近幾年，卷煙營銷網建工作在行業內掀起一輪新的學習研究熱潮，結合時代變化趨勢，謀求新形勢下的發展。卷煙營銷網建是現代煙草行業的基準線，是增強商業企業綜合力的根本，是推動卷煙營銷高質量發展的重要環節。在此范圍內，全行業需要聚焦提升渠道掌控力，加快推動營銷網絡建設邁向高質量發展的新階段。

　　掌控力是一種市場競爭力，指組織或個人對掌控對象的掌握和控制，使其不隨意活動或超出一定的范圍，使對方處于自己的管理或影響之下的能力。而渠道掌控力則是企業通過一系列營銷政策、方略、措施，發揮掌控力的影響，以提高渠道成員的向心力和忠誠度。

　　煙草公司作為一個商業企業，其著力提升渠道掌控力，將有利于企業制度的完善，活動方案的順利實施，有利于增加卷煙銷售量，優化卷煙銷售結構，更有利于增強競爭力，形成優勢壁壘，推動高質量發展。

　　根據傳統的渠道行為理論，煙草商業企業結合當前現狀與未來發展趨勢，可以從“激獎力、強制力、法定力、認同力、專業力和信息力”的“六種類型”模式，實現渠道掌控力的提升，以下是具體的實踐建議。

　　1、聚焦客戶盈利，立激獎之基本

　　煙草商業企業面對主體是卷煙零售戶，卷煙零售戶作為商人，其行商的根本目的是為了追求利潤的最大化。煙草企業只有幫助零售戶提升銷售技巧，維護好盈利水平，才能讓零售戶心甘情愿地依附于你的渠道。聚焦客戶盈利，發揮激獎力，增強渠道掌控力。提升零售戶的盈利空間，可以通過穩定價格、增加收入和降低成本三方面展開工作。穩定價格，煙草商業企業強化全盤布局，關注市場需求變化，優化貨源供應策略，增強零售戶經營信心，發揮市場價格自發機制，促進卷煙明碼實價，甚至條包一價。增加收入，煙草企業迎合市場需求，結合市場化取向改革提升貨源質量，提高社會需求匹配度；積極推廣現代終端建設，結合網絡數據優勢，增加客戶盈利面，實現多元化經營。降低成本，發揮行業優勢，與銀行積極溝通，協助零售戶辦理所需業務，提高資金使用效率，降低資金融入成本。

　　2、發揮專銷協同，重強制之束縛

　　煙草商業企業是由《煙草專賣法》支持的國有企業，其可以發揮煙草專銷協同機制，規范渠道成員行為，打擊擾亂卷煙市場的違法違規行為，維護卷煙零售戶的合法權益，不斷地提升零售戶的行業認同感和歸屬感。發揮專銷協同，重視強制力，增強渠道掌控力。通過營銷人員和專賣人員“一對一”、“片對片”的結對掛點，市場異常信息的反饋，可提高對零售戶的服務水平，凈化卷煙市場，提高市場管控力，營造健康有序的經營環境，提升渠道共性力、公信力、吸引力。

　　3、重視法律法規，強法定之根本

　　煙草商業公司主要職責是根據國家的法律法規、方針政策，按照國家計劃，實行煙草制品的銷售業務，踐行對“國家利益、消費者利益”的維護。重視煙草法律法規，以法律為準繩，才能提高自身的公信力，才能讓零售戶自覺融入你的渠道。重視法律法規，堅守法定力，增強渠道掌控力。一方面，煙草商業公司的工作人員要熟悉行業法律法規并予以遵守，以身作則，另一方面，加強對零售戶和消費者等公眾的煙草法律法規宣傳，打擊假非私卷煙，實現卷煙市場的秩序化。

　　4、利用品牌優勢，展認同之引力

　　煙草商業企業由于自身性質，在其成立之時就有很強的品牌優勢。而且，隨著時代的變遷，行業的創新，順時的發展，煙草商業企業的服務品牌優勢更為顯著。結合大數據分析，應用互聯網技術，煙草企業強化服務意識，改善建設流程，優化和集成煙草采集、供給和銷售全過程。利用品牌優勢，強化認同力，增強渠道掌控力。在現有階段，煙草商業企業需要有序建設現代終端，利用最新的適時科技，改變經營管理模式，創新新的渠道品牌，提高客戶對企業的依賴性。

　　5、實現能力建設，顯專業之優勢

　　煙草商業企業貫穿于卷煙銷售的各個環節，是工業企業和零售戶之間的溝通紐帶。煙草商業企業可以通過提供專業化銷售知識，甚至真假煙識別方法，幫助零售戶提高經營能力，提升經營績效，創造經濟附加值。實現能力建設，展現專業力，增強渠道掌控力。首先，加強對零售戶“線上+線下”的培訓，提升卷煙經營能力；其次，構建知識體系共享機制，推動渠道成員共同成長。最后，建立互助合作共贏機制，充分支持零售戶發展誠信互助組織，發揮誠信互助小組作用，實現渠道成員協作共贏。

　　6、強化信息融通，增信息之效用

　　如今是信息時代，信息帶來價值。煙草商業企業加強信息交互運用，其實是在順應社會發展，以信息化提升企業發展。加強信息的吸收融合，其實是在熟悉零售戶，以信息化匹配社會需求。強化信息融通，運用信息化，增強渠道掌控力。一是增強信息交互共享，第一時間提出零售戶關注的信息，讓行業成為零售戶最值得信賴的信息提供者；二是增強信息交互運用，通過市場數據分析，有效的運用于貨源投放，滿足市場需求，實現零售戶最大利益，增強零售戶的依賴性，實現渠道管控力的提升。

　　面對商業企業高質量高水平發展的要求，企業轉型升級的重大挑戰，我們需要堅持積極思考，務實創新。通過并堅持上述的“六種類型”，實現卷煙營銷渠道掌控力的增強，提高整體市場競爭力，切實幫助企業健康有序的發展。