曲靖市煙草公司麒麟分公司雪茄終端建設(shè)經(jīng)歷了二個(gè)階段：2022年以前，雪茄作為卷煙附屬的“起步跑”時(shí)期，雪茄品類少且以低端機(jī)制為主，雪茄產(chǎn)品陳列和氛圍營造經(jīng)驗(yàn)不足、缺乏雪茄銷售技巧、雪茄經(jīng)營理念不清晰；2022年至2023年至今，雪茄與卷煙并行的“加速跑”時(shí)期，多維度研判區(qū)域雪茄市場容量、發(fā)展趨勢和消費(fèi)特征后，科學(xué)制定了發(fā)展規(guī)劃，著力雪茄文化建設(shè)和渠道拓展，消費(fèi)人群和消費(fèi)量的穩(wěn)步增長，新的消費(fèi)群體正在崛起，雪茄消費(fèi)成為新的消費(fèi)增長點(diǎn)，逐步走出了一條讓客戶滿意的“麒心協(xié)零”之路。

一是突出一個(gè)統(tǒng)籌管理。制發(fā)了《曲靖市煙草公司麒麟分公司“云香印象”雪茄終端建設(shè)實(shí)施方案》，《方案》增加了業(yè)態(tài)商圈、素質(zhì)素能等內(nèi)容，增加了硬件設(shè)施店鋪經(jīng)營面積和雪茄品鑒區(qū)面積，確保進(jìn)入條件優(yōu)于全市平均水平，并對否決指標(biāo)、評分指標(biāo)和整改指標(biāo)進(jìn)行了優(yōu)化，擴(kuò)充了《申請表》、《驗(yàn)收表》的多項(xiàng)內(nèi)容，嚴(yán)格做到“達(dá)標(biāo)一戶進(jìn)入一戶，不合格一戶退出一戶”。同時(shí)，采取責(zé)任狀、進(jìn)度表等措施，層層落實(shí)，責(zé)任到人，跟蹤考核，確保取得實(shí)效。

二是打造兩套服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。制發(fā)了《曲靖市煙草公司麒麟分公司“云香印象”雪茄隊(duì)伍管理標(biāo)準(zhǔn)》和《曲靖市煙草公司麒麟分公司“云香印象”雪茄終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》，兩個(gè)《標(biāo)準(zhǔn)》明確了雪茄營銷人員管理制度。設(shè)置雪茄專職服務(wù)人員，明確工作職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)等，還創(chuàng)建了“麒心協(xié)零”服務(wù)工作室，以標(biāo)準(zhǔn)化管理，暢通雪茄終端服務(wù)“最后一公里”。《標(biāo)準(zhǔn)》還針對性探索職業(yè)化雪茄終端建設(shè)，進(jìn)一步明確了雪茄終端選點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)內(nèi)容，針對雪茄營銷崗位人員和重點(diǎn)客戶開展培訓(xùn)，搭建了“一店一培訓(xùn)”、“一區(qū)一專員”的專業(yè)化精培訓(xùn)模式，開展雪茄終端精準(zhǔn)分類服務(wù)，提升了雪茄終端經(jīng)營水平。

