煙草在線專稿　　2015年的卷煙銷售工作已經接近尾聲，正在處于收官階段，從筆者所在營銷部目前的銷售情況看，2015年的卷煙銷售呈現出總量下滑，結構上揚，三類煙銷量下滑嚴重的情況。

　　一、總量及結構情況

　　2015年1—11月共銷售卷煙15723箱，同比（2014年16702.8箱）減少6%（減少979.8箱）。實現銷售收入3.71億元，同比（2014年3.59億元）增長3%（增長1251萬元）。單箱值23600元，同比（2014年21466元）增長10%（增加2134元）。

　　其中，一類卷煙銷售2051.8563箱，同比（2014年1952.916箱）增長5%（增加98.9箱）；二類卷煙銷售2605.146箱，同比（2014年2479.92箱）增長5%（增加125.226箱）；三類卷煙銷售5290.1224箱，同比（2014年6061.813箱）減少13%（減少771.691箱）；四類卷煙銷售4750.9016箱，同比（2014年4919.998箱）減少3%（減少169.096箱）；五類卷煙銷售1024.944箱，同比（2014年1288.124箱）減少20%（減少263.18箱）；300元以上品牌銷售增長顯著，共銷售577.7344箱，同比（2014年銷售313.2488箱）增長84.4%（增加264.4856箱）。

　　二、存在問題

　　人口外流嚴重，經濟指標下行壓力巨大。通過零售客戶普查中的人口外流因素統計可以看出，地區常年外出人口預計在3萬人左右，短期外流人口即打工人口可達到6萬以上，這部分人口的流失對地區的市場影響力相當巨大。隨著2016年經濟環境的不可預判性，人口外流的影響因素還在繼續發酵，對地區的影響將會繼續加大。

　　社會庫存加大，客戶意見較為嚴重。通過走訪市場及調取數據推算，目前地區的存銷比較大，客戶手中積壓庫存較大。客戶對于庫存加大這一情況開始出現反感，不愿意繼續購進積壓資金，因此也導致銷售緩慢。

　　三類卷煙銷售下滑，總量銷售受到沖擊。三類煙前11個月銷售減少了772箱，在銷量減少品牌中，排名前五位的是黃山（軟一品）、黃金葉（金滿堂）、七匹狼（白）、紅塔山（硬經典100）和雙喜（軟經典）。

　　對這五個品牌進行分析不難看出，黃山、黃金葉和雙喜都是地區2014年的主要培育品牌，在進行了大范圍、長時間的培育之后，效果沒有達到預期，只能保證進行平銷，無法達到預期目的，因此在促銷結束后，銷量必然出現下滑。而相對紅塔山（硬經典100）品牌，則是因為受到培育黃金葉（金滿堂）品牌的影響，市場份額下降，導致銷售數量減少。而七匹狼（白）品牌銷售下滑的主要原因通過分析后認為是市場選擇，市場開始漸漸傾向于紅塔山（軟經典），因此七匹狼份額略有下降。

　　三、2016年銷售工作如何開展

　　繼續加強基礎工作。筆者所在的營銷部已經制定了《終端形象提升工作方案》并已經開始實施。計劃通過本項工作，全面提升地區的終端基礎工作，全面改善終端形象。營銷部也將以此為抓手，全面提升營銷部的整體基礎工作質量，提高全員工作效率，提升零售終端內在價值。

　　拉動小客戶，為總量銷售打好基礎。在營銷中心的指導下，營銷部已經對合理定量在100條以下的小客戶進行了梳理。通過客戶經理對這部分客戶進行引導，根據不同客戶制定不同措施，提升他們的購進數量及結構，借此提升地區的卷煙銷售，緩解銷售壓力。

　　提升訂足率，重點關注兩個三。營銷部已經對2015年的銷售情況進行了匯總分析，發現地區目前的訂足率并不盡如人意。尤其是一些在全市銷售較好的品牌，在地區的訂足率很低。營銷部也針對每名客戶經理進行了數據調取，并對訂足率排名靠后的客戶經理進行談話，重點走訪這部分客戶經理的片區了解情況。對于“兩個三”的銷售繼續保持重點關注，一方面擴大三類高端上柜，提升動銷，拓展品牌寬度；另一方面注重落地銷售，緊繃內管紅線。

　　2016年將是現代終端建設全面展開的一年，營銷部計劃以“兩庫”、“雙百”工程建設為契機，全面提升地區現代終端建設水平。力爭建設一批形象好、素質高、庫存準、數據全的全功能現代終端，并以這部分客戶為依托，向其他現代終端及普通終端開展宣傳工作，形成以典型客戶引路，其他客戶追趕的終端建設氛圍，最終實現地區現代終端建設的新局面。