煙草在線專稿　　訂貨成功率即是成功提交訂單的客戶和當日訂貨客戶的比值，這個比值不僅反映出當日訂單的提交數量，更能反映出卷煙銷售市場的動態以及零售客戶對于卷煙銷售的信心，而且訂貨成功率對于客戶經理工作狀態和工作質量也是一個考量，可以說，保證了訂貨成功率，就打通了卷煙銷售的通道，奠定了卷煙銷售的基礎，也是完成卷煙的銷售任務的前提。

　　一、導致訂貨成功率低的因素：

　　1、卷煙銷售市場的活力不足。卷煙銷售市場的活躍程度和訂貨成功率有著密切的關系，卷煙市場銷售活躍，零售客戶的卷煙動銷快，卷煙貨源的流動性加強，零售客戶的卷煙銷售在一個高速的平臺上運行，零售客戶對于卷煙貨源需求量大，自然而然的訂貨成率就高，而卷煙銷售市場的活力不足，零售客戶銷售緩慢，導致了訂貨成率下降。

　　2、零售客戶的卷煙銷售信心不足。信心決定狀態，由于某種因素，如銷售市場前景不明朗，對卷煙經營獲利沒有達到預期，這樣都會導致零售客戶對于卷煙經營的信心不足，從而不愿意在卷煙經營上付出一定的精力，也不愿意投入在一定的資金用于卷煙的備貨，從而導致訂貨成功率不高。

　　3、客戶經理的工作不在狀態。有句話說，客戶經理的狀態決定了零售客戶的狀態，如果客戶經理的狀態不行，不僅會影響到零售客戶的經營信心，而且因為客戶經理走訪不到位，宣傳不到位，服務不到位而導致零售客戶不了解訂貨日期，結算日期，最終導致訂貨成功率下降，特別是在一些節假日，在農村客戶群體中，如果客戶經理沒有把放假日期，訂貨日期及時告知客戶，肯定會帶來大面積的漏訂。

　　4、零售客戶銷售卷煙盈利率不足。零售客戶開店經營，追逐的就是利潤，如果零售客戶投入一定的資金、精力來經營卷煙，如果不能賺取一定的利潤，那么處于資本的逐利性，零售客戶就會把資金轉移到其他的商品經營上，從而導致訂貨減少，甚至不訂貨，引起訂貨成功率的下降。

　　5、零售客戶不了解“存銷比”。這種情況多數存在新客戶的群體中，零售客戶不了解自己的庫存狀態，不了解自己每周卷煙銷售量，更不知道“促銷比”的概念，想當然的覺得自己的庫存可以滿足銷售，從而放棄訂貨，從而導致訂貨成率的下降。

　　二、穩定訂貨成功率，提升卷煙銷量的辦法：

　　了解了導致訂貨成率低的原因后，作為直接服務一線，服務客戶的客戶經理，根據原因，找出解決的辦法是我們的首要任務，那么，作為客戶經理，如何通過我們的服務，通過我們的走訪，通過我們的宣傳溝通，讓客戶踴躍訂貨，讓零售客戶通過及時訂貨，滿足銷售呢？

　　1、發力供給側，提升市場活力。市場活力是否旺盛代表了市場購買力風向標，當前，國民經濟保持了一定的增長速度，居民收入穩步增長，市場的購買力也呈現出穩步上升的趨勢，市場活力不足，我們要從自身找原因，要從供給側找原因，要分析我們的供給側結構是否和當前的市場需求側結構相適應。

　　而在購買力穩步增長的情況下，市場活力不足，就說明我們的供給側結構出現了問題，我們所供應的卷煙貨源不能滿足市場需求，不能滿足零售客戶的需求，不能滿足消費者的需求，從而導致卷煙銷售緩慢，卷煙動銷慢，卷煙銷售市場就顯得死氣沉沉，活力不足，所以說，提升市場活力的最根本的解決之道，就是開著供給側結構性改革，用改善供給的辦法，解決供需的矛盾，提升市場活力。

　　開展供給側結構性改革，需要從市場處發力。卷煙供給側結構性改革的目的是提高市場活力，滿足市場需求，所以開著卷煙供給側結構性改革要問計市場。我們的客戶服務部經理、我們的市場經理，我們的客戶經理要沉下身子，深入市場、深入一線，了解當地的居民收入變化情況，了解當前的消費變化情況，發現卷煙消費變化的風向標，及時開展多形式的調研活動，并及時把調研數據加以分析利用，從而為卷煙供給側結構性改革提供數據支撐。

　　開展供給側結構性改革，需要從客戶處發力。零售客戶是卷煙營銷流程中的環節，也是最重要的支點，誰抓住了零售客戶，誰就掌握了市場，誰就能占據主動權，所以我們要從零售客戶處發力，了解零售客戶的真實經營狀況，了解零售客戶的市場資源，分析零售客戶的訂購需求，從而掌握大量的銷售數據，為供給側結構性改革奠定堅實的基礎。

　　開展供給側結構性改革，需要從消費者處發力。供給側結構性改革的目的就是通過改善供給，從而滿足消費，所以我們要從供給側結構改革的最核心訴求處出發，牢固樹立“以消費者為中心”的現代營銷理念，進一步確立消費者在營銷中的核心地位。通過了解卷煙消費者的真實消費需求，了解他們的購買欲望，了解他們的品牌喜好，了解他們的吸食習慣，了解他們的消費需求，落實國家局“消費者在哪里，我們就到哪里”決策部署，向消費環節發力，實現卷煙經營方式全面轉型，建立健全工商零共同面向消費者的現代卷煙營銷體系的重要作用。

