品牌發(fā)展。客戶經(jīng)理要密切關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)卷煙市場(chǎng)的影響可能發(fā)生的變化從而積極應(yīng)對(duì)謀劃，以提升營銷水平，促進(jìn)卷煙市場(chǎng)的平穩(wěn)、健康運(yùn)行。要切實(shí)轉(zhuǎn)變服務(wù)舉措，不斷優(yōu)化服務(wù)過程，提升服務(wù)質(zhì)量。力求細(xì)心、耐心、用心的做好客戶增量工作，同時(shí)要千方百計(jì)努力實(shí)現(xiàn)客我雙贏。要強(qiáng)化提升培育品牌的能力，正確引導(dǎo)消費(fèi)方向，激發(fā)消費(fèi)激情，挖掘消費(fèi)潛力。客戶經(jīng)理要發(fā)揚(yáng)銳意進(jìn)取、不怕吃苦、勇與拼搏、樂于奉獻(xiàn)高尚職業(yè)精神，把自身利益和行業(yè)利益有機(jī)融合，從而推動(dòng)營銷工作上臺(tái)階。

三是強(qiáng)化品牌，精心培育。近些年來，在全國煙草工作會(huì)議上國家局領(lǐng)導(dǎo)多次明確提到行業(yè)要高度重視“品牌戰(zhàn)略”，著力打好“創(chuàng)品牌、增品種、提品質(zhì)”的三品戰(zhàn)略。為此客戶經(jīng)理要帶頭貫徹好、執(zhí)行好、實(shí)踐好品牌戰(zhàn)略，有所要抓好新品牌培育重任，加強(qiáng)品牌培育力度。實(shí)際上品牌培育對(duì)推廣新型卷煙市場(chǎng)具有重要作用，客戶經(jīng)理要重視新品培育工作，加強(qiáng)與零售客戶的信息溝通。通過走訪市場(chǎng)把握需求特別從而篩選出合適品牌，引導(dǎo)卷煙零售戶精心培育。既要通過與零售戶面對(duì)面的交流，向零售戶介紹新品牌香煙的基本情況，也要向零售價(jià)介紹相關(guān)推銷新品卷煙的方法和經(jīng)營理念。慢慢培育消費(fèi)者容易接受的、能夠接受的、受歡迎的新牌卷煙，從而擴(kuò)大新品卷煙的消費(fèi)市場(chǎng)。要幫助卷煙零售戶解決好新品培育的難點(diǎn)和疑惑，引導(dǎo)好卷煙零售戶充分挖掘新品的產(chǎn)生背景、內(nèi)涵底蘊(yùn)、文化故事等靚點(diǎn)，展示新品特色、品位等更好地吸引顧客，提升新品知名度和市場(chǎng)占有率。

四是優(yōu)化隊(duì)伍，提升能力。實(shí)事求是地說卷煙營銷工作的好壞、質(zhì)量高低在一定程度上與營銷隊(duì)伍整體情況具有密切的關(guān)系。只有營銷隊(duì)員擁有良好的素養(yǎng)、高超的技能和正確的大局觀念，他們才會(huì)心往一處想，勁往一處使，以行業(yè)利益為重，強(qiáng)化營銷工作責(zé)任與擔(dān)當(dāng)，用心用情做好卷煙營銷工作。為此必須著力加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，提升隊(duì)伍整體素養(yǎng)，激發(fā)隊(duì)伍活力，培養(yǎng)一批勇拼搏、樂奉獻(xiàn)、感擔(dān)當(dāng)、善創(chuàng)新的營銷隊(duì)伍，提升營銷效率。為此肩負(fù)卷煙營銷重任的縣市局，要抓好營銷隊(duì)伍建設(shè)工作，要統(tǒng)一思想，統(tǒng)一行動(dòng)，促使客戶經(jīng)理等營銷人員真正地做到情系客戶，心傾營銷，能夠以滿腔的熱情投入到自己的本職工作之中，從而發(fā)揮積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性。要通過請(qǐng)進(jìn)來、走出去等多種形式加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的培訓(xùn)力度，提升他們的綜合能力，尤其是創(chuàng)新能力和靈活變通能力，做到因人施策，靈活營銷，確保營銷工作順利順暢。

五是創(chuàng)新手段，提質(zhì)增效。當(dāng)前正處在新發(fā)展階段，新理念新發(fā)展，新發(fā)展新挑戰(zhàn)，各行業(yè)也都充滿競(jìng)爭，也充滿著機(jī)遇。特別是隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)功能的豐富和完善，“互聯(lián)網(wǎng)+”廣泛應(yīng)用各行業(yè)各領(lǐng)域。同樣煙草行業(yè)要牢牢抓住“互聯(lián)網(wǎng)”這張網(wǎng)，不斷創(chuàng)新營銷手段。客戶經(jīng)理要積極開展數(shù)字化營銷。要積極做到“線上線下”雙線并舉，一方面通過線上宣傳行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，展示片區(qū)零售戶經(jīng)營特色和品牌靚點(diǎn)，初步把握新品特點(diǎn)；另一方面通過線下親身實(shí)踐體念，增強(qiáng)對(duì)品牌特點(diǎn)把握，激發(fā)購買欲望。同時(shí)客戶經(jīng)理還要引導(dǎo)片區(qū)零售戶了解新零售，實(shí)踐新零售，積極借助微信、抖音平臺(tái)直播功能，開展卷煙營銷宣傳，從而吸引流量，圈聚粉絲，推動(dòng)卷煙銷售，為卷煙營銷提質(zhì)增效。

總之，卷煙營銷時(shí)行業(yè)發(fā)展鏈中重要環(huán)節(jié)，容不得半點(diǎn)馬虎和懈怠。當(dāng)前客戶經(jīng)理在卷煙營銷中存在不少短板，務(wù)必得到有效解決，從而確保卷煙營銷工作順利順暢。希望本文能引起廣大客戶經(jīng)理的高度重視，對(duì)照反思，進(jìn)一步優(yōu)化卷煙營銷，推進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展！