在現(xiàn)代信息社會中，商品營銷始終是一個熱門話題。然而營銷是一門藝術，需要智慧和技巧，沒有把握好營銷絕妙的藝術和技巧，隨便胡亂營銷不僅達不到預期目標，反而還會弄巧成拙。

實際上，對于卷煙客戶經理來說更是如此。長期以來，卷煙作為特殊商品，雖然有國家專賣制度的保護下，市場管理嚴格規(guī)范。但是為了取得更理想的經營效果，煙草公司非常重視卷煙營銷工作，專門配備客戶經理，負責國家煙草政策的學習和宣傳，指導和幫助零售戶掌握卷煙經營知識，積極傳授經營智慧，謀劃陳列設計，開展卷煙促銷活動，取得了顯著效果。因此卷煙客戶經理地位重要，作用重大，切不可小視。

然而隨著社會的飛速發(fā)展，消費者健康生活理念的強化，公共場所控煙措施逐步從嚴，對卷煙經營產生了前所未有的挑戰(zhàn)。煙草業(yè)面臨巨大發(fā)展壓力，尤其受持續(xù)經濟新常態(tài)影響，消費者收入降低，降級消費成為當前熱議話題，一些卷煙消費者或降低卷煙檔次，或減少消費量，有的還選擇禁煙。消費市場的變化，再次為客戶經理提出嚴峻話題，在信息社會下如何更好地掌握和運用卷煙營銷術，從而更好地幫助零售戶賣好煙？近期筆者通過大量走訪客戶經理和卷煙零售戶，和他們進行深入交流，我認為客戶經理在開展卷煙營銷時要深刻認識以下幾點：

一、什么樣營銷才是更好的？

在和眾多客戶經理交流時，發(fā)現(xiàn)他們總是迫切希望能尋找到一種最好的營銷藝術，讓所有的卷煙零售戶都愿意和樂意配合他，都聽命于他服從于他。其實這種想法本身就有問題，嚴格講卷煙營銷術沒有最好只有更好，而合適的才是更好的。

那么，怎么進行合適的卷煙營銷呢？首先客戶經理開展卷煙營銷要合理合法，也就是必須依法依規(guī)開展，而不能逾越法律紅線。其次要引導卷煙零售戶嚴格遵守相關法律法規(guī)進行卷煙銷售，而絕不能違法亂紀，私自回購、網(wǎng)購和參與真煙非法流通活動。客戶經理開展卷煙營銷時，還必須把握好合適的時間和場所，使用合適的營銷話語于卷煙零售戶進行溝通，而不能不分時間部分場所強行和零售戶交流，這樣往往適得其反。當前正處于信息高速發(fā)展時代，自媒體盛行，客戶經理必須把握好適當?shù)臓I銷語言、肢體動作以及宣傳口徑，尊重客戶，否則容易留下不當痕跡。特別是推薦新品時，必須著力介紹新品特點、優(yōu)點及相關注意點，分析銷售利益和風險，讓卷煙零售戶全面了解新品，以便于他們心甘情愿地大膽接受新品，主動推介新品。而不能使用自己“權職”誘導、逼迫零售戶進購。

只有這樣合適的營銷，才是更好的營銷手段。使得客戶樂意傾聽，愿意合作，主動支持，從而激發(fā)他們卷煙銷售的積極性，挖掘卷煙經營的潛力，拓展商機，助力卷煙營銷發(fā)展。

二、什么樣營銷才是有效的？

在和眾多客戶經理交流時，發(fā)現(xiàn)不少客戶經理有強烈的急功近利思想意識，他們總是希望找到一個有效的卷煙營銷捷徑。因此他們時刻急躁和焦慮著，而不愿意精心思考，積極探索有效方法。在信息時代，其實靈活多變的卷煙營銷策略才有效果的。

實際上，不少客戶經理在開展卷煙營銷時，思想理念僵化滯后，方法簡單粗暴，手段呆板老套，缺乏應有的靈活性和協(xié)調性，這是卷煙營銷之大忌。隨著不少80后、90后乃至00后從事零售經營，由于受文化教育的不同及家庭教育的影響，他們有個性有主見，對卷煙影響認識不一，對卷煙銷售看法有別。如果客戶經理使用千篇一律的統(tǒng)一模式宣傳，那么不僅得不到支持，反而還會引起反感。為此客戶經理在卷煙營銷時要做到因人施策，靈活多變。力求做到一人一策，以確保營銷效果。要對針對不同區(qū)域、不同年齡、不同性別、不同規(guī)模和不同能力的零售戶分層要求，分別指導。比如對地處城鎮(zhèn)鬧市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客源基礎不同的零售戶在卷煙營銷時必須區(qū)別對待；對頭腦靈活、反映快速和頭腦呆滯、反映慢的零售戶要區(qū)別對待；對老零售戶和新入行的零售戶要區(qū)別對待。對不同零售戶在營銷時間、語言和策略上，都要提前做好謀劃和預判，要以激勵為主，要求為次，力爭尊重客戶意愿，從而極大地激發(fā)他們自信心和熱情，努力做好卷煙銷售。

三、什么樣營銷才能吸引人？

在和眾多客戶經理交流時，他們都深切地知曉只有能吸引客戶的營銷才能發(fā)揮作用，但怎樣才能吸引人呢？其實新穎的卷煙營銷才能吸引人。

當前，我們正處在新發(fā)展階段，新理念新發(fā)展是這個時代的主題和核心。同樣卷煙營銷也需要創(chuàng)新和發(fā)展，只有新穎的影響方式才能吸引人。為此客戶經理要多學習，多積累，多思考，多創(chuàng)新。特別是伴隨著信息技術的飛速發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+”廣泛應用和全面滲透，卷煙數(shù)字營銷逐步豐富和發(fā)展，不僅大大提高消費，而且可以實現(xiàn)大數(shù)據(jù)跟蹤管理，精準了解和把握客戶和消費者信息。客戶經理要緊跟時代步伐，加強互聯(lián)網(wǎng)信息技術學習和使用，尤其是熟練掌握微信、抖音等網(wǎng)絡平臺的功能和熟練操作。利用大數(shù)字對片區(qū)客戶進行管理，利用網(wǎng)絡進購溝通交流和遠程指導。要不斷創(chuàng)新服務方式，要針對每一卷煙零售戶的疑難問題，耐心排憂解難，查找原因，尋找對策，幫助制訂整改措施。總之要始終把客戶放在心中，時時處處為客戶多著想，要急客戶所急，憂客戶所憂，要真心實意幫助卷煙零售戶采用新理念、新技術和新手段做好卷煙銷售策劃，要創(chuàng)新服務理念，積極拓展卷煙消費商機，挖掘消費潛力市場，從而有效推動卷煙銷售上臺階。

總之，在新時代下要想做好卷煙營銷，需要客戶經理用心用情，善待客戶，遵紀守法，同時要學會探索營銷技巧，積累營銷智慧，從而推動高效卷煙營銷，為確保行業(yè)高質量發(fā)展奠定堅實基礎！