三是提升五項(xiàng)服務(wù)技能。提升精準(zhǔn)分類服務(wù)技能。按照全市專業(yè)店、特色店、規(guī)模店和普通店四類分類標(biāo)準(zhǔn)，對雪茄客戶精準(zhǔn)畫像，打造以普通店為地基“保量”、規(guī)模店為基底“擴(kuò)容”、特色店為主體“提質(zhì)”、專業(yè)店為結(jié)構(gòu)“增效”的金字塔型客戶結(jié)構(gòu)，形成“普通夯基+規(guī)模拉動(dòng)+特色支撐+專業(yè)引領(lǐng)”的雪茄零售網(wǎng)絡(luò)。截止目前，初步形成了專業(yè)店1戶、特色店27戶、規(guī)模店12戶、普通店1戶的雪茄煙培育體系；提升消費(fèi)識別服務(wù)技能。我們指導(dǎo)終端運(yùn)用“問卷星”微信小程序開展雪茄煙調(diào)查問卷，從雪茄煙銷售品規(guī)、消費(fèi)者年齡、動(dòng)銷情況、價(jià)格利潤等多維度，了解轄區(qū)市場雪茄煙消費(fèi)潛力，形成“消費(fèi)人群畫像”，著力挖掘各類消費(fèi)群體的需求意向，為培育目標(biāo)人群奠定基礎(chǔ)；提升經(jīng)營場景服務(wù)技能。進(jìn)行專區(qū)陳列展示、專柜儲存保養(yǎng)等個(gè)性化指導(dǎo)，借助各類終端大比拼活動(dòng)、誠信互助小組會議、企業(yè)微信群等方式展現(xiàn)各種優(yōu)秀陳列、儲存案例，讓終端認(rèn)識到規(guī)范、個(gè)性化陳列、儲存對提升店面形象、提高盈利水平的積極作用；提升消費(fèi)體驗(yàn)服務(wù)技能。做好雪茄消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)和群體消費(fèi)的追蹤關(guān)注，指導(dǎo)終端針對性開展增值性服務(wù)內(nèi)容，有效對接消費(fèi)需求；提升文化體驗(yàn)建設(shè)技能。學(xué)習(xí)知識手冊、開展“一口清”比賽等終端文化服務(wù)活動(dòng)，借力終端體驗(yàn)區(qū)開通雪茄客專業(yè)知識課堂、品鑒會等多形式活動(dòng)，多維度傳播雪茄品牌及產(chǎn)品文化。截止目前共開展各類活動(dòng)8場次，涉及客戶52戶、雪茄客92位以及全體營銷人員。

四是用活一個(gè)數(shù)據(jù)平臺。充分運(yùn)用“云香印象”卷煙零售終端管理系統(tǒng)平臺資源，推動(dòng)雪茄培育數(shù)字化轉(zhuǎn)型，力求精準(zhǔn)找到消費(fèi)者、鎖定消費(fèi)者、培養(yǎng)消費(fèi)者。通過后臺數(shù)據(jù)甄選部分優(yōu)質(zhì)雪茄終端，引導(dǎo)其使用平臺服務(wù)。結(jié)合終端商圈消費(fèi)特色、店內(nèi)動(dòng)銷狀態(tài)等情況，為終端提供自助訂購、數(shù)據(jù)分析等差異化服務(wù)，幫助客戶做到精準(zhǔn)化庫存管理，提高店內(nèi)雪茄經(jīng)營貨品和資金周轉(zhuǎn)率，提升整店盈利水平。我們創(chuàng)新探索以“二維碼+RFID”為載體，將雪茄品牌信息、全區(qū)41戶雪茄終端地理位置、終端分類以及店內(nèi)圖片等概況集成到二維碼和紙質(zhì)導(dǎo)圖中，消費(fèi)者通過掃描二維碼或查閱紙質(zhì)導(dǎo)圖即能獲取雪茄終端和雪茄品牌等信息，獲得更好的消費(fèi)體驗(yàn)，打通了直達(dá)消費(fèi)者的“最后一公里”。

五是落地一個(gè)服務(wù)品牌。我們拓展延伸“云香印象”雪茄終端服務(wù)品牌內(nèi)涵和理念，打造了“麒心協(xié)零”雪茄終端服務(wù)理念，推進(jìn)雪茄終端“茄速度”活動(dòng)，以鮮明的雪茄終端辨識度，讓服務(wù)品牌亮在專業(yè)終端，亮到消費(fèi)者眼中。同時(shí)，通過“一對一”、“一對多”等線上線下培訓(xùn)教育，加強(qiáng)雪茄終端對“麒心協(xié)零”服務(wù)品牌內(nèi)涵的理解和傳播，構(gòu)建具有濃厚麒麟特色的雪茄終端服務(wù)氛圍。