?一轉(zhuǎn)眼就是2024年年末了。年末對(duì)于卷煙行業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)極為特殊且重要的時(shí)期。一方面，年末各種節(jié)日接踵而至，如圣誕節(jié)、元旦以及傳統(tǒng)的春節(jié)等，卷煙消費(fèi)需求大增。另一方面，卷煙銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈，零售戶稍不認(rèn)真就會(huì)錯(cuò)失商機(jī)。因此，客戶經(jīng)理要重視年末卷煙營(yíng)銷工作，避免常見(jiàn)誤區(qū)，以確保營(yíng)銷策略的有效性和針對(duì)性，更好地提質(zhì)增效。具體來(lái)說(shuō)要注意以下四忌：

一忌：主次不分，平均用力

目前卷煙市場(chǎng)品牌眾多、產(chǎn)品種類繁雜，在這樣一個(gè)多元的市場(chǎng)環(huán)境下，如果營(yíng)銷活動(dòng)沒(méi)有重點(diǎn)，盲目地在所有的品牌和產(chǎn)品上平均用力，就像是在大海里撒網(wǎng)卻沒(méi)有目標(biāo)，最終只會(huì)事倍功半。

?客戶經(jīng)理需要根據(jù)深入的市場(chǎng)調(diào)研和精確的數(shù)據(jù)分析，識(shí)別出哪些品牌和產(chǎn)品具有更高的市場(chǎng)潛力和消費(fèi)者需求，然后集中資源進(jìn)行推廣。例如要考慮不同年齡段消費(fèi)者的偏好，年輕消費(fèi)者可能更傾向于時(shí)尚包裝、口味新穎的卷煙，而中老年消費(fèi)者則可能對(duì)傳統(tǒng)口味更為執(zhí)著；還要關(guān)注不同性別消費(fèi)者的需求差異，男性消費(fèi)者可能對(duì)卷煙的勁道、口感有特殊要求，女性消費(fèi)者或許更注重卷煙的外觀和香氣。同時(shí)，節(jié)假日消費(fèi)特點(diǎn)也是重要的考量因素。像在春節(jié)期間，人們走親訪友，往往會(huì)選擇一些具有較高知名度、包裝精美且寓意吉祥的卷煙作為禮品。因此可以根據(jù)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)、消費(fèi)者偏好以及節(jié)假日消費(fèi)特點(diǎn)，選擇適合作為禮品的卷煙品牌進(jìn)行重點(diǎn)培育。

當(dāng)然要真正做到精準(zhǔn)地識(shí)別有潛力的品牌和產(chǎn)品并集中資源推廣并非易事。需要客戶經(jīng)理舍得花時(shí)間和精力深入市場(chǎng)，細(xì)心調(diào)研，用心觀察，才能確定好主次，精準(zhǔn)發(fā)力，促使年末營(yíng)銷提質(zhì)增效。

二忌：忽視差異、千篇一律

卷煙市場(chǎng)是一個(gè)地域特色和消費(fèi)群體特征十分明顯的市場(chǎng)，每個(gè)地區(qū)的消費(fèi)者都有其獨(dú)特的消費(fèi)習(xí)慣和偏好，這就決定了忽視差異、千篇一律的營(yíng)銷策略是注定要失敗的。

客戶經(jīng)理要充分認(rèn)識(shí)到這些差異，并根據(jù)不同地區(qū)、不同業(yè)態(tài)的零售戶特點(diǎn)，制定個(gè)性化的營(yíng)銷方案。例如，對(duì)于高檔禮品店類型的零售戶，這類店鋪主要面向中高端消費(fèi)群體，顧客購(gòu)買卷煙往往是用于禮品贈(zèng)送或者高端社交場(chǎng)合。那么，可以將高端品牌卷煙擺放在顯眼的位置，并設(shè)置專門的精美展示區(qū)域。展示區(qū)域可以采用獨(dú)特的燈光設(shè)計(jì)，凸顯高端品牌卷煙的精致與奢華。同時(shí)，在陳列方式上，可以按照品牌系列或者價(jià)格高低進(jìn)行有序排列，方便顧客挑選。對(duì)于高端品牌卷煙的促銷活動(dòng)，也可以與一些高端文化活動(dòng)相結(jié)合，如高端藝術(shù)展覽、名車展等，吸引目標(biāo)消費(fèi)群體的關(guān)注。

而對(duì)于普通便利店類型的零售戶，其顧客群體較為廣泛，包括普通上班族、社區(qū)居民等。他們的消費(fèi)需求主要是日常自用或者偶爾的禮品需求。則可以選擇一些中低端但受歡迎的禮品類卷煙品牌上柜，提高品牌寬度，滿足不同層次消費(fèi)者的需求。在陳列上，可以根據(jù)不同的消費(fèi)場(chǎng)景進(jìn)行組合陳列，比如將適合日常自用的小包裝卷煙與打火機(jī)、口香糖等搭配陳列，將適合禮品需求的中低端卷煙與一些精美的禮品盒放在一起展示。此外，針對(duì)便利店的促銷活動(dòng)，可以采用更為親民的方式，如購(gòu)買一定金額的卷煙贈(zèng)送小禮品，小禮品可以是日常生活用品，如手帕、鑰匙扣等。這樣既能夠吸引顧客購(gòu)買，又能提高顧客的滿意度。

