精益營銷或稱精益化營銷，是以占有有效市場為目標(biāo)，采用細(xì)分市場、聚焦、速度等策略建立根據(jù)地市場和戰(zhàn)略性區(qū)域市場，提升營銷的戰(zhàn)略管理能力，對戰(zhàn)略性市場進(jìn)行有效規(guī)劃，依據(jù)市場規(guī)劃進(jìn)行營銷資源的合理配置與安排，對戰(zhàn)略性區(qū)域市場進(jìn)行精耕細(xì)作。在市場經(jīng)濟(jì)大背景下，扎實推進(jìn)卷煙精益營銷，助力行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展不僅重要而且必要。

實事求是地說，卷煙精益營銷作為精益管理的重要內(nèi)容，是推進(jìn)卷煙營銷可持續(xù)發(fā)展的重要舉措，也是深挖市場潛力的有效手段。新形勢下，煙草行業(yè)發(fā)展面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，行業(yè)未來何去何從必須引起行業(yè)人高度警覺和慎重思考。而卷煙營銷是助力行業(yè)健康高質(zhì)量發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，為此要找出解決卷煙營銷癥結(jié)的辦法，努力實現(xiàn)卷煙營銷順暢發(fā)展，才能在卷煙管理、服務(wù)等方面更好地運(yùn)用精益管理的思路，切實推進(jìn)卷煙精益營銷，極大地提升營銷效率。那么如何實施卷煙精益營銷呢？

一、落實科學(xué)精準(zhǔn)的“需求預(yù)測機(jī)制”

當(dāng)前，隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，大數(shù)據(jù)全面滲透，“互聯(lián)網(wǎng)+”的廣泛應(yīng)用，社會信息化程度日益高漲。為此必須全面實行卷煙營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級，高質(zhì)量推進(jìn)卷煙營銷信息化發(fā)展，落實科學(xué)精準(zhǔn)的“需求預(yù)測機(jī)制”。卷煙信息化采集是把握卷煙市場能力和水平的重要舉措，對采集卷煙數(shù)據(jù)的管理分析和銷售預(yù)測則是對市場需求進(jìn)行完善和調(diào)控的根本途徑。卷煙信息采集、優(yōu)化市場需求分析、強(qiáng)化數(shù)據(jù)支撐作為推進(jìn)精益營銷上水平的重要手段，其準(zhǔn)確性、真實性、完整性直接關(guān)系到卷煙營銷的有效管理。為此要建立信息采集機(jī)制，完善信息采集流程，通過突出市場采集重點(diǎn)、監(jiān)督采集過程、合理分析數(shù)據(jù)的時效性和真實性等手段，在市場研判、市場細(xì)分、銷售預(yù)測等方面下工夫，從而健全信息采集和分析相結(jié)合的“需求預(yù)測機(jī)制”，更好地把握市場走向和消費(fèi)趨勢，摸清客戶和消費(fèi)者對品牌類別、價位等真實需求，及時為客戶提供準(zhǔn)確有效的市場信息和需求信號。實施高效卷煙營銷，為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

客戶經(jīng)理孫濤：在持續(xù)的經(jīng)濟(jì)下行壓力加大的情況下，消費(fèi)萎靡、消費(fèi)需求減弱現(xiàn)象也逐步向卷煙消費(fèi)蔓延。尤其伴隨健康時尚生活理念的大力倡導(dǎo)和踐行，卷煙需求態(tài)勢日趨理智平穩(wěn)。因此，卷煙零售戶不能盲目備貨，胡亂進(jìn)購，否則導(dǎo)致卷煙滯銷積壓，甚至可能給零售戶帶來經(jīng)濟(jì)損失。為此，我在營銷工作中十分重視信息采集和分析的市場預(yù)測機(jī)制，有效幫助零售戶科學(xué)精準(zhǔn)備貨，確保銷售順暢。

二、堅持特色精品的“卷煙營銷機(jī)制”

品牌培育是卷煙營銷的抓手和立足點(diǎn)。當(dāng)前，市場卷煙品牌雜亂，競爭激烈。而消費(fèi)者消費(fèi)需求各有偏愛，加上消費(fèi)能力限制，不是所有品牌都備受歡迎。因此客戶經(jīng)理必須引導(dǎo)零售戶貫徹“需求優(yōu)先、服務(wù)至上”品牌培育理念，堅持特色精品的“卷煙營銷機(jī)制”。卷煙品牌培育要充分結(jié)合卷煙市場類型和需求，形成市場與品牌對接的“卷煙營銷機(jī)制”。所謂市場與品牌的對接是指品牌培育要注重節(jié)慶、婚慶、民俗、農(nóng)村等市場需求實際的開發(fā)。客戶經(jīng)理要引導(dǎo)零售戶明確卷煙品牌培育的意義和作用，零售戶地根據(jù)市場特點(diǎn)，指導(dǎo)零售戶明確卷煙培育目標(biāo)、了解市場需求狀態(tài)、把準(zhǔn)培育方向，要充分結(jié)合地域風(fēng)俗、消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)水平等因素，建立品牌培育機(jī)制，加大品牌宣傳推介力度，找準(zhǔn)市場的潛力點(diǎn)、消費(fèi)的增長點(diǎn)和結(jié)構(gòu)的提升點(diǎn)；市場方面也要根據(jù)品牌培育情況及時做好實時調(diào)研和貨源調(diào)控，要優(yōu)化客戶服務(wù)提高對品牌的認(rèn)知度，優(yōu)化終端建設(shè)提高對培育卷煙的陳列效果，探索建立“精品線路”、“精品形象店”和“特色市場”等終端管理模式，從而達(dá)到市場與品牌的有效結(jié)合。要堅決杜絕和防范盲目的、隨意的、無序的品牌培育，應(yīng)付消費(fèi)者，其實也就是斷自己生意后路，何來發(fā)展，更談不上高質(zhì)量發(fā)展了！

