一元復始，萬象更新。告別2023年，迎來2024年；新年新氣象，新春大吉祥。

年末歲初，室內歡歌笑語，幸福溫馨；窗外寒風凜冽，冬意濃濃。筆者抽時間走訪了本地煙草市場，深刻體會到盡管隨著氣溫的不斷降低，但卻阻擋不了煙草專賣局為客戶服務的熱情。眾多卷煙客戶經理精心獻計獻策，積極開展各類增值服務，幫助客戶蓄力備戰元春銷售旺季，持續用心當好客戶的新春銷售顧問和經營管家。現將筆者走訪見聞撰寫成文，供大家參閱。

一、以數據為支撐，因“店”施策

首先，針對元春卷煙市場需求增大、消費多元等特點，煙草部門保持清醒頭腦，積極搶占機遇，提早謀劃，精心部署，組織營銷人員深入市場，協助零售客戶盤點庫存，掌握實時動銷情況，全面摸底市場數據，為做好需求預測、經營指導提供有力支撐。

此時此刻，卷煙客戶經理十分注重以市場類型、經營業態、客戶檔位等特點為依據，為不同零售戶量身定制個性化、差異化經營方案；根據終端類型、數字化應用程度等特征，指導客戶精準定位消費群體，搶抓元春消費熱潮，為店鋪持續營造消費氛圍。

比如最近，客戶經理小孫時常來到城郊結合部的周老板煙酒店中和他叨嘮。“周老板，您的店雖然在城郊結合部，但卻是國家級AAAAA風景區入口，附近又有漂流區，大數據顯示節日期間游客較多，尤其是湖北、江西、上海、江蘇、浙江等附近省份游客為主，這些游客消費能力好，所以您應該適當豐富一下品類，減少同類別商品的陳列面積，盡量滿足各類消費需求。”客戶經理小孫熱情為景區周新華等數位零售戶進行鋪貨指導，結合各景點店鋪節日銷售情況和查閱歷年數據，依據他們各自經營特色的商品、經營能力和經營狀況等制定了相應的的元春備貨方案。這種因“店”施策，靈活指導的方式贏得零售戶的信賴和贊許，他們紛紛表示一定要用心對待，做好元春經營。

二、以顏值搶商機，實力吸“睛”

其次，當前實體店經營競爭日益激烈，即使是元春期間商機多，消費者主動，消費市場活躍。但是也必須用心謀劃，積極爭搶商機。一般說來一個專業的、科學的、貼近消費者心理需求的店面陳列，在銷售一線能發揮極大的功效，從而帶來可觀利潤。因此客戶經理在近期走訪客戶中，要特別引導零售戶關注卷煙消費信息，洞察一切商機，主動與客戶共同探索經營之策，研討生財之道。

為了更好助力元春經營，客戶經理要協助零售戶做好店鋪形象改造升級，打造干凈整潔、層次分明的店面形象。更換破損陳舊的標價簽，確保貨簽對應、整齊劃一；用中國結、“福”字、金麥穗等節日氣息濃郁的裝飾品，實現店面氛圍的塑造；規范劃分功能體驗區和商品展示區，做好店內動線設計，提升消費者購買率；商品分類以黃金陳列線、排面和最大貨架陳列量為指導，幫助零售戶用藝術美展現經營理念與風格。

客戶經理小宋手把手指導零售戶認真打造店面“顏值”，用實力吸引客源眼球。他精心指導片區零售戶將商品陳列出一種獨具特色的視覺風格，從而不僅方便顧客購物，還很新穎別致，能給顧客留下深刻的印象，大大地增強吸引力。

三、以品牌為抓手，激發活力

再者，雖然元春卷煙消費市場活躍，消費者積極主動，消費商機多，但是由于時節性特點需要，這段時間消費者對卷煙消費是有一定針對性和選擇性的。換句話說，并不是隨便什么品牌都能銷，都好賣。為此客戶經理必須引導卷煙零售戶高度重視元春期間消費者消費心態和消費需求實際特點，抓好品牌培育工作。以最合適、最貼近消費需求的品牌為抓手，加大培育力度，從而更好地滿足消費需求，贏得消費商機，激發消費熱情和營銷活力，助力卷煙經營。

