煙草在線專稿　　一轉眼，農歷2017年春節就在不知不覺中離我們而去。隨著各行業人員的正常上班，以及在外人員的陸續返程，春節期間那熱熱鬧鬧的場景，漸行漸遠；那歡歌笑語喜慶的節日氣氛，一下子就消退了許多。春節前期，家家戶戶為了迎接這一年一度濃重而喜慶的節日，可謂是卯足了勁兒，早早地做好準備，殺豬宰羊，購置年貨，忙碌不停。這其中煙酒是不可或缺的重要年貨，因為不論自家消費，還是走親訪友，款待客人，都少不了煙酒。而零售戶朋友們在節前也是忙個不停，進貨買賣、送貨上門，千方百計地吸引顧客，狠狠地賺了一把。煙草客戶經理也自不必說，都非常重視這一年中難得的佳期，競相使出招數做好卷煙營銷，切實提升營銷業績，推進行業發展。然后隨著節日的離去，一切又回歸正常、平淡，卷煙消費需求自然減少，為了確保春節后卷煙營銷不大起大落，那么客戶經理如何做好春節后卷煙營銷工作呢？筆者通過走訪客戶經理，調查零售戶，在此提出以下幾點看法，希望能引起客戶經理的關注。

　　一、市場調研篇：摸清庫存，了解家底。

　　我們說市場是零售經營的基石，是零售經營的支撐點，沒有市場就沒有銷售，對于卷煙也是如此。客戶經只有在認真摸清市場動態，了解市場需求的基礎上開展卷煙營銷，才能做到有的放矢，做到針對性強而有力。因此，客戶經理在春節過后上班期間，要及時去抓好節后市場調研工作。其調研重點是：摸清庫存，了解家底。簡單地說就是要逐一走訪片區卷煙零售戶，要切實查清楚他們的卷煙庫存情況，搞清楚節前進購的卷煙在春節期銷售狀況如何，哪些品牌銷售情況特別好，哪些品牌最受顧客歡迎；哪些品牌銷售一般，哪些品牌最不受顧客喜歡等等。客戶經理要求零售戶摸底，實際上也就要讓他們了解自己卷煙清理的家底，對于庫存較多的卷煙節后要作為推銷重點，要把握一切有利時機向顧客宣傳。

? ? 客戶經理做好節后“摸清庫存，了解家底”工作，是春節后開展好卷煙營銷工作的第一步也是最重要的一步。這就要求客戶經理要舍得花時間和精力，要引導零售戶認真清理，切不含糊，否則在節后就可能出現盲目進購，盲目銷售的情況，顯然是不利于節后卷煙營銷的。

　　客戶經理孫偉剛：“我做客戶經理已經有5年了。說實話過去在春節后卷煙營銷工作方面也不是非常的積極，心里一直認為一些零售戶自己會搞，實際上不然。記得2014年春節后，我負責的片區有一位零售戶由于節前盲目進購，春節后蘇煙、利群煙積存較多，也沒有引起他的重視。而春節后他按照以前的經驗，又稀里糊涂進購了許多，其那一年這些煙賣的好困難，庫存積壓多，最后一直到7，8月份都沒賣完。我在5月份才做第一次走訪，這位零售戶情緒低落，向我抱怨卷煙難賣，庫存積壓多，資金擠占多，影響其它商品銷售，自己都沒有信心了。自那以后，我就重視春節后市場調研工作，這兩年沒有在發生類似情況。”

　　二、行情分析篇：查找原因，總結經驗。

　　客戶經理在春節后期及時開展市場調研，引導客戶“摸清庫存，了解家底”之后，還必須做好行情分析。也就是要針對春節期各品牌銷售情況做好分析總結工作。對于賣得好，賣得順的品牌要及時總結成功經驗；對于賣得慢，賣得不暢的品牌要及時查找原因。

　　實際上，每一種品牌卷煙賣的咋樣都有一定的原因的。有的中高端品牌之所以暢銷，或許是因為受消費者經濟條件變化而變化的；而有的品牌之所以賣得快，可能是迎合了絕大多消費者的口味、習慣和愛好；當然有的品牌賣得不錯可能與當年的市場需求趨勢有關，是受從眾心理影響所致。而卷煙賣的不夠好的，或許是因為品牌、口味不受消費者喜愛；或是檔次脫離當地大眾消費水平；特別還有的可能是零售戶自身在主觀經營方面的缺陷所致。說話態度生硬，沒把握好顧客消費心理，不善于及時向顧客推銷。比如，當有顧客進店點名買XXX煙時，而此時零售戶店內恰好沒這種煙。有的零售戶因為生意忙就直接一句“沒有這煙”將顧客打發走了。實際上，此時一個會賣煙的零售戶會恰當好處地向顧客推薦其它品牌，如“對不起，您需要的這品牌剛好賣完了，要不您買XX好嗎？這煙味道不錯，顧客都說好呢。”說不定這樣的一句話就會留住一位顧客，做成一筆生意。