客戶經(jīng)理韓曉華：“多年的卷煙營銷實踐，讓我明確地知道了品牌培育在卷煙銷售的作用和意義。品牌培育是卷煙營銷的有效抓手和立足點(diǎn)，但品牌培育不是盲目的和隨意的，而必須精準(zhǔn)施策，針對消費(fèi)需求選好特色品牌，確保精品魅力，更好地吸引消費(fèi)者支持，提升卷煙銷售，助力行業(yè)發(fā)展。這些年我在此方面花了不少時間和精力，效果顯著。”

三、實施精細(xì)高效的“客戶服務(wù)機(jī)制”

實際上，客戶經(jīng)理卷煙營銷的目標(biāo)就是如何引導(dǎo)零售戶引流吸粉，引起消費(fèi)者高度關(guān)注和積極互動，從而賣好煙，推進(jìn)行業(yè)發(fā)展。聰明的客戶經(jīng)理十分看重卷煙營銷目標(biāo)任務(wù)，那就是如何指導(dǎo)卷煙零售戶快速、高效把卷煙銷售推向最終消費(fèi)市場。為此客戶經(jīng)理必須實施精細(xì)高效的“客戶服務(wù)機(jī)制”，切實提升客戶科學(xué)化經(jīng)營理念、創(chuàng)新客戶經(jīng)營模式、提高客戶經(jīng)營技巧對卷煙精益營銷起著至關(guān)重要的作用，因此要加強(qiáng)對客戶的培訓(xùn)與指導(dǎo)，形成培訓(xùn)與指導(dǎo)相結(jié)合的“客戶服務(wù)機(jī)制”。一方面針對客戶多元化、差異化的服務(wù)需求，采取個性化、親情化的服務(wù)方式，大力推進(jìn)“一對一”培訓(xùn)模式和上門指導(dǎo)、現(xiàn)場示范、結(jié)對幫扶等服務(wù)模式，充分利用“互聯(lián)網(wǎng)煙草”服務(wù)平臺，為客戶提供實時咨詢、在線問答、網(wǎng)上預(yù)約、駐店營銷等“零距離”服務(wù)，不斷提升客戶銷售能力；另一方面發(fā)揮客戶經(jīng)理主觀能動性，做好銷售的推介和引導(dǎo)，針對不同客戶制定個性化精益策略，引導(dǎo)零售客戶自愿上柜，做好品牌的全覆蓋上柜和多角度推介工作。要切實推進(jìn)“一戶一次對接，精細(xì)高效服務(wù)”，幫助和指導(dǎo)片區(qū)零售戶設(shè)計好營銷方案，謀劃促銷活動，確保零售戶賣好煙，大大提升營銷效率，推進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展！

客戶經(jīng)理宋大兵：“我在多年的卷煙營銷實踐中，充分認(rèn)識到精細(xì)高效服務(wù)的重要性和必須性，這么多年來我也一直這么做。始終把優(yōu)化服務(wù)擺在第一位，把服務(wù)卷煙零售戶作為營銷的首要任務(wù)。正是在自己的努力下，我的營銷工作做得細(xì)支到位，服務(wù)質(zhì)量高，贏得了廣大客戶的好評和支持。在公司年末考核中，片區(qū)客戶基本都是給我打滿分，連續(xù)多年被作為優(yōu)秀營銷模范重點(diǎn)宣傳和推廣。卷煙營銷業(yè)績突出，收效顯著！”

四、實施精確有力的“市場監(jiān)管機(jī)制”

客觀地說，維護(hù)發(fā)展卷煙市場是一項系統(tǒng)工程，不是依靠單方面專賣的市場檢查或營銷的客戶服務(wù)來完成的，而是需要建立專賣與營銷聯(lián)動的“市場監(jiān)管機(jī)制”。所謂聯(lián)動是指無論專賣或者營銷人員都要樹立“全員營銷、全員專賣、全員服務(wù)”的理念，按照專賣人員與營銷人員“一崗雙責(zé)、互通信息、分工協(xié)作、齊抓共管”的協(xié)同模式，做到各司其責(zé)、協(xié)作分工、信息共享、相互監(jiān)督。通過采取日溝通、周交流、月分析的方式，加大專銷雙方對異常訂單、異常庫存、異常流通的跟蹤核查力度，做到專銷步調(diào)一致、工作深度協(xié)同，這樣才能提高市場監(jiān)管力度，達(dá)到卷煙市場的規(guī)范化運(yùn)作。

總之，堅持卷煙精益營銷，助力高質(zhì)量發(fā)展，是時代發(fā)展的趨勢，也是行業(yè)未來的需求。希望廣大客戶經(jīng)理要認(rèn)真學(xué)習(xí)，精細(xì)組織，扎實推行，從而為行業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)！