卷煙零售作為煙草行業(yè)的重要組成部分，其經(jīng)營(yíng)狀態(tài)直接關(guān)系到整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。在當(dāng)前復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境下，卷煙零售戶面臨著諸多挑戰(zhàn)與機(jī)遇。作為客戶經(jīng)理，我們深知肩上的責(zé)任重大，需要積極引導(dǎo)零售戶樹立正確的經(jīng)營(yíng)理念，科學(xué)謀劃品牌培育策略，并幫助他們突破經(jīng)營(yíng)瓶頸。這不僅是為了提升零售戶的經(jīng)營(yíng)能力，更是為了促進(jìn)整個(gè)卷煙銷售行業(yè)的繁榮與發(fā)展。本文將從這三個(gè)方面出發(fā)，為卷煙零售戶提供具體的指導(dǎo)和建議，希望能為他們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中指明方向，助力他們實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)成功。

一、如何引導(dǎo)零售戶樹立正確經(jīng)營(yíng)理念？

客戶經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷工作中首要的就是要解決好零售戶正確的卷煙經(jīng)營(yíng)理念。只有在正確理念支配下，才能賣好煙。當(dāng)前，卷煙零售戶眾多，有經(jīng)營(yíng)數(shù)十年的老零售戶，也有剛剛加入的新手零售戶。那么這些零售戶到底是如何看待卷煙經(jīng)營(yíng)的呢？又是有著怎樣的卷煙經(jīng)營(yíng)理念呢？據(jù)了解，許多零售戶賣煙的初心就是為了賺錢，經(jīng)營(yíng)理念的哪品牌利潤(rùn)高就賣哪品牌，一句話要快速賺錢，要多多賺錢，卷煙經(jīng)營(yíng)來(lái)錢快來(lái)錢多就是最好的。誠(chéng)然零售戶經(jīng)營(yíng)卷煙，依法獲利沒(méi)有錯(cuò)，但是如果特別低看重利潤(rùn)而忽略其它那么就不對(duì)了。

為此客戶經(jīng)理應(yīng)該積極引導(dǎo)卷煙零售戶樹立正確的經(jīng)營(yíng)理念：依法經(jīng)營(yíng)，服務(wù)需求，積聚人氣，促進(jìn)發(fā)展。也就是要告知卷煙零售戶在卷煙經(jīng)營(yíng)中一定要始終貫徹“兩個(gè)至上”行業(yè)價(jià)值觀”和“兩個(gè)維護(hù)”行業(yè)理念。任何時(shí)候、任何地方、任何人在從事卷煙經(jīng)營(yíng)時(shí)都必須不忘初心，牢記責(zé)任。要自覺(jué)遵守《煙草專賣法》等法律法規(guī)，堅(jiān)決維護(hù)國(guó)家和消費(fèi)者利益，拒絕任何外界不正當(dāng)利益誘惑。應(yīng)該說(shuō)這一方面，許多零售戶做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。盡管我國(guó)實(shí)行嚴(yán)格的煙草專賣制度，但是一些卷煙零售戶法制觀念淡薄，一心只想著自己獲得最大利潤(rùn)，從而無(wú)視法紀(jì)，心存僥幸，偷偷摸摸回購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)及參與真煙非法流通活動(dòng)。零售戶辛辛苦苦賣煙想獲得較好利潤(rùn)，這種心情可以理解。但是“君子愛(ài)財(cái)，取之有道”，要依法依規(guī)而不是劍走偏鋒。其實(shí)，現(xiàn)代的卷煙價(jià)格和利潤(rùn)很透明，容不得零售戶有非分之念。零售戶要想獲得好的回報(bào)，必須通過(guò)認(rèn)真做好卷煙經(jīng)營(yíng)，以積聚人氣，帶動(dòng)其他商品銷售，從而確保生意穩(wěn)定發(fā)展。

二、如何指導(dǎo)零售戶謀劃科學(xué)品牌培育？

眾所周知，品牌是卷煙營(yíng)銷的立足點(diǎn)，更是零售戶經(jīng)營(yíng)的抓手。零售戶只有選擇好科學(xué)品牌、優(yōu)質(zhì)品牌、特色品牌才能吸引顧客眼前，刺激他們產(chǎn)生購(gòu)買欲望，從而推動(dòng)卷煙經(jīng)營(yíng)。俗話說(shuō)：“好酒不怕巷子深”，好的品牌，在哪都受歡迎，都受顧客青睞。當(dāng)前，各中煙公司為了搶奪市場(chǎng)，不斷加大技術(shù)研發(fā)力度，加大品牌開發(fā)力度，使得市場(chǎng)上卷煙品牌五花八門，千姿百態(tài)。誠(chéng)然豐富品牌更好地滿足了不同顧客的不同需求，方便顧客選擇。但是另一方面也給零售戶來(lái)了疑惑，怎么篩選品牌，怎么培育品牌？于是不少零售戶缺乏思考缺乏主見(jiàn)，他們盲目隨大流，看到周邊同行進(jìn)什么自己也進(jìn)什么，看到他們賣什么自己也賣什么，最后導(dǎo)致無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，拉胯了經(jīng)營(yíng)。

