煙草在線專稿　　如今，宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，在社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)的大背景下，卷煙行業(yè)增長(zhǎng)速率也有所下降，尤其是卷煙銷售量與結(jié)構(gòu)出現(xiàn)的矛盾將是卷煙營(yíng)銷人員當(dāng)前所面臨的最嚴(yán)峻的問(wèn)題。應(yīng)該以市場(chǎng)化為導(dǎo)向，制定能夠符合本地市場(chǎng)需求、具有企業(yè)特色的卷煙營(yíng)銷工作。　

　　以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以事實(shí)為依據(jù)是制定卷煙營(yíng)銷策略，提高卷煙銷售結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)之一。然而，當(dāng)前卷煙營(yíng)銷面臨的“四大挑戰(zhàn)”和“四個(gè)問(wèn)題”不僅僅是受到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)宏觀的影響，與卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中一直存在的問(wèn)題是息息相關(guān)的。卷煙行業(yè)營(yíng)銷人員除了順應(yīng)宏觀市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需求，對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行不斷的完善和調(diào)整以外，更需要從煙草行業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題入手。

　　一、二類卷煙市場(chǎng)占有率比較低。一、二、類卷煙價(jià)錢比較高，消費(fèi)者多集中在消費(fèi)能力比較強(qiáng)的高收入的人群中和固定的活動(dòng)中，導(dǎo)致銷售對(duì)象和銷售群體具有一定的局限性。卷煙行業(yè)一直以來(lái)是高利潤(rùn)行業(yè)，也因此被仿冒者視為獲得不法利潤(rùn)的主要目標(biāo)，雖然近些年來(lái)煙草專賣執(zhí)法相關(guān)工作人員紛紛對(duì)假冒煙草采取一系列的管制措施，但是多年來(lái)仍然屢禁不止。這種行為不僅搶占了一、二、類卷煙的銷售市場(chǎng)，也影響了一、二類卷煙在消費(fèi)者心中的地位及其品牌形象，使得原本銷售渠道和銷售量就存在一定局限性的一、二類卷煙面臨著更加嚴(yán)峻的銷售挑戰(zhàn)。　

　　三、四類卷煙消費(fèi)者忠實(shí)度比較低。三、四類卷煙之間的差異比較少，卷煙銷售部門、組織和個(gè)人能夠通過(guò)消費(fèi)引導(dǎo)、銷售量管控等措施，實(shí)現(xiàn)卷煙市場(chǎng)的調(diào)控，可控性比較高。然而，也正是因?yàn)槿⑺念惥頍熓袌?chǎng)這個(gè)特點(diǎn)，也暴露此類卷煙對(duì)于消費(fèi)者而言可代替性較高，消費(fèi)者忠實(shí)度比較低。造成了此類卷煙銷售結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，需要卷煙營(yíng)銷人員密切關(guān)注市場(chǎng)情況，及時(shí)制定合理的貨源投放。　

　　卷煙銷售市場(chǎng)出現(xiàn)的以上問(wèn)題直接造成了卷煙營(yíng)銷銷售量完成，而結(jié)構(gòu)完不成的問(wèn)題，對(duì)于煙草行業(yè)整體的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生一定的不良影響，筆者認(rèn)為要想打開銷售之門，提高卷煙銷售結(jié)構(gòu)，用好“三把鑰匙”是關(guān)鍵。　

　　第一把鑰匙是“能”。提高卷煙營(yíng)銷人員專業(yè)技能，推動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型。營(yíng)銷人員是營(yíng)銷的主體，直接關(guān)系到營(yíng)銷效果，對(duì)于卷煙行業(yè)也不例外。因此，提高卷煙營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)，優(yōu)化營(yíng)銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)勢(shì)在必行。

　　建立營(yíng)銷人員培訓(xùn)體系。通過(guò)專業(yè)化的定期培訓(xùn)，加強(qiáng)營(yíng)銷人員的專業(yè)技能、專業(yè)素質(zhì)、服務(wù)禮儀、溝通能力等多方面的內(nèi)容。值得一提的是，培訓(xùn)需要有針對(duì)性、系統(tǒng)性、專業(yè)性。與此同時(shí)，煙草行業(yè)應(yīng)該鼓勵(lì)營(yíng)銷人員考取專業(yè)證書，推行持證上崗政策。

