煙草在線專稿　　遼朝蕭氏后族聚居地的法庫，隸屬于遼寧省沈陽市，位于遼寧北部，距沈陽市中心距離90公里。區域面積2320平方公里，耕地面積198萬畝，人口47萬，其中農業人口38萬，流動人口不足2000人。據2015年沈陽市法庫縣政府工作報告披露，法庫2014年實現地區生產總值313億元，社會消費品零售總額60億元，而農村居民人均純收入13430元。也就是說，占比80%以上的農民月收入僅為1000元左右，以如此的經濟收入，讓他去消費一條動輒三、五百元的一類煙顯然是很困難的。所以，當地商業同仁講，最暢銷的是某品牌每包8元的細支煙。

　　從這個現象可以看出，永遠是需求側決定供給側的，而非供給側決定需求側。在經濟持續下行時期，人們的消費能力也是在不斷下降的，消費需求有所減弱，尤其像法庫這樣靠天吃飯且幾乎沒有流動人口的農業地區，需求減弱、結構下調，增量減少、增速放緩，更是卷煙消費市場的主基調。“十三五”時期，將重點推進供給側結構性改革，從企業的角度來看，主要是如何更好地把握市場和消費者需求。目前，卷煙市場中很多產品都存在供過于求，產能出現過剩的現象，但同時又有一部分市場的需求沒有得到滿足。以法庫為例，數量龐大的一、二類卷煙，消費者基本是占比不到20%的非農業居民，這部分居民收入也不是很多，而占比超過80%的農民更需要三、四類卷煙。所以，供給側結構性改革的重點，不只是刺激一、二類卷煙市場的需求，而是在供應這方面如何準確把握市場和消費者的需求，能夠開發出他們需要的產品。對于煙草生產企業來說，就是要爭取用精益管理把產品的成本降下來，用一個低成本形態來創造一些市場需求。

　　當然，一、二類卷煙在一、二、三線城市的前景還是大有可為的，只是在諸如法庫這樣的地區，要想達到需求側與供給側相統一，還需要施行一地一策。要先保證占領超過80%的農民消費市場，讓品牌影響力逐步擴大，牢牢扎根于消費者的心中，這樣你品牌統治力才能擴散到一、二類卷煙。法庫商業同仁講：某品牌普通規格卷煙在法庫地區一直賣得很好，吸這個品牌的人很多。自從2015年后，很多品牌都有了細支煙規格，且價格都定位在十五元左右。但只要購買這個價位的細支煙，大多數消費者還是選擇該品牌，不是該品牌細支煙有多好抽，而是人們在心理接受了這個品牌，認同了這個品牌，所以也就順理成章地購買其細支煙了，這個事例也說明了品牌營銷的重要性。

　　在法庫與商業同仁交流中，還有一個問題需提起注意，就是在同質化的前提下，更需要迎合消費者的口味。中國有句俗語：要想抓住老公的心，先要抓住老公的胃。怎么抓住胃呀？就是要做出一道具有獨特口味，讓老公做夢都想吃的菜。卷煙也是一樣，包裝趨同，口味趨同，你永遠做不到讓消費者難忘。還要針對消費者口味，研制出一種具有自身特點的產品。

　　目前，法庫卷煙市場還是相對低迷的，大的零售戶庫存積壓大，再購資金缺乏；小的零售戶又沒有能力在卷煙上付出，只是賣一條進一條地被動銷售。但法庫商業同仁還是充滿信心的，他講：在今天這樣大環境下，不能看同比，要看環比，而且是每周的環比。從這點來看，形勢還是向好的方向發展的，這就是希望。