為此客戶經(jīng)理卷煙營(yíng)銷中，一定要高度重視品牌培育工作。要親自做到市場(chǎng)調(diào)研工作，通過(guò)實(shí)地走訪片區(qū)零售戶、走訪消費(fèi)者，全面了解當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況和消費(fèi)習(xí)慣、需求特點(diǎn)等，指導(dǎo)零售戶因地制宜、有的放矢選擇好卷煙品牌。客戶經(jīng)理在開展卷煙營(yíng)銷時(shí)要明確告訴卷煙零售戶“沒(méi)有最好，只有更好，合適的才是更好。”一方面要將自己在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的情況告知零售戶，指導(dǎo)零售戶選擇合適品牌培育；另一方面客戶經(jīng)理還要將有關(guān)情況告知煙草公司，讓他們科學(xué)組織貨源。同時(shí)客戶經(jīng)理還應(yīng)該指導(dǎo)零售戶也必須高度重視調(diào)研工作，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確把握周邊市場(chǎng)消費(fèi)者需求。選擇合適品牌，加大培育力度。要把握合理時(shí)機(jī)和對(duì)象進(jìn)行推介，尤其是對(duì)于一些優(yōu)質(zhì)新新品牌，要讓零售戶舍得花時(shí)間，花精力去宣傳，盡快搶占市場(chǎng)，搶占商機(jī)。

三、如何幫助零售戶突破當(dāng)前經(jīng)營(yíng)瓶頸？

當(dāng)前受諸多因素影響和干擾，卷煙經(jīng)營(yíng)面臨諸多困難和挑戰(zhàn)，一些零售戶在卷煙經(jīng)營(yíng)方面停滯不前，沒(méi)有實(shí)實(shí)在在的突破口，遭遇經(jīng)營(yíng)品牌。于是對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)方面缺乏激情和熱情，有的甚至缺乏信心。對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)前景迷茫，無(wú)所適從，要么采取“坐等靠”被動(dòng)式經(jīng)營(yíng)；要么就是聽(tīng)之任之，有顧客則賣無(wú)顧客也沒(méi)啥；要么就劍走偏鋒，偷偷摸摸干一些違法亂紀(jì)的事情，擾亂市場(chǎng)秩序，損害國(guó)家和消費(fèi)者利益，這些態(tài)度和做法都是不可取的。

客戶經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷中要幫助零售戶分析導(dǎo)致當(dāng)前卷煙經(jīng)營(yíng)遭遇瓶頸、面臨諸多困難的原因所在，讓他們知曉是由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展不順的大背景下所致，是憑個(gè)人能力無(wú)法更改的事實(shí)。但是面對(duì)這些困難和矛盾，咱們零售戶不應(yīng)該選擇“躺平”，更不應(yīng)該選擇“冒進(jìn)”，而應(yīng)該要保持平和理智心態(tài)。面對(duì)困難和矛盾，不是選擇畏手畏腳，而是應(yīng)該積極應(yīng)對(duì)。首先要相信這種狀況是短暫而非長(zhǎng)久的，畢竟國(guó)家高度重視這種情況，在想方設(shè)法振興經(jīng)濟(jì)，扭轉(zhuǎn)困境，為此零售戶要增強(qiáng)自信而不能消極。其次要善待顧客，積極挖掘消費(fèi)潛力拓展銷量。

實(shí)際上，雖然經(jīng)濟(jì)低迷影響了消費(fèi)者消費(fèi)信心，但是卷煙消費(fèi)需求依然在，只是消費(fèi)者變得更加理性和自律而已，零售戶要用心用情挖掘消費(fèi)潛力。要通過(guò)熟人朋友和信息員提供有效卷煙消費(fèi)信息，要通過(guò)意見(jiàn)領(lǐng)袖幫助宣傳，從而把好把準(zhǔn)卷煙消費(fèi)機(jī)會(huì)。再者要?jiǎng)?chuàng)新經(jīng)營(yíng)方式，吸引顧客，拓展商機(jī)。現(xiàn)在已經(jīng)步入大數(shù)據(jù)時(shí)代，特別隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”廣泛營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)功能的日益豐富和完善，為零售經(jīng)營(yíng)宣傳拓寬了渠道，客戶經(jīng)理要引導(dǎo)零售戶學(xué)會(huì)使用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)助力營(yíng)銷，吸粉引流，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。相信通過(guò)自己的努力，一定會(huì)改變經(jīng)營(yíng)落后面貌，創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)新天地。

總之，客戶經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷中要杜絕千篇一律的程序化操作流程，必須因地制宜，因人施策，靈活創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式。尤其是著力解決好本文所提及的三個(gè)問(wèn)題。這是影響和制約卷煙零售戶賣好煙的最大障礙，也是卷煙銷售的“隱性殺手”。我們堅(jiān)信，新時(shí)代下只要客戶經(jīng)理有擔(dān)當(dāng)，有責(zé)任感，有行業(yè)大局意識(shí)，胸懷未來(lái)，一定會(huì)引導(dǎo)卷煙零售戶解決疑難問(wèn)題，突破卷煙銷售難點(diǎn)，從而指導(dǎo)零售戶賣好煙，為行業(yè)堅(jiān)持發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)！