煙草在線專稿　　遼朝蕭氏后族聚居地的法庫(kù)，隸屬于遼寧省沈陽(yáng)市，位于遼寧北部，距沈陽(yáng)市中心距離90公里。區(qū)域面積2320平方公里，耕地面積198萬(wàn)畝，人口47萬(wàn)，其中農(nóng)業(yè)人口38萬(wàn)，流動(dòng)人口不足2000人。據(jù)2015年沈陽(yáng)市法庫(kù)縣政府工作報(bào)告披露，法庫(kù)2014年實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值313億元，社會(huì)消費(fèi)品零售總額60億元，而農(nóng)村居民人均純收入13430元。也就是說(shuō)，占比80%以上的農(nóng)民月收入僅為1000元左右，以如此的經(jīng)濟(jì)收入，讓他去消費(fèi)一條動(dòng)輒三、五百元的一類煙顯然是很困難的。所以，當(dāng)?shù)厣虡I(yè)同仁講，最暢銷的是某品牌每包8元的細(xì)支煙。

　　從這個(gè)現(xiàn)象可以看出，永遠(yuǎn)是需求側(cè)決定供給側(cè)的，而非供給側(cè)決定需求側(cè)。在經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行時(shí)期，人們的消費(fèi)能力也是在不斷下降的，消費(fèi)需求有所減弱，尤其像法庫(kù)這樣靠天吃飯且?guī)缀鯖](méi)有流動(dòng)人口的農(nóng)業(yè)地區(qū)，需求減弱、結(jié)構(gòu)下調(diào)，增量減少、增速放緩，更是卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的主基調(diào)?！笆濉睍r(shí)期，將重點(diǎn)推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，從企業(yè)的角度來(lái)看，主要是如何更好地把握市場(chǎng)和消費(fèi)者需求。目前，卷煙市場(chǎng)中很多產(chǎn)品都存在供過(guò)于求，產(chǎn)能出現(xiàn)過(guò)剩的現(xiàn)象，但同時(shí)又有一部分市場(chǎng)的需求沒(méi)有得到滿足。以法庫(kù)為例，數(shù)量龐大的一、二類卷煙，消費(fèi)者基本是占比不到20%的非農(nóng)業(yè)居民，這部分居民收入也不是很多，而占比超過(guò)80%的農(nóng)民更需要三、四類卷煙。所以，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的重點(diǎn)，不只是刺激一、二類卷煙市場(chǎng)的需求，而是在供應(yīng)這方面如何準(zhǔn)確把握市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求，能夠開(kāi)發(fā)出他們需要的產(chǎn)品。對(duì)于煙草生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是要爭(zhēng)取用精益管理把產(chǎn)品的成本降下來(lái)，用一個(gè)低成本形態(tài)來(lái)創(chuàng)造一些市場(chǎng)需求。

　　當(dāng)然，一、二類卷煙在一、二、三線城市的前景還是大有可為的，只是在諸如法庫(kù)這樣的地區(qū)，要想達(dá)到需求側(cè)與供給側(cè)相統(tǒng)一，還需要施行一地一策。要先保證占領(lǐng)超過(guò)80%的農(nóng)民消費(fèi)市場(chǎng)，讓品牌影響力逐步擴(kuò)大，牢牢扎根于消費(fèi)者的心中，這樣你品牌統(tǒng)治力才能擴(kuò)散到一、二類卷煙。法庫(kù)商業(yè)同仁講：某品牌普通規(guī)格卷煙在法庫(kù)地區(qū)一直賣得很好，吸這個(gè)品牌的人很多。自從2015年后，很多品牌都有了細(xì)支煙規(guī)格，且價(jià)格都定位在十五元左右。但只要購(gòu)買這個(gè)價(jià)位的細(xì)支煙，大多數(shù)消費(fèi)者還是選擇該品牌，不是該品牌細(xì)支煙有多好抽，而是人們?cè)谛睦斫邮芰诉@個(gè)品牌，認(rèn)同了這個(gè)品牌，所以也就順理成章地購(gòu)買其細(xì)支煙了，這個(gè)事例也說(shuō)明了品牌營(yíng)銷的重要性。

　　在法庫(kù)與商業(yè)同仁交流中，還有一個(gè)問(wèn)題需提起注意，就是在同質(zhì)化的前提下，更需要迎合消費(fèi)者的口味。中國(guó)有句俗語(yǔ)：要想抓住老公的心，先要抓住老公的胃。怎么抓住胃呀？就是要做出一道具有獨(dú)特口味，讓老公做夢(mèng)都想吃的菜。卷煙也是一樣，包裝趨同，口味趨同，你永遠(yuǎn)做不到讓消費(fèi)者難忘。還要針對(duì)消費(fèi)者口味，研制出一種具有自身特點(diǎn)的產(chǎn)品。

　　目前，法庫(kù)卷煙市場(chǎng)還是相對(duì)低迷的，大的零售戶庫(kù)存積壓大，再購(gòu)資金缺乏；小的零售戶又沒(méi)有能力在卷煙上付出，只是賣一條進(jìn)一條地被動(dòng)銷售。但法庫(kù)商業(yè)同仁還是充滿信心的，他講：在今天這樣大環(huán)境下，不能看同比，要看環(huán)比，而且是每周的環(huán)比。從這點(diǎn)來(lái)看，形勢(shì)還是向好的方向發(fā)展的，這就是希望。