　　開展供給側結構性改革，需要從卷煙品牌處發力。卷煙品牌是連接工業企業、商業企業、零售客戶、卷煙消費者的紐帶，是卷煙營銷活動的最終目的，作為卷煙商業企業，要高度重視卷煙品牌，要像愛護自己的孩子一樣，保護卷煙品牌，從一個新品牌的投放市場，上柜銷售，實施品牌培育的每一個步驟，都要傾注心血，從而讓重點品牌茁壯成長。作為工業企業，在品牌研發的時候，要關注市場需求，要關注客戶需求，要關注商業企業的需求，研發出深受歡迎的卷煙品牌，從而為品牌培育，為卷煙供給側結構性改革打下堅實的基礎。

　　總之，我們通過開展卷煙供給側結構性改革，以把握和滿足消費需求、改善經營環境和增進零售戶盈利、加強和改善網絡建設為目標，通過認真開展市場調研，切實提升分析問題、解決問題的能力。通過緊緊圍繞國家局提出的構建“面向消費、面向客戶、面向品牌”營銷體系建設，全力推動營銷創新工作，通過以“工商零共同面向消費者的現代卷煙營銷體系”建設為核心，切實發揮營銷創新載體功能，通過研究消費者、服務消費者、營銷消費者，著力加強消費研究與促進，不斷提升工作能力和水平。通過將營銷活動與推進市場化取向改革工作任務相結合，強力推進“面向消費”營銷體系建設的目標要求，全面推進營銷業務流程的轉型升級。

　　2、做好引導，提升客戶經營信心。信心比黃金還重要，這句話放在卷煙經營上也是如此，信心不足，在卷煙經營上發力就不足，信心不足，在卷煙經營上傾注的精力也就不足，這樣的卷煙經營進入到一個惡性的循環，何談高水平，何談高盈利？所以，作為客戶經理，要做好宣傳引導工作，振奮精神、統一思想、不斷提高零售客戶的經營信心。

　　加強溝通調研。客戶經理要始終把提振零售客戶的經營信心擺在最重要的位置，引導零售客戶擺脫悲觀觀望情緒，通過科學研判形勢，找尋信心來源，透過利好形勢看到卷煙增量，利潤增加的的希望；營銷口的領導干部要深入基層調研，重心下沉市場，加強同員工、客戶間的溝通交流，幫助調整心態，增強信心。

　　確定宣傳“榜樣”。榜樣的力量是無窮的，在卷煙經營上也是如此。作為縣一級的卷煙營銷部門，要大量的搜集本地區卷煙銷售能手，店鋪經營能手，品牌培育能手、終端建設能人，由轄區客戶經理參與深度挖掘，制作卷煙經營、品牌培育、終端建設的典型案例，編織成宣傳手冊，讓零售客戶的身邊人、自己人現身說法，發揮榜樣的引領作用，發揮楷模的激勵作用，從而增加零售客戶的經營信心。

　　善于用數據說話。不少零售客戶經營卷煙是一筆糊涂賬，不知道自己的經營卷煙到底賺了多少錢，不知道經營卷煙對自己商店其他商品銷售的促進作用，作為客戶經理，就要有意識在這方面多做工作。一方面，算細賬。幫助零售客戶建立卷煙銷售日報表，通過報表分析，通說數據說話，讓零售客戶了解自己銷售卷煙的真實利潤，從而不斷增加銷售信心。另一方面，

　　利用站柜促銷的機會，記錄消費者在購買卷煙之余購買其他商品的數量，用事實說話，讓零售客戶了解到卷煙銷售對于整個店鋪經營的支撐作用，對于其他商品的銷售促進作用。

　　3、加強管理，提高客戶經理工作質效。當前卷煙銷售壓力增大，客戶經理一心撲在卷煙銷售上，這無可厚非，但是我們無論做什么工作都要講究“質效”，卷煙銷售也是如此。如果只是關注卷煙銷售本身，而忽視了支撐卷煙銷售的眾多基礎性客戶服務工作，我們的卷煙銷售就如空中樓閣，銷售利好也只是曇花一現，所以說，作為縣級煙草商業企業，一定要加強客戶經理管理，提高客戶經理工作質效，為卷煙銷售奠定堅實的基礎。

　　夯實工作基礎。客戶經理的基礎工作就是走訪市場，服務客戶，宣傳信息，卷煙銷售。但是目前不少客戶經理只是關注卷煙一項重點工作，而忽視了其他的基礎性工作，作為縣級的煙草商業企業，要通過加強日常考核，發揮考核的指揮棒作用，督促客戶經理做好客戶服務的基礎性工作，如品牌宣傳，信息告知等，從基礎性工作做起，不斷的提高零售客戶的訂貨成功率，最終達到促進卷煙銷售的目的。

　　關注工作細節。細節決定成敗，影響客戶訂貨成功率的因素有很多，客戶不了解訂貨時間的變化，客戶存款沒有趕上訂單結算時間，客戶訂單提交不成功等等，作為客戶經理，要了解每一種影響訂貨成功率的因素，并找出相應的解決辦法。

　　確定工作重點。基礎性的服務工