時光匆匆，一轉眼，2024年國慶節(jié)假期便悄悄地結束了。

今年國慶節(jié)七天長假，全國各地掀起了旅游熱，許多景區(qū)出現(xiàn)人山人海爆滿現(xiàn)象，有力地促進消費增長，帶動經(jīng)濟的良性發(fā)展。這種態(tài)勢下，相信零售戶也一定收獲滿滿。在經(jīng)歷了國慶節(jié)假期的消費高潮后，很顯然市場要逐步回歸平靜，卷煙銷售勢必會降溫。那么，國慶后客戶經(jīng)理如何開展卷煙營銷以保持卷煙消費市場穩(wěn)定呢？

一、總結反思，查缺補漏

首先客戶經(jīng)理在國慶節(jié)后開展卷煙營銷時，要引導零售戶做好總結反思，查缺補漏這一環(huán)節(jié)。在剛剛經(jīng)歷忙碌的國慶節(jié)卷煙經(jīng)營“黃金期”，一些零售戶在客戶經(jīng)理的精心指導下，在自己的用心努力下，卷煙經(jīng)營取得了較好的業(yè)績。于是，部分零售戶思想開始松懈。甚至還有一些零售戶錯誤認為，節(jié)后將迎來卷煙經(jīng)營“空窗期”，沒有必要過多花費時間去考慮卷煙經(jīng)營了。客戶經(jīng)理一定要及時糾正零售戶的這種錯誤思想狀態(tài)及假期綜合征，要求零售戶及時對國慶假期的卷煙經(jīng)營進行全面總結反思，重點盤點假期卷煙經(jīng)營整體狀況，反思卷煙經(jīng)營得失。比如哪種品牌銷售看好，哪種品牌銷售滯后；哪些價位卷煙很搶手，哪些價位卷煙冷淡；自己在卷煙經(jīng)營中采取了哪些積極的、行之有效的舉措；有何成功案例和突出做法；經(jīng)營中還存在哪些不足和短板等等。只有不斷總結反思，才能做到查缺補漏，從而有針對性地糾偏正航，謀劃整改策略，優(yōu)化后續(xù)經(jīng)營。

其實，這是客戶經(jīng)理對卷煙零售戶思想和態(tài)度方面進行的“導向營銷”。卷煙零售戶對待卷煙經(jīng)營的思想認識和態(tài)度，屬于意識范疇，表面看不見摸不著，但又極其重要，它決定著導向正確與否，直接影響經(jīng)營效果。俗話說“思想決定態(tài)度，態(tài)度決定高度”。一個零售戶卷煙經(jīng)營好不好與他的正確思想認識密不可分。根據(jù)往年經(jīng)驗，在國慶節(jié)后一段時間，卷煙零售戶容易出現(xiàn)思想波動，態(tài)度消極等不良情況。為此客戶經(jīng)理必須高度重視這一方面問題，將引導零售戶總結反思、查缺補漏作為節(jié)后卷煙營銷一個重點工作抓好抓實。

二、規(guī)范要求，嚴格自律

其次，客戶經(jīng)理在國慶節(jié)后開展卷煙營銷工作中，要引導零售戶規(guī)范要求，嚴格自律。根據(jù)歷年經(jīng)驗，國慶后卷煙市場會出現(xiàn)這樣那樣不確定情況。比如假期中，一些消費者收到禮品煙、人情煙，自己消費不了或者舍不得消費，于是就會找零售戶低價處理。而部分零售戶也會主動降低價格，積極回購以期獲得更高利潤。顯然這種行為違反了《煙草專賣法》，也擾亂了正常的市場秩序，損害國家和消費者利益。

低價回購、網(wǎng)購和真煙非法流通，一直以來是卷煙專賣執(zhí)法管理的重點，但是卻難以滅絕。究其原因還是受利益驅使，使得一些零售戶總是心懷鬼胎，總希望自己獲得較好回報。盡管進行加大了執(zhí)法管理力度，但是這種違法行為依然存在。因此客戶經(jīng)理在國慶節(jié)卷煙營銷工作中，要加大對零售戶的法紀宣傳，要通過分享近些年的典型案例讓卷煙零售戶權衡利弊，知曉危害，從而加強自律，規(guī)范卷煙經(jīng)營行為。要發(fā)揮自律小組成員間的相互監(jiān)督和制約作用，加強誠信建設。零售戶經(jīng)營卷煙想獲利，這可以理解，但是要依法獲利而不能違法違紀。只有嚴把卷煙質量，維護消費者利益，才能取信于消費者，從而贏得他們的信任和支持。

