煙草在線專稿　　隨著國際、國內(nèi)控?zé)煵椒サ募涌?#xff0c;一方面，更多的人參與控?zé)熜麄?#xff0c;同時也有更多的人加入戒煙的行列。另一方面，城市化逐步加快，農(nóng)村中特別是農(nóng)村中的中青年也開始快速的向城市流轉(zhuǎn)，農(nóng)村的零售店和城市中的批發(fā)部等傳統(tǒng)的銷售模式面臨更大的挑戰(zhàn)。同時，網(wǎng)上購物正在影響或改變著人們的生活，網(wǎng)絡(luò)無處不在，這與當(dāng)前許多的地方開始建設(shè)數(shù)字化城市相輔相成，互相促進(jìn)。

　　那么，面臨當(dāng)前的零售行業(yè)變革，作為卷煙零售客戶的服務(wù)者和指導(dǎo)者，應(yīng)該如何應(yīng)變這種變革？這不僅關(guān)系著零售客戶的生存，更關(guān)注著行業(yè)的發(fā)展。針對現(xiàn)下的形勢，煙草的一線服務(wù)者應(yīng)該怎么辦？

　　一、時代在發(fā)展，營銷方式會更快的變革。

　　場景一：農(nóng)村中一家普通的便利店，店主正在低頭看著手機(jī)，微信群里的消息吸引著他的目光。這時進(jìn)來一個老大爺，他準(zhǔn)備購買一盒3元的卷煙，店主隨手拿了一盒給他，大爺說，先記著賬，下次來一塊算。店主無奈的看著老大爺?shù)碾x去，在記賬本上記錄著某人某天購買某煙一盒，價格3元，累計(jì)欠賬85元。記完賬后，他拿起手機(jī)，隨手點(diǎn)開了一個微信營銷商品的頁面，微信群的瀏覽量讓他的眼睛亮了起來。

　　場景二：城市里人來車往，店主站在門口，望著街道上熙熙攘攘的人群，但店內(nèi)的生意卻很清淡，商品陳列的很整齊，但進(jìn)來的人卻很少，這時一位快遞小伙把幾個包裹送到了店主門口，告訴他是小區(qū)內(nèi)的幾個客戶的包裹，他們要求放置在這個店里。店主看著包裹，眼里閃爍著思索的目光。

　　以上的情形，可能在全國各地都在不斷的上演，但是否意識到里面也會存在一定的商機(jī)呢？特別是對煙草這個獨(dú)特的行業(yè)而言，當(dāng)然并不是指進(jìn)行網(wǎng)上的銷售卷煙，但是否可以改變一下思路，讓思維更活躍一些，指導(dǎo)客戶更好的經(jīng)營，更多的盈利，在這個變革的時代，怎么樣才能把客戶經(jīng)營好，通過他們把消費(fèi)者服務(wù)好，讓煙草和客戶共同獲得發(fā)展，共同進(jìn)步。現(xiàn)在的微信圈營銷也成為一種時尚，在這里不考慮他是否規(guī)范，只相信，存在即是道理。

　　客戶可在店內(nèi)設(shè)置展牌，把自己的建立的門店的微信群號用二維碼進(jìn)行標(biāo)識，讓進(jìn)店購買商品的人掃碼加入，同時，在自己的朋友圈進(jìn)行宣傳，讓更多的人加入自己的門店銷售群，群內(nèi)承諾三公里內(nèi)送貨上門收款，接受預(yù)定，定期或不定期發(fā)放新品牌卷煙的宣傳資料。.

　　對群內(nèi)的消費(fèi)者實(shí)行會員制管理，每個消費(fèi)者單獨(dú)建立會員卡號，在購買卷煙或其它商品時使用微信號或手機(jī)號進(jìn)行積分，定期向微信群內(nèi)發(fā)布店內(nèi)活動廣告，并承諾送貨上門的朋友仍然可以參加活動。

　　向煙草公司或卷煙廠家申請相關(guān)的物料支持，比如定期或不定期舉辦新品卷煙評吸會，吸引人氣，提升店面的良好形象，同時也對卷煙消費(fèi)者進(jìn)行反饋，讓他們向煙草公司或卷煙廠家的產(chǎn)品提出建議或意見，共同促進(jìn)卷煙品牌的培育。

　　二、網(wǎng)絡(luò)的時代，有效的資金周轉(zhuǎn)是王道。

　　場景一：某零售店內(nèi)倉庫，卷煙東一垛、西一垛，雜亂無章，店主站在卷煙面前，一臉的茫然，可能他在想，這些煙到底有多少，還缺什么煙嗎？

　　場景二：還是一個零售店的卷煙倉庫，卷煙碼放的整整齊齊，店主站一排排的卷煙面前，臉上顯示的是無奈，到底是怎么個情況，為什么卷煙的庫存如此之大？

　　其實(shí)，從兩個客戶對卷煙不同的態(tài)度，其中有共同的一點(diǎn)就是客戶對于卷煙庫存的管理不到位，他們都不知道應(yīng)該如何去存購卷煙，他們所面臨的共同的一個問題是：到底什么煙應(yīng)該存得多，什么煙應(yīng)該存得少，如何來計(jì)算合理庫存，保證資金的有效周轉(zhuǎn)，要知道，現(xiàn)在的社會，資金為王，周轉(zhuǎn)效率的快慢，直接關(guān)系到盈利水平的高低。

