煙草在線專稿　　大數據是繼云計算、物聯網之后的又一次技術變革，通過對大數據的存儲、挖掘和分析，將會產生巨大的經濟社會效應。對煙草行業來說，大數據可以在精準營銷、精益生產、精益物流、精益管理等各方面起到重要的幫助作用。大數據能夠分析大量數據，從而進一步挖掘市場機會和細分市場，為具有相似特征的用戶群體提供精確服務以滿足用戶需求，甚至為每個客戶量身定制產品銷售方案，然后對每個群體量體裁衣般的采取獨特的行動。

　　一、利用大數據來提高信息準確度

　　客戶經理在市場走訪過程中，有一條路上的客戶都跟他反映某細支煙品牌好銷，經常有人來問，如果客戶經理以這些信息為依據，得出的結論肯定是該細支煙品牌市場銷售前景好，會建議公司增加投放量。但如果他把詢問的范圍擴大，發現整個片區只有這條路段該細支煙銷售情況好，只是因為該細支煙品牌的幾個固定消費者都在該路段消費，其他客戶卻都反映這個品牌不好賣，就會發現他前期作出的判斷是錯誤的。　　

　　大數據可以解決提高信息準確度這個難題，因為信息準確度的高低直接取決于收集到的信息量的大小，如果一個盲人想確定手中的圍棋是黑子還是白子，他向2個人提問和向200個人提問后所得答案的準確度是不同的，無疑當200個人告訴他是黑子比只有2人告訴他是黑子的準確度要更高。

　　南京（雨花石）雖然訂貨量少，但增長幅度最大；黃山（大黃山細支）有一定市場占有率，但后勁不足，是否需要加大宣傳力度；利群（西子陽光）雖然銷量與增長幅度都不是最高，但是發展潛力是最好的。就能確定哪個價位段的細支煙有更大的發展空間，可以增加同價位的品牌；哪些細支煙品牌銷售前景好，需要投入更多精力培育；哪些細支煙品牌只是曇花一現，可以舍棄。

　　二、利用大數據來找到消費者需求

　　在數字革命的背景下，對煙草銷售人員的挑戰是：從如何找到有需求的人到如何找到這些人在不同時間和空間中的需求。有時候覺得產品難賣，但也許有人正到處找產品要買，更有意思的是，就是這樣的人拒絕了產品。向市場推銷細支煙，可是真的找到市場需求了嗎？通過大數據，可以對市場需求進行細分，有針對性的提供產品。如以身體健康為重的，提供低焦不傷喉的細支煙；如以身份地位為重的，提供高價位名品牌細支煙；如以個性自我為重的，提供私人定制獨一無二的細支煙。同時通過大數據，可以建立大客戶數據庫，便于即時溝通、即時響應、即時解決需求，如銅陵就開始為婚喪嫁娶消費者提供一條龍服務。

　　做好用戶跟蹤調研，這樣的消費者并不一定要特意的去尋找，完全可以邀請身邊的朋友參加，在人情社會下，這樣收集到的數據反而會更加真實準確。收集產品反饋數據，如在市場走訪時從零售客戶處收集到的消費者信息反饋，在市場促銷時收集到的消費者信息反饋，從身邊的朋友處收集到的信息反饋，從而去定位消費者的核心需求。組織消費者座談，這樣可以直面消費者，直接挖掘用戶的核心需求，每一批消費者最好來自相同或相近的消費水平。頭腦風暴討論法，通過經驗和想象力構造一個虛擬的場景，試圖窮盡所有在此場景下的可能性進行分析，利用客戶經理豐富的市場經驗，希望可以尋找出核心需求。

　　三、利用大數據來拉動卷煙消費

　　這里面有一個模式邏輯：由A找到B，從數據中找到關聯。有這么一個笑話：一個東北人養了一頭豬和一只雞。有一天，雞問豬：“主人呢？”豬說：“家里來客人，主人去買蘑菇了。”雞聽完了撒腿就跑。豬奇怪的問：“你跑什么？”雞大喊著：“有本事主人買粉條的時候你小子別跑！”

　　這個笑話充分的說明了數據的關聯性。通過對大數據中客戶以及消費者的各種信息的收集整理，根據這些信息對消費行為進行有效地分析，并利用數據庫中所能掌握到的市場、品牌、貨源和客戶等，對煙草消費者的數據進行分析，利用大數據信息也能夠找到卷煙銷售中的關聯。對某一客戶的經營情況進行分析，發現他家土特產賣得很好，說明來他店里消費的外地游客很多，就可以建議他購進黃山品牌的細支煙作為紀念品來賣；發現某一客戶最近訂購了不少某個省的卷煙品牌，說明附近也許有該省消費者逗留。就可以建議他訂購該省的細支煙銷售，人在外地看到本省的卷煙品牌，在思鄉的情緒下會產生一定的消費沖動。

　　在大數據時代，數據將成為煙草企業的重要資產，并將深刻影響著企業的業務經營模式，因此，大數據對煙草企業的決策、組織和業務流程都將產生巨大的影響。