2024年對(duì)卷煙零售戶而言是不平凡的一年，來(lái)自諸多方面的壓力，大家都感受到零售壓力大，卷煙經(jīng)營(yíng)難，使得許多零售戶倍感迷茫。臨近年末，客戶經(jīng)理精心抓好卷煙營(yíng)銷，引導(dǎo)零售戶賣好煙不僅重要而且必要。那么，客戶經(jīng)理如何做好卷煙營(yíng)銷呢？筆者認(rèn)為應(yīng)該立足“四抓”，才能做好卷煙營(yíng)銷。?

一、抓“人心”

俗話說(shuō)：“人心齊，泰山移”。為此客戶經(jīng)理在開展卷煙營(yíng)銷工作，要運(yùn)用具有凝聚力、吸引力和幽默感的語(yǔ)言激勵(lì)客戶，讓他們看到希望，充滿信心。只有片區(qū)的卷煙零售戶“心往一處想、勁往一處使”，才能產(chǎn)生強(qiáng)大的力量。

因此，建議客戶經(jīng)理要盡快制訂年末營(yíng)銷活動(dòng)方案，精心設(shè)計(jì)好營(yíng)銷文本或者短視頻，與零售戶面對(duì)面溝通交流。要全面了解卷煙零售戶在銷售過(guò)程的困難和疑惑，了解他們對(duì)年末卷煙經(jīng)營(yíng)的期盼和訴求，全面把握各零售戶真實(shí)心理狀態(tài)和經(jīng)營(yíng)狀況。要堅(jiān)持因人施策，靈活促銷，切實(shí)做到“一人一策，有的放矢。”根據(jù)不同卷煙零售戶的經(jīng)營(yíng)狀況制訂出行之有效的年末卷煙銷售計(jì)劃。重在查缺補(bǔ)漏，改錯(cuò)糾偏，確保每一個(gè)零售戶既看到自己的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)，更要清楚自己的經(jīng)營(yíng)缺陷和不足，轉(zhuǎn)變對(duì)做好年末卷煙經(jīng)營(yíng)意義的態(tài)度和認(rèn)識(shí)。

客戶經(jīng)理要舍得花時(shí)間和精力走村串戶，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)營(yíng)薄弱戶的面對(duì)面交流，手把手指導(dǎo)，真心實(shí)意幫助他們排憂解難。以熱情打動(dòng)“人心”，以真誠(chéng)感到“人心”，從而贏得他們的信賴和支持。

二、抓“品牌”

眾所周知，品牌是客戶經(jīng)理開展卷煙營(yíng)銷的抓手，也是零售戶經(jīng)營(yíng)的重要支撐。只有優(yōu)質(zhì)、合適的品牌才能吸引消費(fèi)者的關(guān)注和青睞。近些年來(lái)，各中煙公司為了搶占市場(chǎng)，滿足不同消費(fèi)者需求特點(diǎn)，加大了資金投入力度和新品研發(fā)力度，卷煙新品如雨后春筍般涌現(xiàn)。

縱觀卷煙消費(fèi)市場(chǎng)，各種卷煙品牌琳瑯滿目，應(yīng)接不暇，這些品牌是不是都適合片區(qū)所有零售戶經(jīng)營(yíng)呢？顯然答案是否定。那么什么樣的品牌才具有潛力，才具有更好的吸引力呢？這是客戶經(jīng)理在開展卷煙營(yíng)銷工作時(shí)必須重點(diǎn)思考的問題。臨近年末，雖然即將迎來(lái)卷煙消費(fèi)高峰期，但是并不是什么品牌都會(huì)受到消費(fèi)者歡迎，客戶經(jīng)理一定讓零售戶清楚意識(shí)到只有合適的才是最好的。