為此客戶經理要督促零售戶抽時間走訪周邊市場，特別是要密切關注周邊消費群體結構、消費愛好和消費需求變化，如了解摸底年關返鄉人員大致情況、春節期卷煙送禮檔次、品牌需求等，有有針對性地提前備貨。特別是對一些新型細支煙、爆珠煙等做好積極宣傳造勢，充分發揮微信、抖音等互聯網平臺直播功能，主動展示自己經營品牌特色、促銷措施、優惠活動等；必要時借助當地消費者意見“領袖”代言，擴大影響力和輻射率。

近日，客戶經理老張忙的不亦樂乎，每天都要下沉到片區走訪指導零售戶培育品牌。他明確要求片區每一位零售戶都要注重品牌培育工作，倡導片區零售戶堅持“人無我有，人有我特、人特我精”原則，選好品牌；要舍得花時間和經營去謀劃、去篩選、去宣傳。指導零售戶做好卷煙陳列，充分發揮網絡平臺展示特色品牌，更好地吸引顧客，激發經營活力，助力卷煙銷售。功夫不負有心人，通過老張的努力片區34位卷煙零售戶大多數經營狀況趨好，幾乎所有的卷煙銷售同比呈現遞增趨勢。片區經營戶一個熱情高漲，干勁十足，最多的已經接下10多筆婚慶、喬遷及年貨購置大單。

四、以服務為驅動，助力經營

另外，年末歲初，煙草公司要始終落實好“讓客戶更滿意，我們在行動”服務承諾。集中精力關注元春銷售，千方百計地抓好服務質量，優化服務措施。同時加大規范經營宣傳力度，強化零售戶規范經營意識，并做好安全提醒工作，囑咐客戶謹防卷煙調包、電信詐騙、防火防盜等，切實提高安全意識和能力，為元春旺季的經營安全規范保駕護航。要持續推進農網終端建設，通過深入農網一線調研，了解客戶需求，圍繞數字營銷、終端賦能、深度服務等內容，著力打造農網終端新形象，便利零售客戶。

客戶經理要堅持以服務為驅動，助力經營。 比如針對一些客戶經理在年關忙于生意而忽略了店鋪形象、店面衛生等情況，要切實指導他們轉變經營觀念，優化環境衛生，提升店鋪形象，激發經營靚點。

客戶經理老秦得知劉大姐的便利店，由于店鋪開得比較遲，熟客并不多，加上自己對智能設備不熟悉，店鋪管理較為混亂，難以吸引新客，小店的生意并不好，劉大姐焦慮不安的實際情況，給予了細心幫助和指導。老秦認真走訪后發現劉大姐店面的消費群體以農民工為主，因此高端品牌沒有競爭力，推銷效果不明顯。老秦針對消費群體的喜好，為劉大姐制訂了以中低檔卷煙品牌經營為主策略，并指導孫老板開口營銷。同時還幫助孫老板整理貨架，合理規劃店鋪空間，提升店面形象。

經過整改，劉大姐經營有明顯起色。老秦不厭其煩地回訪，他現劉大姐的店目前最大問題并不是消費群體特殊，而是店鋪不顯眼導致缺乏人流量。為了進一步幫助她提升盈利水平，老秦勸導劉大姐要加大宣傳力度，提升服務水平和質量。加盟城區優質商場，懸掛亮眼門頭招牌擴大影響力。在老秦的精心服務和耐心指導下，劉大姐的經營能力明顯提升。老秦還要求劉大姐要加大和同行交流力度，加強學習，努力學習各種有關店鋪經營的法律法規和技巧，經營一定會越來越好。

年末歲初特殊時期，煙草公司和客戶經理要充分謀劃營銷策略，持續用心服務零售客戶，關注農網終端建設，確保經營能力，提升服務水平，推動經營上臺階。