　　客戶經理周文化：“要想做好春節后卷煙營銷工作，那么幫助客戶分析節日期間卷煙銷售情況非常重要。要讓零售戶好好地反思總結節日期間自己在卷煙銷售方面的得失，在節后要發揚優點，及時改正不足，特別是要糾正自己主觀方面的缺失，要尊重顧客需求，要學會引導客戶消費，讓每一位顧客都能高高興興進店，滿滿意意地離開，這才是賣好煙的最高境界。”

　　三、營銷宣傳篇：針對差異，尋求對策。

　　客戶經理要想做好春節后卷煙營銷工作，那么必須在營銷宣傳方面下足功夫，花足精力，要著力圍繞“針對差異，尋求對策”八字方針，開展卷煙營銷。所謂“針對差異，尋求對策”，主要有以下幾個方面內涵：

　　一是針對不同零售戶之間的差異，尋求不同策略。有的零售戶卷煙銷售經營豐富，卷煙銷售能力強大，客戶經理在只需在走訪中提醒，在穩住銷量的同時，重點是挖潛增效，積極提高銷售質量和銷售業績；客戶經理要向他們學習卷煙銷售的好做法，實用策略以便向其它零售戶推薦。而對于卷煙銷售一般或是較差的零售戶，則應偏重于激勵、努力提振他們的信心。要幫助他們分析原因，探索思路，積極尋找突破口和關鍵點。要適時開展合理的促銷手段，吸引顧客。

　　二是針對春節前后卷煙消費需求的差異，做好營銷宣傳工作。春節前后許多消費者在卷煙消費方面有著差別，比如消費群體結構變化。春節期間由于在外人員返鄉，帶動卷煙消費，自然地提升卷煙銷量。而春節后一些卷煙需求者會陋續離開，因而卷煙供應方面要做調整。還有就是一年一度的春節洋溢喜慶氣氛，消費者為了慶祝春節在卷煙消費方面自覺不自覺地提升檔次、用量，而節后會恢復常態，回復理智。因此春節后零售戶在卷煙進購方面要慎重思考，不能簡單地認為春節期旺銷品牌在春節照常旺銷，否則就有可能造成不必要積壓。

　　三是針對卷煙自身的差異做好合理宣傳。各種品牌卷煙都有自身特點，也有相應的適合消費群體。作為客戶經理一定要引導零售戶在卷煙銷售做到因為品牌不同而采用不同的銷售方面，特別是要切實針對消費群體需求愛好、消費能力的不同做好相應品牌的推介，這也是做好節后卷煙經營的一個環節。

　　客戶經理柳闖：“我們客戶經理要想做好春節后卷煙營銷工作，那么必須有創新，要靈活多變。特別是要針對節前節后消費差異、不同零售戶銷售能力差異等，做好營銷宣傳，讓每一位零售戶能力發揮到極致，讓每一種品牌都能有恰當好處地符合消費者需求。多年來，我在春節卷煙營銷工作中非常重視這一點，實踐證明不僅重要而且有效，贏得了許多客戶的信賴和支持，提升了零售戶的銷售信心，確保節后卷煙銷售平穩，不出現大起大落現象。”

? ? 四、服務指導篇：熱情周到，注重效果。

? ? 服務指導是客戶經理從事卷煙營銷的一項重要內涵，是卷煙營銷工作永恒的話題。可是不是客戶經理在實際營銷中，只偏重宣傳，要任務，要銷量，卻嚴重忽視服務指導工作。或者雖有指導，卻流于形式，忽視效果。筆者認為春節后客戶經理在卷煙營銷方面要重視服務指導，盡量做到“熱情周到，注重效果”。

? ? “熱情周到”就是要對每一客戶都要做到一視同仁，要親力親為，不能因為卷煙銷售好壞而劃分彼此，再顧此失彼，這樣往往會扶持一片打擊另一片；“熱情周到”還必須注重細節服務，比如包括結合盤存、陳列、進購、真假識別、安全銷售等都有對客戶有提醒，有指導；同時還要提醒零售戶要守法銷售，不要私自回購、參與真煙非法流通等違法行為。要配送卷煙方面要做到及時、準確無誤。“注重效果”，那就是一定要講究實效實用，尤其是要把激勵客戶信心，幫助他們采用有效方法作為核心。要關愛客戶，對家庭生活、卷煙經營中有實際困難的客戶要給予足夠的關心，幫助，盡力為他們消去后顧之憂，讓他們盡心盡力做好卷煙銷售，從而提升結合卷煙銷售業績。

　　客戶經理何芳芳：“多年來我在春節后卷煙營銷中立足‘服務指導，注重實效’，處處時時為客戶著想，做到‘一切為了客戶，為了一切客戶，為了客戶一切’，從點滴做起，從細節入手，贏得了客戶的支持和贊賞，確保了節后卷煙銷售保持平穩增長，為促進行業健康發展奠定了堅實基礎，多次受到縣局表彰。新年我將一如既往地做好自身工作，做好客戶的幫手，引導客戶賣好煙，好賣煙。”

? ? 結語：春節后如何做好卷煙營銷工作？這是一個備受客戶經理關注的話題，也是值得探討的重要課題。這里衷心感謝四位客戶經理接受訪談，希望大家從中受到啟發。謝謝！