10年前，是市場沒有問題。

所以，解決問題的思路很清晰，效果也很立竿見影。從2016年開始，在經過必要而合理的休養生息之后，重新回到「總量控制、稍緊平衡」的正確軌道，始終堅持尊重市場、遵循規律、遵守規則，在保持良好市場狀態、保持經濟平穩運行的牽引下，構建了行業穩定運行、持續發展的最大基本面，支撐起近10 年經濟運行、行業發展的穩定有序、充滿活力。

在推動高質量發展、加快現代化建設的進程中，尤其難能可貴的是得益于堅持「十六字」調控方針的嚴肅性、系統性，以及貫穿其中的全局思維、系統觀念，有效地凝聚起整個產業鏈的同心同向，廣大零售客戶建立起來對行業的信任和產業的信心，這也在疫情期間以及疫情過后在關鍵時候發揮關鍵作用、在特殊時期做出特殊貢獻形成了強大合力。

10年后，是市場出了問題。

盡管有好狀態、可持續打底，但隨著增長基數持續墊高，特別是疫情帶來的影響——客觀沒錢、主觀省錢——對于高位增長的困難度、復雜度是一個加速和催化，一方面是消費本身的問題，長時期的消費分化、需求轉弱，消費降級乃至消費流失都不可避免；另一方面是對于風險的厭惡，加之預期轉弱，讓消費更加趨于保守，加劇了消費下行的影響，加重了結構下移和量的減少。

置身于整體性的消費下行、需求收縮當中，不可能獨善其身、風景獨好。一是量的增長放緩交織著結構的壓力，低增長、慢增長是我們所必須面對并適應新的常態；二是市場狀態還比較嚴峻，不是解不解決的問題，而是時間和空間都比較緊張；三是客戶信心、市場預期有待改善，

正因為市場出了問題，意味著解決問題的復雜程度和困難程度。

在從階段性挑戰到趨勢性變化面前，不再有「一把鑰匙開一把鎖」、「一把鎖有一把鑰匙」的確定性、穩定性，反而我們面臨著前所未有的多難局面：問題是如此的復雜，銷量、結構、動銷、庫存、狀態，等等等；而問題解決起來又是如此的復雜+，既缺乏足夠的施展騰挪空間，又需要多管齊下、多措并舉，而且效果往往不及預期、不盡理想，更在一再的事倍功半之后，還得防范難以防范的問題反彈，不要說一蹴而就、一勞永逸，單單是吹糠見米、立竿見影都做不到。

一方面，產業發展正在進入到新的階段。經過較長時間的穩定增長之后，高位增長本就意味著增速放緩與增長壓力放大，隨著銷量、結構不斷創下新高，未來增長空間也將更趨緊張。在傳統煙草制品領域，我們已經是天花板的存在，現在進入到某種意義上的技術瓶頸期，有些汽車行業的味道，新勢力咄咄逼人，而燃油車在性能上又難以有大的突破。

另一方面，以眼下大周期+小氣候的疊加，小氣候只是外在的變量，幾乎所有行業都民拎著類似的沖擊，真正起決定性的是大周期，人口深度老齡化和年輕人不Care的影響是深刻而全方位的，我們所擅長所習慣甚至所依賴的發展模式、市場環境、增長路徑正在發生深刻變化，其趨勢性、復雜性、長期性可能會超出我們的預期，輕量化、碎片化、個性化和流動性強、即時滿足要求高的需求所帶來的挑戰是全方位的。

前段時間聽到一個消息，某省會城市二季度零售客戶數量出現負增長，當季新增零售客戶少于退出零售客戶，這個數據或許有偶然性、特殊性，單用一個市場、一個季度來作為觀察窗口多少有些武斷，但這個苗頭跡象——放在經濟下行、就業壓力極大的背景下——讓人樂觀不起來，在某種意義上，證照含金量可以看作是行業發展的晴雨表。

很顯然，現在很難有完美的解決辦法，更多考驗的是細節和執行、耐心與韌勁，是首先不能讓情況變得更加糟糕。

第一，更加理性務實。對市場形勢、發展趨勢要有更深刻的認識，打破盲目樂觀、僥幸心理、慣性思維，不能把增長、繼續增長視為理所當然、自然而然，多做打基礎、利長遠、解決具體問題的事情，摒棄那些錦上添花、自娛自樂的東西。比如說，大數據、人工智能，目的是提高解決問題的能力和效率，而不是解決問題的炫技，又比如，終端建設搞一些熱熱鬧鬧、花里胡哨的東西。

第二，兜住狀態底限。工業盯品牌狀態，商業看客戶盈利，盡最大努力平衡好目標進度與市場承受、行業與產業鏈、當前與中長期、發展與安全的關系，緩解和避免平衡過松。對于狀態調整，哪怕做不到過去的好狀態，哪怕效果不及預期，也要見縫插針、力所能及地做，堅持不懈地做。

第三，不能讓零售客戶丟掉信心。做一個形象但不一定精準的比喻，產業鏈就好比是一條河流，肯定不能把治水的重心放在下游，洪水不可能被攔在下游。積極幫助零售客戶解決實際困難，不能簡單地將壓力轉嫁給他們是一個關鍵，努力將行業的堅定信心、保持定力轉化為零售客戶的穩定預期是另外一個重點。

第四，敬畏需求、尊重需求、滿足需求。一個是市場供給從數量到質量的有效滿足，要什么有什么，什么時候要什么時候有，尤其那些隱形的供不應求、供非所求，不僅要有對消費者的滿足，也要有對零售客戶的保證。另一個是新消費習慣的積極跟進，被外賣、閃購等寵壞的消費者習慣了伸手就有、張口就來，習慣了即時滿足、及時行樂，持續提升服務的便利性、時效性，需要更多力所能及、不懈努力。

上上周，上海大眾正式關閉南京工廠，這么先進的智能工廠，說關也就關了。不是你的工廠不夠先進，而是你的技術、產品跟不上時代，科技巨頭、新勢力這些「后視鏡以外的對手」改寫了游戲規則，塑造了新的價值標準、消費習慣。大潤發創始人黃明端說過，「我戰勝了對手，卻輸給了時代」。

在某種意義上，現在最重要的或許不是尋求萬全之策，而是瞄準那個目標，然后腳踏實地解決問題而已。