煙草在線專稿　　卷煙銷售作為經濟運行的主要與核心工作，歷來受到各級商業企業的高度重視，不僅因為其為主業，還因為卷煙銷售績效優劣直接反映企業綜合管理的水平和各級領導班子駕馭市場的能力，體現了專賣專營制度的優越。

　　一、當前卷煙銷售工作存在的問題

　　營銷隊伍進取意識不強。主要表現新經濟常態下各級營銷管理部門思想認識還未完全調整到位，還存在以前等靠要政策的思想，缺乏主動查找問題、研究問題、分析問題、解決問題的能力，營銷隊伍中普遍存在亞歷山大、消極悲觀的情緒，缺乏勇于挑戰、破冰前行的決心和信心。卷煙市場問題交錯疊加。主要表現在多數縣域市場銷售增長乏力，銷售總量降多增少，適銷品牌被動集中，主銷牌號寬度收窄，品牌培育難以順暢推進并取得理想成效，緊俏煙不緊俏及其市場引導力降低，價格持續低迷導致客戶綜合毛利率不高等問題疊加出現，導致當前卷煙市場狀態不佳。

　　二、推進卷煙銷售提質增效的措施

　　狠抓卷煙銷量。抓好卷煙銷售分析，對比目標任務查找實際銷量存在的差距，為后續卷煙銷售目標任務調整提供幫助。抓好目標任務分解，結合時間、季節和氣候等因素，參考歷年銷售任務情況，將剩余任務合理分解到每個季度，并逐月給各客戶服務部核定銷量目標。抓好銷售進度追蹤，并對客戶服務部和營銷人員銷量對比排名予以通報，達到以日促周、以周促月、以月保季、以季保年的銷量促進管理。

　　狠抓結構提升。抓好稅利指標分析，圍繞稅利增長目標統籌算好銷售結構提升賬，進而梳理量化年銷卷煙各價位區間的具體指標。細化單位價格區間銷量，立足價格區間分析明確每個價格區間的銷量。并將銷量逐月分解至每個月度，結合在銷卷煙情況細化到位每個單品，確保單品銷量、月度結構與年度結構的相一致。抓好高價煙銷售工作，加大對適銷市場高價煙的市場導入和貨源投放工作，切實發揮高價煙在提升銷售結構上的帶動作用。推進中檔煙結構的向上平移，進一步完善營銷策略，加大銷售激勵，強化消費引導，著力促進中檔煙銷售結構與區域經濟水平、消費能力提升的同步發展，切實發揮銷售結構提升的主力軍作用。

　　狠抓品牌培育。明確培育重點，圍繞布局科學、梯次合理的品類架構目標，全面分析在銷品類的市場狀態和發展潛力，明確區域市場適銷品牌和具體規格，找準品牌培育的重點客戶和主力消費群體。及時評估總結品牌培育推進過程中的成功經驗，調整完善策略措施存在的不足，著力解決品牌定向培育中主次不分、用力平均的現象，切實提高品牌培育的針對性。抓好四方互動，進一步強化工業、商業、零售戶、消費者在品牌培育工作上的協同互動，切實發揮四個主體在文化宣貫、品牌推介、貨源供應、物料分發、品牌出樣、門店營銷、消費引導、增銷擴量等方面的相互作用，切實提升品牌培育的協作力度和效果。

　　狠抓營銷創新。完善營銷策略，打破大而統的營銷策略傳統，立足市場細分情況試行一縣一策、一戶一策營銷模式，著力克服營銷策略一刀切的苦樂不均現象，又要避免假借真實需求策略嚴重偏離走樣現象，使得營銷策略在基本一致的基礎上適度體現需求差異。完善貨源調控管理，建立零售戶庫存管理檔案，加大客戶貨源信息采集，量化客戶庫存合理波動范圍和預警線，根據客戶庫存情況加大對貨源總量、單品總量的調控力度，提高市場庫存對貨源采供的引導力度。注重終端能力建設，持續推進現代零售終端的硬件設施建設和客戶經營能力的軟件建設質量。同時，還要注重現代的社交方式的運用，通過客戶微信群、QQ群平臺搭建與實時互動，進一步促進工商零消交流、營銷信息傳遞的時效性和便利性。