　　完善營(yíng)銷管理人員晉升策略，選擇合格的營(yíng)銷管理人員。營(yíng)銷管理者是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心，關(guān)系到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作能力，營(yíng)銷管理者的選拔至關(guān)重要，結(jié)合當(dāng)?shù)責(zé)煵菪袠I(yè)人力資源的現(xiàn)狀，創(chuàng)建并不斷完善職業(yè)技能鑒定，以便提高銷售人員工作的動(dòng)力，選擇優(yōu)秀的營(yíng)銷管理人員。

　　促進(jìn)營(yíng)銷人員內(nèi)部和諧。注重營(yíng)銷人員思想建設(shè)，思想決定人們的言行，煙草行業(yè)也應(yīng)該注重營(yíng)銷人員的思想政治建設(shè)。通過(guò)組織參加各類活動(dòng)和黨性修養(yǎng)、理想、作風(fēng)學(xué)習(xí)，從而樹立卷煙營(yíng)銷人員正確的人生觀、價(jià)值觀、世界觀，為做好營(yíng)銷人員奠定良好的思想基礎(chǔ)。　

　　第二把鑰匙是“新”。推進(jìn)營(yíng)銷策略創(chuàng)新，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念。煙草行業(yè)發(fā)展多年，傳統(tǒng)的銷售觀念已經(jīng)形成。然而，隨著社會(huì)科技、經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，計(jì)算機(jī)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)得到了迅速的發(fā)展，為市場(chǎng)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)型提供了必要的保證。卷煙營(yíng)銷應(yīng)該積極運(yùn)用信息化技術(shù)，推行營(yíng)銷策略改革和創(chuàng)新，創(chuàng)建卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、卷煙企業(yè)管理和監(jiān)督系統(tǒng)，從而有效的提高卷煙行業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率、節(jié)約營(yíng)銷成本、優(yōu)化流程和內(nèi)容。利用生動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)宣傳刺激零售客戶，提高品牌上柜率，讓經(jīng)營(yíng)戶加深對(duì)在銷卷煙品牌的認(rèn)知度和銷售欲。為實(shí)現(xiàn)卷煙銷售結(jié)構(gòu)的實(shí)時(shí)監(jiān)控和調(diào)整提供保證。　

　　第三把鑰匙是“嚴(yán)”。加強(qiáng)煙草市場(chǎng)管控，嚴(yán)打“三非”卷煙流入市場(chǎng)，多年來(lái)，“三非”卷煙一直屢禁不止，對(duì)卷煙市場(chǎng)提出了挑戰(zhàn)，阻礙了卷煙銷售結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，卷煙行業(yè)不能因?yàn)楣芸仉y度大就放松管理力度，反而應(yīng)該通過(guò)總結(jié)、反思進(jìn)一步加強(qiáng)煙草市場(chǎng)管控力度。根據(jù)卷煙行業(yè)的實(shí)際情況可采取，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)公布正規(guī)合作代理商信息、加強(qiáng)對(duì)卷煙零售戶的管控和抽查、制定完善的零售戶激勵(lì)政策等措施，避免“三非”卷煙通過(guò)正規(guī)零售商流入市場(chǎng)，也避免消費(fèi)者誤進(jìn)入沒(méi)有卷煙銷售資格的銷售處購(gòu)買卷煙，在維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益的同時(shí)，為卷煙營(yíng)銷創(chuàng)建良好的信譽(yù)，為完成卷煙銷售結(jié)構(gòu)提供保證。　

　　卷煙銷售量能完成，卷煙銷售結(jié)構(gòu)而完不成的問(wèn)題一直是困擾著煙草行業(yè)發(fā)展的重要問(wèn)題之一，這不僅是由于卷煙行業(yè)受到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化的影響，也是由于煙草行業(yè)營(yíng)銷人才素質(zhì)、營(yíng)銷戰(zhàn)略以及管理制度的局限性造成的。煙草行業(yè)應(yīng)該合理地用好“三把鑰匙”，不斷創(chuàng)新和完善，才能打開卷煙銷售之門，從而有效地提高卷煙銷售結(jié)構(gòu)。相信在煙草行業(yè)全體人員的共同努力下，煙草行業(yè)必將有一個(gè)更加完美的發(fā)展前景。