新入網(wǎng)卷煙零售客戶(hù)是煙草的新生力量，他們的加入使得卷煙零售隊(duì)伍日益強(qiáng)大，由于他們是新生力量，對(duì)卷煙的行業(yè)政策、法律法規(guī)、經(jīng)營(yíng)規(guī)范等都不是很了解，做好對(duì)新入網(wǎng)客戶(hù)的服務(wù)顯得十分重要。《卷煙零售客戶(hù)合理布局管理辦法》的出臺(tái)，嚴(yán)格控制了新增零售客戶(hù)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，提高了準(zhǔn)入門(mén)檻，新增零售客戶(hù)的綜合素質(zhì)有了較大提升，但大部新增零售客戶(hù)之前對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)了解不多，為總體卷煙營(yíng)銷(xiāo)注入了新鮮血液的同時(shí)也對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)水平提出了挑戰(zhàn)。

麒麟分公司為更加客觀評(píng)價(jià)零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力，有效發(fā)揮客戶(hù)分檔對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)的支撐作用，新入網(wǎng)卷煙零售客戶(hù)按店鋪硬件條件、軟件條件、商圈、業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)意愿和配合度，分為初始檔位客戶(hù)和高于初始檔位客戶(hù)，針對(duì)客戶(hù)的基本情況不一，需要不同的營(yíng)銷(xiāo)策略和服務(wù)策略，才能強(qiáng)化對(duì)零售客戶(hù)的培訓(xùn)指導(dǎo)，使他們盡快融入到卷煙營(yíng)銷(xiāo)大家庭。

一是宣傳卷煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)政策，指導(dǎo)客戶(hù)提高守法誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)意識(shí)。卷煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)既是國(guó)家法治建設(shè)的必然要求，也是煙草行業(yè)的生存線和高壓線，更是零售客戶(hù)日常經(jīng)營(yíng)必須遵守的紅線，沒(méi)有守法誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)意識(shí)，任何經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必將是曇花一現(xiàn)。通過(guò)線上線下開(kāi)展“一對(duì)多”、“一對(duì)一”的專(zhuān)題培訓(xùn)，內(nèi)容為煙草專(zhuān)賣(mài)法律法規(guī)、證件管理辦法、卷煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)、一證一店一碼等，指導(dǎo)客戶(hù)在日后的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中做一個(gè)規(guī)范、守法、誠(chéng)信的零售客戶(hù)。

二是宣傳卷煙營(yíng)銷(xiāo)政策，指導(dǎo)客戶(hù)省心、順心開(kāi)展卷煙經(jīng)營(yíng)。通過(guò)零售客戶(hù)學(xué)校平臺(tái)、微信群和上門(mén)拜訪時(shí)宣傳卷煙訂貨須知、貨源投放、檔位測(cè)評(píng)、煙款結(jié)算、物流收貨等方面的政策和要求，指導(dǎo)客戶(hù)盡快熟悉卷煙訂貨流程、結(jié)算流程、送貨流程等，能夠更省心、舒心開(kāi)展卷煙經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，確保相對(duì)穩(wěn)定的盈利水平。

三是宣傳終端建設(shè)政策，指導(dǎo)客戶(hù)提升終端建設(shè)水平。積極宣傳云香印象終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、要求，對(duì)于高于初始檔位客戶(hù)按照終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求，指導(dǎo)客戶(hù)按照“全店鋪管理、全商品掃碼、全渠道支付”標(biāo)準(zhǔn)做好柜臺(tái)陳列、明碼標(biāo)價(jià)、非煙商品展示、常規(guī)掃碼銷(xiāo)售、購(gòu)銷(xiāo)存管理等，在指導(dǎo)客戶(hù)維護(hù)較好店面形象的同時(shí)穩(wěn)定提高消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)。對(duì)于普通終端而言，參照《曲靖市農(nóng)網(wǎng)卷煙零售客戶(hù)“五有五凈”和“四懂四會(huì)”評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)》做到“干凈、整潔、美觀”的前提下逐步引導(dǎo)客戶(hù)按照云香印象終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)持續(xù)提升終端建設(shè)水平。

四是宣傳卷煙品牌培育，指導(dǎo)客戶(hù)提高卷煙經(jīng)營(yíng)水平。新入網(wǎng)客戶(hù)由于檔位不高，前期能夠訂購(gòu)的品規(guī)不多，之前對(duì)各品規(guī)產(chǎn)品信息、價(jià)格信息了解缺乏，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)緊俏品規(guī)銷(xiāo)售斷貨的情況，所以品牌培育的相關(guān)內(nèi)容宣傳介紹顯得尤為重要，要讓新入網(wǎng)客戶(hù)了解各品牌市場(chǎng)份額、價(jià)格、賣(mài)點(diǎn)、新品如何推介、替代品規(guī)等，有利于客戶(hù)保持較好的合理庫(kù)存，保持銷(xiāo)售狀態(tài)穩(wěn)定，維護(hù)好老顧客，發(fā)展新顧客，指導(dǎo)客戶(hù)不斷提高卷煙經(jīng)營(yíng)水平。

五是宣傳卷煙經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范，指導(dǎo)客戶(hù)規(guī)避卷煙經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)各種渠道廣泛宣傳卷煙經(jīng)營(yíng)過(guò)程中會(huì)遇到的風(fēng)險(xiǎn)，如防火、防潮、防盜、防調(diào)包、防移動(dòng)支付陷阱，建議具備條件的客戶(hù)均安裝監(jiān)控，在震懾不法分子的同時(shí)維護(hù)好自身的合法利益。

新增客戶(hù)由于硬件、軟件條件較好，是當(dāng)前終端建設(shè)的有益補(bǔ)充，但由于大部分未接觸過(guò)卷煙營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)不足，需要客戶(hù)經(jīng)理加強(qiáng)溝通指導(dǎo)，消除客戶(hù)顧慮、減少客我隔閡、融洽客我關(guān)系、增進(jìn)客我感情，在確保客戶(hù)盈利水平持續(xù)提升的同時(shí)使之成為終端建設(shè)中的中堅(jiān)力量。相信通過(guò)我們的努力，我們會(huì)在新增客戶(hù)入網(wǎng)后的第一時(shí)間內(nèi)贏得客戶(hù)，客戶(hù)也會(huì)對(duì)公司有充分的了解，對(duì)公司、客戶(hù)經(jīng)理會(huì)倍加信任，也會(huì)為我們的客戶(hù)服務(wù)增添光彩。