　　從事卷煙營銷工作已經(jīng)超過十年，其間遇到形形色色的客戶，他們有的對自己的庫存很有數(shù)，也有的對自己的庫存直接無視，但有一個共同的特點(diǎn)，他們的庫存大都只是庫存，沒有變現(xiàn)，更沒有實(shí)現(xiàn)有效的資金利用。通過調(diào)查和自己這些年的經(jīng)驗(yàn)，對如何實(shí)現(xiàn)有效的管理庫存，如何更好的實(shí)現(xiàn)有效的資金周轉(zhuǎn)，使資金得到最大化的利用。

　　緊俏煙：緊俏品牌由于供貨量少，因此其庫存也會極小，否則不會稱為緊俏煙，這類卷煙的庫存一般來講不會占用自己的資金，相反，會讓占用的資金升值，因此這類卷煙不要設(shè)定庫存標(biāo)準(zhǔn)，有多少訂多少，不怕更多，只怕不夠。

　　常銷煙：這類卷煙的供貨量大，煙草公司的卷煙大都是此類品牌卷煙，一般情況下不會出現(xiàn)斷貨或缺貨的現(xiàn)象，但為保證自己的盈利和滿足市場需求，此類卷煙可根據(jù)自己銷貨量，確認(rèn)兩個訂貨周期最多不超過三個訂貨周期的庫存量。計(jì)算方法，可以以記賬的方法進(jìn)行，比如你在一個月前清點(diǎn)過自己的庫存，那么現(xiàn)在可以參照當(dāng)前的庫存量和這一個月的進(jìn)貨量相減后剩余的數(shù)量除以你這一個月的訂貨次數(shù)，即獲得一個周期的銷售量，用此數(shù)值乘以2或3即可，當(dāng)然，在春節(jié)、中秋或其它的慶祝日，此數(shù)字可相應(yīng)增加，防止出現(xiàn)斷檔的情況。比如，一個月前某個品牌的庫存是10條，本月共進(jìn)貨4次，送貨前你清點(diǎn)這個品牌的庫存是8條，期間次訂貨該品牌共計(jì)86條，則計(jì)算每個訂貨周期的銷售量為：（86+10-8）÷4=22條，如果按三個周期計(jì)算，你合理的庫存量應(yīng)該為66條。如果此品牌庫存　不足66條，則本次訂貨時補(bǔ)足即可。

　　小眾煙：此類品牌的消費(fèi)群體有限，且一般相對固定，當(dāng)然如果商店的位置處于旅游度假區(qū)等人員流動性大的地方，可能小眾卷煙在這里會成為暢銷卷煙，因此根據(jù)不同的情況要確定不同的庫存。方式與常銷品牌卷煙的計(jì)算方法相同，但此類卷煙的庫存要設(shè)置的相對大一些，因?yàn)樾”娋頍煹臄鄼n或斷貨的情況相對頻繁，為防止自己的生意不成功，此類卷煙應(yīng)該把握在3-4個周期量。當(dāng)然，對于有能力的客戶而然，小眾卷煙如果不足的情況下，也可以把將要講到的滯銷煙進(jìn)行合理的推介，這樣能夠更好的滿足消費(fèi)需求，同時也會把滯銷煙變?yōu)槟軌驗(yàn)樽约嘿嶅X的高利潤卷煙。要說明的一點(diǎn)是，這些小眾卷煙利潤通常較高，因?yàn)榇祟惥頍熢谑袌錾细采w率低，競價的可能性極小。

　　滯銷煙：滯銷煙由于其滯銷的特性，無法確認(rèn)其合理的存貨量，而所謂的滯銷煙，一般有兩種情況。一類是由于市場競爭力弱，已經(jīng)退出市場的品牌，這部分品牌一般數(shù)量較少，且由于退出市場，一般而然，會有部分促銷品，這時一般采取的措施是利用促銷進(jìn)行快速的消化。還有一種情況是此品牌在當(dāng)?shù)氐慕邮芰θ?#xff0c;但其他市場的表現(xiàn)可能較好，這時可能存購此類品牌會獲得較大的利潤，但此類品牌的經(jīng)營店面需要具備如下的條件：一是旅游市場周邊，二是省道或國道等交通便利的環(huán)境。但滯銷煙存購并非適合每個客戶，需要根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行合理安排。