三、強化調研，培育新品

再者，客戶經(jīng)理在國慶節(jié)后開展卷煙營銷工作時要強化調研，培育新品。國慶節(jié)后，卷煙消費市場會出現(xiàn)短暫的降溫這是正常現(xiàn)象，客戶經(jīng)理要引導零售戶正確對待這種現(xiàn)象。既不能坐以待斃，也不能劍走偏鋒。而應該積極應對，確保卷煙經(jīng)營持續(xù)保持穩(wěn)定狀態(tài)。為此客戶經(jīng)理要強化市場調研，深入了解節(jié)后市場真實狀態(tài)，了解消費者消費需求變化，從而引導零售戶選擇合適品牌加強宣傳。特別是要科學選擇新品，加大培育力度。

一般說來，新品有自己特色和優(yōu)勢，但是新品缺乏知名度和市場支持率，需要零售戶把握好時機加以宣傳。但是新品品類繁多，不是所有新品都好銷售，客戶經(jīng)理要引導卷煙零售戶遵循“選擇新品要謹慎，推薦新品要大膽”的原則。選擇那些適合本地消費水平、消費能力和消費需求的新品，舍得花時間和精力去培育，要建立自己的一批信息員和代言人，幫助宣傳。為此客戶經(jīng)理可以要求零售戶要從自己身邊人入手，如親朋好友具有一定影響力、村干部或村民組長、當?shù)赝诵萑藛T以及網(wǎng)紅等，有這些人的助力，卷煙經(jīng)營一定會有很大收獲。

四、挖潛增效，拓展商機

最后，客戶經(jīng)理在國慶節(jié)后開展卷煙營銷時要引導零售戶挖潛增效，拓展商機。客觀講，在經(jīng)歷了國慶節(jié)期火爆的經(jīng)營之后，節(jié)后卷煙銷售有所冷淡，這是必然趨勢。但是這并不表明節(jié)后卷煙就沒有了消費需求，其實節(jié)后卷煙消費需求依然存在，只是沒有春節(jié)假期那么旺盛和強烈而已。婚慶喜宴少了，卷煙銷售顯性商機少了，但隱性商機依舊，需要零售戶去發(fā)現(xiàn)、去挖掘。

為此，客戶經(jīng)理要求卷煙零售戶在國慶節(jié)后，要保持高度的積極性和靈活性，善于把握一切機會洞察商機，然后主動出擊，努力爭取。比如在和顧客閑談中發(fā)現(xiàn)商機，在和網(wǎng)友交流中挖掘商機，在電視網(wǎng)絡媒體中尋找商機。只要涉及有卷煙需求信息的，都要重點關注，仔細分析，哪怕有一絲希望，都要做百分百努力。比如聽到國慶節(jié)后哪里有工程開工、哪里有項目規(guī)劃、哪里活動開展等等，這里面有卷煙銷售商機可挖；再比如國慶后附近哪家有進房、哪里有民宿開業(yè)等，這也有卷煙銷售商機可挖；還有節(jié)后政府可有新動作、政策可有新變化等等，這里面其實也有商機可挖。總之，只要可能，絕不言棄。

結語：緊張忙碌的國慶節(jié)假期已經(jīng)過去，但是對于卷煙零售戶而言容不得半點松懈。在卷煙經(jīng)營方面必須迎接新挑戰(zhàn)，開展新謀劃。而對于客戶經(jīng)理來說，更不能聽之任之，一定要認真走訪市場，聽取卷煙零售戶心聲，關注他們的訴求，引導卷煙零售戶積極對待卷煙銷售，精心謀劃經(jīng)營策略，創(chuàng)新經(jīng)營手段，從而確保結合卷煙經(jīng)營持續(xù)保持穩(wěn)定狀態(tài)，促進行業(yè)健康發(fā)展！