汪霖慶在湖北省武漢市東西湖區(qū)金銀湖南三街經(jīng)營慶鑫達(dá)副食店，主營高檔煙酒、茶水及副食。

2020年年底，汪老板在一次例行的月度庫存盤點(diǎn)中，發(fā)現(xiàn)多個(gè)雪茄品牌出現(xiàn)了斷貨情況。查看云POS系統(tǒng)后臺的經(jīng)營數(shù)據(jù)后，他又驚喜地發(fā)現(xiàn)，下半年雪茄的利潤貢獻(xiàn)率極高。

帶著疑問、好奇與欣喜，汪老板加大了雪茄的訂購量，并成了片區(qū)內(nèi)較早開設(shè)雪茄專區(qū)的客戶。經(jīng)過一段時(shí)間的經(jīng)營，以及客戶經(jīng)理的培訓(xùn)指導(dǎo)，如今，汪霖慶對雪茄已可以娓娓道來，雪茄也成為慶鑫達(dá)副食店內(nèi)的一張靚麗名片。

談到經(jīng)營雪茄的經(jīng)驗(yàn)，汪霖慶表示，心中問“三問”，便可破局雪茄銷售，漸入“茄”境，譜寫“茄”篇。

汪霖慶運(yùn)用云POS進(jìn)行庫存盤點(diǎn)

第一問：誰來賣？

前不久，汪霖慶在朋友圈看到了一則“在朋友圈賣雪茄？涉嫌非法經(jīng)營！”的新聞。新聞中說的是一位沒有雪茄經(jīng)營資質(zhì)的網(wǎng)友，通過發(fā)朋友圈銷售雪茄，最終因涉嫌非法經(jīng)營被有關(guān)部門依法處理。

汪霖慶說，不管開展什么業(yè)務(wù)，在開始之前，都要獲得經(jīng)營資質(zhì)，依法依規(guī)經(jīng)營。不少以往沒接觸過雪茄的店老板都不清楚，只有取得煙草專賣零售許可證的卷煙零售戶才能經(jīng)營雪茄，同時(shí)，不能通過互聯(lián)網(wǎng)來銷售。

“誰來賣雪茄？答案就是取得了煙草專賣零售許可證的零售戶！”汪霖慶說，“獲得了經(jīng)營資質(zhì)，才能做到經(jīng)營有支撐、渠道有保障、銷售有指導(dǎo)。”

店內(nèi)的雪茄展示柜

第二問：賣什么？

汪霖慶認(rèn)為，明確了“誰來賣”這個(gè)問題后，還要搞清楚“賣什么”的問題。

可能會(huì)有同行感到困惑：賣什么還需要問嗎？賣的就是雪茄啊！汪霖慶對筆者說：“相信許多人和我以前一樣，認(rèn)為雪茄是外國人抽的，自己可能抽不習(xí)慣。一些顧客對雪茄不感興趣，在一定程度上也跟這種‘刻板印象’有關(guān)。其實(shí)，很多消費(fèi)者在嘗試了國產(chǎn)雪茄后，接受度是很高的。因此，我們在銷售中要注重產(chǎn)品搭配，給國產(chǎn)雪茄更多的展示機(jī)會(huì)。”

汪霖慶說，經(jīng)營者可以考慮在經(jīng)營中突出“中式特色”。過去我國生產(chǎn)的雪茄一直被歸于“非古巴雪茄”這一派系中。隨著居民消費(fèi)觀念的變化，中國雪茄制造商和業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，國產(chǎn)雪茄應(yīng)該形成自己的核心競爭力，在滿足國內(nèi)市場需求的同時(shí)，打造具有中國特色的雪茄。

店內(nèi)的雪茄展示柜

第三問：怎么賣？

如果說“誰來賣”明確了雪茄銷售主體、“賣什么”明確了經(jīng)營定位，那么“怎么賣”則厘清了銷售思路。汪霖慶表示，做好雪茄經(jīng)營，可以從以下幾個(gè)方面下功夫：

陳列要“新”，凸顯店鋪特色。汪霖慶在自己店內(nèi)增設(shè)了雪茄陳列展示柜、雪茄儲存柜，通過氛圍營造和特色陳列，讓進(jìn)店的顧客第一時(shí)間就能捕捉到雪茄的身影，感受到銷售氛圍。

步驟要“精”，突出專業(yè)運(yùn)營。汪霖慶表示，不同于傳統(tǒng)卷煙，雪茄的選、切、點(diǎn)、吸、品各個(gè)步驟都極為講究，不當(dāng)?shù)牟僮鲿?huì)影響最終的體驗(yàn)。為此，他專門查閱各類資料、參與實(shí)操培訓(xùn)，購置了雪茄剪、專用打火機(jī)，并制作了配套的宣傳冊，讓顧客邊體驗(yàn)邊了解，加深印象。

營銷要“準(zhǔn)”，關(guān)注潛在客戶。汪霖慶介紹，雪茄有“三高”屬性——高消費(fèi)、高社交、高體驗(yàn)，在服務(wù)顧客的過程中，適時(shí)開口營銷，主動(dòng)轉(zhuǎn)化潛在客戶，才能促進(jìn)交易達(dá)成。每次新品到店，他都會(huì)喊上兩三個(gè)優(yōu)質(zhì)顧客，介紹新品亮點(diǎn)，分享體驗(yàn)，讓顧客成為門店的“活招牌”。

通過不懈努力，如今汪霖慶積累了不少雪茄知識，成了區(qū)域內(nèi)的“雪茄專家”。店里的國產(chǎn)雪茄被越來越多人認(rèn)可，店鋪為國產(chǎn)雪茄品牌培育貢獻(xiàn)了“零售力量”。

汪霖慶（左）向到店顧客介紹雪茄

作者單位：湖北武漢硚口區(qū)煙草專賣局（營銷部）