煙草在線專(zhuān)稿　　《孫子兵法》中有一句膾炙人口的話：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。”奇正之用，由2500多年前流傳至今，已經(jīng)成為中國(guó)式謀略的一個(gè)重要手段，而在現(xiàn)今的商業(yè)社會(huì)備受推崇。順便說(shuō)一句，這里的“奇”的讀音不是“奇怪”的“奇”，而是“奇偶”的“奇”。

　　當(dāng)前煙草行業(yè)面臨前所未有的嚴(yán)峻形勢(shì)，年度稅利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)在目前看來(lái)頗為困難，也許通過(guò)一些透支市場(chǎng)消費(fèi)潛力的促銷(xiāo)手段能夠勉強(qiáng)實(shí)現(xiàn)，卻又有一種飲鴆止渴的感覺(jué)。按照慣例，2017年的目標(biāo)是要比2016年的目標(biāo)任務(wù)要高的，在這種情況之下，原有的銷(xiāo)售手段就有些力不從心，在此借鑒古人經(jīng)驗(yàn)，“奇”“正”相合，開(kāi)辟一條新的營(yíng)銷(xiāo)道路。

　　老品牌為正，新品牌為奇

　　卷煙提稅順價(jià)以后，對(duì)于零售戶(hù)來(lái)講，讓煙民接受卷煙價(jià)格上漲，是一件比較困難的事。難免有部分零售戶(hù)將卷煙按提稅之前價(jià)格出售的現(xiàn)象，不僅擾亂了市場(chǎng)秩序，而且零售戶(hù)的盈利也會(huì)縮水，使原本盈利度較高的卷煙成為一種雞肋的商品：按煙草公司指導(dǎo)價(jià)不好賣(mài)，按老價(jià)錢(qián)賣(mài)不賺錢(qián)，不賣(mài)卷煙的話也不可能。

　　在這種情況之下，新品卷煙的出現(xiàn)就很好的解決了零售戶(hù)的顧慮，因?yàn)闆](méi)有以前的價(jià)格做對(duì)比，煙民并不會(huì)覺(jué)得卷煙價(jià)格有上漲，比較容易接受，而且新品牌無(wú)論從技術(shù)手段還是外觀包裝來(lái)講，都要比老品牌有優(yōu)勢(shì)。這里需要考慮的是如何把煙民的吸煙習(xí)慣從老品牌轉(zhuǎn)移到新品上來(lái)，在這里，新品宣傳就顯得尤為重要。當(dāng)然，不能為了急于宣傳新品牌而放棄對(duì)老品牌維護(hù)，畢竟老品牌的用戶(hù)依然較多，而新品牌的培育需要一定的時(shí)間。

　　卷煙質(zhì)量為正，文化宣傳為奇

　　提到新品宣傳，就會(huì)想到新《廣告法》。新《廣告法》實(shí)施以后，煙草公司是不能為其產(chǎn)品（包括卷煙、雪茄及其他煙草制品）做廣告及宣傳的，甚至連零售店的招牌都要避諱煙草二字。這里就會(huì)涉及到文化營(yíng)銷(xiāo)的理念，在不能做廣告的前提下，宣傳企業(yè)文化就成為另辟蹊徑的一條道路：通過(guò)宣傳企業(yè)文化來(lái)宣傳企業(yè)，通過(guò)企業(yè)來(lái)聯(lián)想其產(chǎn)品。

　　企業(yè)文化對(duì)卷煙銷(xiāo)售到底有多少促進(jìn)作用尚未可知，但卷煙作為一種大眾消費(fèi)品，始終都是要靠質(zhì)量來(lái)說(shuō)話的，企業(yè)文化做的再好，都不如實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品質(zhì)量有說(shuō)服力。對(duì)于很大一部分煙民來(lái)說(shuō)，你跟他講這個(gè)煙多么有文化、多么有內(nèi)涵，都不如你讓他親自品吸一下有效果，他們并不關(guān)注這個(gè)煙的代表的文化，他們最關(guān)注的是自己吸食以后的感受。

　　但從宣傳以及擴(kuò)大知名度的角度來(lái)講，文化又是一種必不可少的載體。僅僅有好的產(chǎn)品而不宣傳，就會(huì)成為“深巷子”里的酒，知者寥寥；宣傳做的繁花簇錦，但產(chǎn)品質(zhì)量跟不上，就好比曇花一現(xiàn)，泯然于眾人。只有將產(chǎn)品和宣傳都做好，才能有力的促進(jìn)卷煙產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　文化的內(nèi)涵不僅如此，卷煙的外包裝也是文化的一種，不同的包裝代表不同的含義，尤其是那些帶有鮮明地域特征的包裝，更容易引起消費(fèi)者的共鳴。

　　零售終端為正，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為奇

　　零售終端是卷煙面向消費(fèi)者展示的窗口，但受煙民習(xí)慣的影響，新品宣傳在終端打開(kāi)的難度比較高，畢竟不是誰(shuí)都愿意花錢(qián)去買(mǎi)自己不熟悉的口味來(lái)吸食。雖然有時(shí)候零售戶(hù)會(huì)有一定配額的品吸煙，但因?yàn)橹饔^或者客觀的原因，很多消費(fèi)者并不能及時(shí)嘗到，一定程度上影響了新品的推介進(jìn)度。

　　在這種情況下，由煙草公司開(kāi)展的市場(chǎng)宣傳及品吸活動(dòng)，很容易擴(kuò)大受眾范圍，并且能及時(shí)得到消費(fèi)者的反饋，得到第一手的市場(chǎng)資料。雖然并不能實(shí)際的增加卷煙銷(xiāo)量，但卻是開(kāi)拓新品市場(chǎng)的有效途徑。

　　大眾市場(chǎng)為正，細(xì)分市場(chǎng)為奇

　　在崇尚個(gè)性的時(shí)代，卷煙銷(xiāo)售面臨困境的情況下，適當(dāng)?shù)耐瞥鲠槍?duì)部分用戶(hù)群的卷煙產(chǎn)品，將原本面向大眾的卷煙產(chǎn)品劃分出一部分，進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分，不失為一種有效的銷(xiāo)售手段，例如“細(xì)支煙”“高鐵煙”“電競(jìng)煙”的出現(xiàn)，不僅擴(kuò)大的用戶(hù)群體，而且有效的拓寬了新品推介的途徑。

　　綜上所述，當(dāng)前煙草行業(yè)面臨的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)依然很重，我們要開(kāi)拓思維，換一個(gè)角度想問(wèn)題，也許會(huì)有不一樣的收獲。