煙草在線專稿　　隨著國際國內經濟形勢的影響，以及控煙工作的意義深入，再加上香煙提稅等多方面因素的影響，如今的香煙銷售工作可謂是存在一定的困難。雖然這是我們不愿意看到的，可是又必須得面對，其實這也是對我們意志的一種考驗，如果我們難以應對或者產生消極的情緒，那么勢必會讓這種狀況更加嚴重。而作為連接廠家與零售客戶的橋梁的客戶經理更應該主動發揮自己的主觀能動性，充分發揮自己的特長與潛力，從多個角度，從不同側面積極努力，這樣方可讓零售客戶走出低谷，進而贏得更大的驚喜。

　　做好精準營銷

　　在實踐過程中，精準營銷具有更廣闊的前景，這種營銷既有藝術含量，又有科學含量，所以應該渡過難關的一個很好策略。既然可中策略具有如此重要的作用，那么客戶經理就應該讓零售戶認識到它的巨大作用，然后做好宣傳。當然宣傳只是一個手段而已，重要的是要讓零售戶從中得到實惠。千言萬語不如零售戶的一點實際利益，只有讓他得到了實惠，那么零售戶才能夠愿意去做。精準營銷能夠提高銷售量，因為有針對性的銷售就可以避免很多盲目性，能夠讓節省時間和提高效率。同時客戶經理對零售戶也需要進行精準指導，要認真了解零售戶的情況和個人喜好，根據多方面因素，然后制定可行的方案，幫助他渡過難關。而不是統一制定一個做法，那樣漫天撒網的做法并不是很可取，不僅得不到實惠，而且還會對客戶經理的工作能力產生懷疑。采訪中，一位零售戶說道：“以前客戶經理的那些做法，我覺得太籠統，沒有針對性，可能對別的店鋪好使，可是對我們的店鋪不管用。如今，他對我進行了一對一的指導，通過指導，我覺得可行，于是就在零售中按照他的方法操作，果然收到了意想不到的效果。如今，我有了動力，非常支持客戶經理的工作。”其實，這就是一種突破，這就是客戶經理應該做的，只有這樣才能夠提高自己的聲望，才能夠進一步贏得零售戶的支持與信賴。

　　培育新品上市

　　在銷售的低谷，客戶經理應該辯證地看待，這個時候，正是推廣新產品的時刻。因為以往的商品，可能他們已經非常熟悉，顧客也很熟悉，并沒有什么新意，于是可能就出現了一度疲軟。在這個特殊的時期，客戶經理就應該學會揣摩零售客戶的心理，他們肯定對已有的商品不抱有太大的幻想，而在這個時候，如果客戶經理能夠抓住時機，主動出擊，那么就一定能夠迎合他們的心理，進而讓他們對新品產生濃厚的興趣。一般情況下，如果他的香煙賣得比較好，他的收入比較高，那么他根本沒有心情去打理和接受新品煙，如果在那個時刻，去推廣，恐怕是困難重重。而在這個時刻，他們的心里比較迷茫，比較空虛，急需要能夠有一種新的商品來填補空白，同時讓他們看到希望。在這種情況下，客戶經理的新品推薦就很容易成功。一位零售戶反映說：“以前某種香煙賣得好，我們就賣那種煙，銷量低的根本不賣，而現在不同啦，形勢所迫，我們接受了客戶經理的新品牌，沒想到果然有效果，我們按照他的做法去做，果然有了起色。如今我將精力投入到了新品上，我相信會不錯的。”這就是客戶經理的藝術體現，如果不抓住這個時機，那么就不能突破。零售客戶有了動力，也就有了希望，那么他在以后的經營中必定會大放光彩的。所以，客戶經理做好了這個工作，那么就能夠讓零售戶走出困境。

　　改革陳列格局

　　銷售陷入低谷的原因是多方面的，既有外因，又有內因，這個時候，客戶經理應該幫助零售客戶找出存在的問題。比如說商品的陳列問題，店鋪的老舊問題以及室內的氣味和光線等等，這些都可能會影響收入。一個超市的柜臺很重要，如今那種老式的柜臺已經遠遠不能夠滿足顧客的需求，客戶經理如果發現了有使用老師柜臺的店鋪，一定要督促他進行更換，雖然投入一些，可是必定能夠收回來。還有的店鋪根本沒有香煙展柜，這就是一個非常嚴重的問題。香煙也是一種商品，而且是特殊的商品，客戶經理必須要讓零售戶認識到這個問題，然后再進行努力。沒有展柜是絕對不可以，給人一種不莊重，不正規之感，這樣就會影響到顧客的心情。顧客心情受到了影響，那么收入自然就會下滑。而有的店鋪長久不裝修，室內光線暗淡，給人一種壓抑之感。所以，客戶經理應該指導零售戶利用銷售的低谷進行裝修。一位零售戶說道：“以前，我們的店鋪一到晚上，室內就很暗，顧客并不多，如今我們更換了燈，同時又進行了粉刷，如今室內燈火輝煌，從外面看就很有吸引力。”還有的超市氣味不好，都會影響到生意的。而有的超市即使有香煙展柜，可是卻不莊重，也不可以。客戶經理需要讓零售戶認識到香煙是一種文化，那么在裝修的時候，就應該考慮到這種因素，進而讓零售客戶走出困境。

　　讓指導多些藝術

　　客戶經理對零售客戶的指導是必不可少的，然而指導的藝術性將會對工作產生重要的影響。指導并不是簡單地傳達一下意見或者發布一些信息，這樣的指導沒有積極意義，不能夠引起零售客戶的情感共鳴。所以，在指導的時候，應該多一些人性化，讓零售戶感受到客戶經理是真心的幫助自己，是發自肺腑的，這樣就能夠創設良好的氛圍，為進一步溝通奠定基礎。客戶經理應該將零售戶當做朋友，而不是上下級關系，這樣彼此之間就能夠進一步和諧相處。此外在指導的時候，客戶經理應該多一些技術性，多一些藝術含量，可以在說話的時候，讓自己的語言多一些幽默，這樣就能夠緩解尷尬。另外在指導的時候，應該多一些技術含量，應該更有針對性，在指導的時候，不要講大道理，而應該用通俗易懂的的內容或者是小故事，讓零售戶接受。比如說，在指導的時候，客戶經理指導零售戶如何做好儲存，如何做好精準銷售，如何賣煙，這樣零售戶就能夠真正地學到內容，于是零售的積極性就增加啦。

　　客戶經理通過以上幾個舉措，可以另辟蹊徑巧突破，讓零售戶增加收入。面對困境，客戶經理需要積極地尋找突破，變被動為主動，主動出擊，必將會贏得更大的驚喜。