到了十二月，也就到了大掃除的節奏，為收好官、開好局做好準備。

相比于前些年的游刃有余、從容不迫，這兩年的年末收官以及年初開局——跨周期調節——在技術、動作日漸成熟的同時，難度和復雜程度也在持續增加，面臨著空間收窄、彈性壓縮、效果減弱的新壓力、新挑戰。

直白點講，就是完成目標任務之后留給、用于跨周期調節的結構、銷量都更加緊張有限，過去可能保底有個十數萬箱的增量、千兒八百的結構可供調節，時間上也有十天半個月的檔期，現在臨到年底了，還在考慮各項指標的平衡兼顧。另一方面，由于市場狀態總體上繃得很緊，收放的動作做下去往往達不到預期，沒有以前的效果，原來一頓不吃甚至稍微吃少了一點，就餓得嗷嗷叫，現在一頓不吃兩頓少吃都沒啥影響，還飽著呢，這就帶來調控結果，更多集中在行業的數據體現，而難以還原到市場的狀態提升。

正因為這樣的新情況新變化，在討論今年收官、明年開局和研判明年元春市場之前，不妨再復盤一下去年的年末收官，今年元春的運行以及市場情況。

去年年末，行業采取了強有力的跨周期調節，這個強有力體現在了調節的力度和效果兩個方面，動作很快、力度很大、效果很好，為今年開局調整了結構、留足了空間、爭取了主動。而今年的元春開局，同樣體現了抓早、抓緊的思路和要求，市場投放的節奏、結構都有一個比較明顯的加大力度、加快節奏，特別是高端產品安排得非常飽滿，在客觀上為今年后續的穩增長、穩運行創造了條件、塑造了信心。

不過，后續市場需求的疲軟超出了預期，直接導致節后修復狀態、穩定增長的難度也超出了預期，并表現為：難度加大，過程拉長，效果達不到期望，原來經過優化投放基本上一季度一結束，就會有比較立竿見影的回暖轉好，為五一黃金周做好準備，而今年節后一直在增長不旺、狀態不好之間掙扎，特別是近年來少有的較長時間、較大范圍價格倒掛，已經影響到品牌發展、客戶經營。

考慮到目前的市場形勢、需求情況并沒有明顯好轉，仍然延續著需求端疲軟、狀態繃得很緊的態勢，對于明年元春市場情況并不樂觀，大概率會是今年的翻版，很可能供給側這邊熱情高漲，而需求端那頭反應平淡，熱鬧有余，而內容不足，這就意味著明年開局的困難程度和復雜程度。

所以，今年的收官異常關鍵。在確保完成目標任務的基礎上，怎么樣把狀態調整得更好，怎么樣將市場特別是結構空間擺布得更合理，怎么樣為明年開局從生產組織、物流配送、客戶服務等方方面面準備得更充分，不僅決定了今年收官的質量，更決定了明年開局的狀態。

一方面，需要精心精細的測算和執行。以今年前11個月的任務完成和去年12月的同期數據，完成今年目標任務是有條件的，也是有信心的，情況比之前擔心的有差口、沒把握要好很多，能夠爭取到難能可貴的時間和空間，尤其狀態差的調整要堅決到位，新產品培育要更加注重口碑和勢能。

另一方面，跨周期的銜接，把收官和開局兩個極端、兩個動作拉通、打通，收官即是開局，內部的組織倒是問題不大，這兩年的能力提升、經驗積累、技術成熟是有把握的，眼下可能壓力更大的是打假打私這塊兒，最大限度肅清非法煙草專賣品，遏制制假活動，稽查假煙走私煙，這不只是專賣線的責任，更是事關穩運行、穩增長全局。

不是數據多好看，而是狀態再優化。

對于明年的開局，在保持五分清醒三分謹慎兩分冷靜的基礎上，有必要從節奏、結構和預期幾個方面來系統安排、落地落實。盡管不再強求數據層面開門紅的結果，但為開門紅做好準備、做足努力是必要的。

正常情況下，元旦春節的增長決定了全年的經濟運行基本面，這一點來不得半點松懈松勁。

總的調子還是抓早抓緊，全力爭取主動。從市場的角度，元春季節相比過去再平淡再乏力，畢竟一年有且只有一次的傳統佳節，節日氛圍的營造、節禮消費的撬動，還是要緊緊抓住，要努力撬動節日消費。從品牌的角度，總有節奏快慢、力度大小的差異，你不積極主動，空間就被別人抓住了，后面是找補不回來的，一步主動才能步步主動。從運行的角度，元春季節不僅關系開局起步，更決定一年的市場走勢，年初抓得緊抓得實，后面才會順暢起來流暢起來。

結構的安排，考慮到明年春節時間比今年要早，銷售的時間和時機都比較緊張，所以春節前的力度和節奏還是應當更緊湊一些、更充分一些。目前來看，結構的壓力和困難最為突出，一方面高端品牌的狀態普遍還不好，另一方面需求不旺、活力不足導致結構提升增長放緩、后勁不足，但是節日消費不得不抓，還要抓得更緊，所以，明年元旦春節的結構安排要從一季度乃至整個上半年統籌來安排，節前怎么投、節后怎么調整要有整體設計，用好提前量，不能走一步算一步。

這里面還有一點，就是新產品培育和新產品作用發揮，不是提供多少直接的增量和結構提升，而是更好地營造節日氛圍、激發接力消費，提升品牌和市場的活躍度。

最后，就是穩定預期的問題。目前來看，對于明年特別是元春市場情況，總體還是比較悲觀的，也確實樂觀不起來。這個時候，需要的不是拉高市場預期、美化市場需求，反而給市場不知人間甘苦的錯覺，而是更加關注整個產業鏈的平穩健康，更加關心零售客戶的經營狀況，將行業內部貫徹「十六字」調控方針的堅定意志傳遞到、轉化為整個市場當前穩增長、中長期可持續的預期穩定、定力保持。

抓好跨周期調節，做好收官開局工作，是技術問題，又不只是技術問題，最終取決于運行以及運行調控的系統性、整體感。