盡管年末良好的市場(chǎng)環(huán)境，為品牌培育提供了獨(dú)特的機(jī)遇。但是客戶經(jīng)理要引導(dǎo)卷煙零售戶選擇品牌、培育品牌方面要舍得花大量時(shí)間和精力。針對(duì)年末市場(chǎng)特點(diǎn)，引導(dǎo)零售戶選擇適合作為禮品的卷煙品牌進(jìn)行重點(diǎn)培育。指導(dǎo)零售戶根據(jù)自身店鋪定位和客戶群體，合理安排品牌上柜。例如采用中國(guó)傳統(tǒng)紅色為主色調(diào)、配以金色花紋的包裝，這種喜慶的包裝在年末非常符合節(jié)日氛圍，容易吸引消費(fèi)者的眼球。

良好口碑的品牌也是培育的重點(diǎn)對(duì)象，消費(fèi)者在選擇禮品時(shí)，往往更傾向于那些口碑好、品質(zhì)有保障的品牌。對(duì)于高檔禮品店類型的零售戶，將高端品牌卷煙擺放在顯眼的位置，并設(shè)置專門的展示區(qū)域；而對(duì)于普通便利店類型的零售戶，可以根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜好，選擇一些中低端但受歡迎的禮品類卷煙品牌上柜，提高品牌寬度，滿足不同層次消費(fèi)者的需求。只有重視品牌培育的客戶經(jīng)理，其卷煙營(yíng)銷工作才會(huì)收到滿意效果。

三、抓“安全”

根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，越是年末越容易發(fā)生卷煙經(jīng)營(yíng)事故。究其原因是多方面的，一方面臨近年末騙子小偷開始活躍起來(lái)，他們亟須尋求資金過(guò)年。二是年末零售戶生意繁忙，顧客多，每日比較勞累，因而他們?cè)诮?jīng)營(yíng)中易出現(xiàn)疲勞，同時(shí)還有的零售戶粗心和貪心導(dǎo)致卷煙經(jīng)營(yíng)事故頻發(fā)，造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失或生命安全。

俗話說(shuō)“安全重于泰山。安全無(wú)小事，事事都重要。”因此客戶經(jīng)理在開展卷煙時(shí)，一定要不厭其煩提醒零售戶，督促零售戶進(jìn)一步強(qiáng)化安全意識(shí)，筑牢防護(hù)網(wǎng)。力求做到“警鐘長(zhǎng)鳴”，要將一切安全隱患消除在萌芽狀態(tài)。要堅(jiān)決杜絕粗心、貪心，要引導(dǎo)零售戶遵紀(jì)守法經(jīng)營(yíng)，規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，自覺抵制回購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)和參與真煙非法流通等活動(dòng)。要維護(hù)煙草專賣制度，要加強(qiáng)店鋪經(jīng)營(yíng)安全環(huán)境建設(shè)，確保年末經(jīng)營(yíng)零事故。其實(shí)，對(duì)大多數(shù)零售戶而言能做到安全經(jīng)營(yíng)就是賺了錢。

四、抓“服務(wù)”

年末盡管消費(fèi)者活躍，商機(jī)多，但是競(jìng)爭(zhēng)依然激烈。作為現(xiàn)代零售戶要想自己生意好，必須切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念，要重拳出擊，全面優(yōu)化服務(wù)，著力提升服務(wù)質(zhì)量。實(shí)際上，誰(shuí)能一心一意為顧客著想，時(shí)刻把顧客利益放在首位，真心實(shí)意做顧客的朋友，誰(shuí)就會(huì)贏得顧客信賴和支持。誰(shuí)能真正地為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，誰(shuí)就會(huì)成為零售贏家。

為此客戶經(jīng)理在年末開展卷煙營(yíng)銷時(shí)，要切實(shí)抓好“服務(wù)”工作，一方面自己為零售戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為零售戶排憂解難，做他們的知心朋友和幫助者；另一方面要求零售戶為顧客提供貼心、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，只有這樣的經(jīng)營(yíng)才具有更好的競(jìng)爭(zhēng)力，才能贏得生意火爆。

總之，臨近年末客戶經(jīng)理要轉(zhuǎn)變觀念，要立足“四抓” ，才能有效做好卷煙營(yíng)銷，從而推動(dòng)卷煙銷售，為行業(yè)健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)！