為此客戶經(jīng)理需要深入各個(gè)地區(qū)進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，與不同類型的零售戶進(jìn)行深入交流，了解他們的經(jīng)營(yíng)狀況、顧客特點(diǎn)等。同時(shí)做好供銷協(xié)調(diào)工作，以確保各個(gè)地區(qū)、各類零售戶能夠得到有效的支持。只有這樣，才能避免千篇一律的營(yíng)銷策略，真正滿足市場(chǎng)的多樣化需求。

三忌：袖手旁觀、無(wú)所作為

年末是卷煙銷售的高峰期，就像一場(chǎng)盛大的商業(yè)狂歡節(jié)，市場(chǎng)上充滿了無(wú)限的商機(jī)。在這個(gè)時(shí)候，如果“袖手旁觀、無(wú)所作為”會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)失良機(jī)。

客戶經(jīng)理在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)期應(yīng)當(dāng)積極主動(dòng)地參與到營(yíng)銷活動(dòng)中，要及時(shí)準(zhǔn)確地向零售戶傳達(dá)卷煙產(chǎn)品的信息。當(dāng)一款新的卷煙產(chǎn)品上市時(shí)，客戶經(jīng)理要詳細(xì)介紹該產(chǎn)品的口味特點(diǎn)、包裝設(shè)計(jì)背后的理念以及針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群體等信息。此外客戶經(jīng)理還要指導(dǎo)零售戶如何為顧客提供貼心、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。顧客在購(gòu)買卷煙時(shí)，除了產(chǎn)品本身，服務(wù)體驗(yàn)也是影響他們購(gòu)買決策的重要因素。客戶經(jīng)理要引導(dǎo)零售戶以熱情友好的態(tài)度迎接顧客，主動(dòng)詢問(wèn)顧客的需求并給予專業(yè)的建議。同時(shí)，還要指導(dǎo)零售戶如何進(jìn)行店鋪陳列，以營(yíng)造出舒適、吸引人的購(gòu)物環(huán)境。

客戶經(jīng)理可以觀察零售戶的店鋪布局、卷煙陳列情況以及顧客流量等，從而發(fā)現(xiàn)潛在的問(wèn)題。如果發(fā)現(xiàn)零售戶的卷煙陳列比較雜亂，客戶經(jīng)理可以給予合理的建議，幫助零售戶進(jìn)行重新陳列，提高店鋪的整體形象。當(dāng)零售戶面臨困難時(shí)，如遇到資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題或者受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擠壓，客戶經(jīng)理要提供有針對(duì)性的幫助和解決方案。幫助零售戶分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，如開(kāi)展差異化促銷活動(dòng)等。

四忌：忽視市場(chǎng)，固守模式

在當(dāng)今快速發(fā)展的時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)于卷煙的需求和期望不斷變化，“忽視市場(chǎng)，固守模式”會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷效果不佳，也是年末卷煙營(yíng)銷之大忌。

如今，隨著健康意識(shí)的逐漸增強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)于低焦油、低危害的卷煙產(chǎn)品的需求也在增加。從科技進(jìn)步方面來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字技術(shù)的發(fā)展深刻地改變了消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣和信息獲取方式。同時(shí)，數(shù)字技術(shù)也為卷煙營(yíng)銷提供了新的手段，如通過(guò)大數(shù)據(jù)分析可以精準(zhǔn)地了解消費(fèi)者的喜好和購(gòu)買行為，從而制定更有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。

客戶經(jīng)理需要密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。例如利用新的營(yíng)銷渠道和傳播方式來(lái)提升品牌影響力，通過(guò)舉辦線上互動(dòng)活動(dòng)等方式吸引消費(fèi)者的關(guān)注。在社交媒體賬號(hào)上，發(fā)布一些與卷煙相關(guān)的時(shí)尚搭配、生活場(chǎng)景等圖片和視頻，吸引年輕消費(fèi)者的關(guān)注。還可以開(kāi)展線上抽獎(jiǎng)、問(wèn)答等互動(dòng)活動(dòng)，提高消費(fèi)者的參與度。還需要根據(jù)市場(chǎng)反饋，不斷優(yōu)化產(chǎn)品組合和營(yíng)銷方案，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。在營(yíng)銷方案方面，如果發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的促銷方式效果不佳，如打折促銷活動(dòng)吸引的顧客有限，就需要嘗試新的促銷方式，如與其他品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷，或者開(kāi)展會(huì)員制營(yíng)銷，為會(huì)員提供專屬的優(yōu)惠和服務(wù)。只有密切關(guān)注市場(chǎng)變化，靈活動(dòng)態(tài)營(yíng)銷才能取得最佳效果。

總之，客戶經(jīng)理在年末卷煙營(yíng)銷中需要避免主次不分、忽視差異、袖手旁觀和忽視市場(chǎng)等四大禁忌。通過(guò)精準(zhǔn)的市場(chǎng)分析、個(gè)性化的營(yíng)銷策略、積極的服務(wù)態(tài)度和靈活的市場(chǎng)響應(yīng)，可以有效地提升卷煙銷售業(yè)績(jī)，為新的一年打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。只有全面避免這四大禁忌，年末的營(yíng)銷大戰(zhàn)才會(huì)大獲全勝，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，并為新的一年的發(fā)展奠定良好的開(kāi)端！