煙草在線專稿　　引：當(dāng)前新形勢(shì)下，卷煙營(yíng)銷進(jìn)入了一個(gè)如同改革的深水區(qū)，不僅卷煙銷量難以達(dá)至預(yù)期，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量也是困難重重，當(dāng)下的煙草人歷盡艱辛、窮盡辦法、用盡心思、拼盡全力推動(dòng)著卷煙銷售工作向好發(fā)展。筆者結(jié)合江西當(dāng)前的銷售形勢(shì)，就全省系統(tǒng)商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷激勵(lì)談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

　　一、當(dāng)前卷煙營(yíng)銷存在的困局及成因

　　江西作為兩煙小省，在當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中依然沒有充分發(fā)揮“小”的優(yōu)勢(shì)，江西商業(yè)系統(tǒng)受到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響較大，面臨諸多困局，具體表現(xiàn)在：

　　一是銷量與預(yù)期差距拉大。1-4月份，全省系統(tǒng)的卷煙銷量與預(yù)期的差距越來越大，1、2月份銷量同比增長(zhǎng)的少數(shù)幾個(gè)地市公司在后續(xù)月份中逐漸被“吃”掉，1-4月份個(gè)別地市銷量同比由正轉(zhuǎn)負(fù)，仍然維持正數(shù)的個(gè)別地市公司其數(shù)值也大大下降，大多數(shù)地市公司銷量同比則越負(fù)越多，折射出卷煙銷售之路越走越難。

　　二是市場(chǎng)動(dòng)能不足。主要體現(xiàn)在市場(chǎng)動(dòng)銷率偏低，零售戶普遍庫存偏大，而且，卷煙價(jià)格普遍偏低，消費(fèi)者對(duì)緊俏卷煙的欲望與以前相比大大下降，導(dǎo)致緊俏煙不再那么緊俏。控?zé)熉募s因素的影響，部分消費(fèi)者的吸食行為得到規(guī)范，吸食量也得到控制，在一定程度上也降低了卷煙消費(fèi)量，導(dǎo)致市場(chǎng)存在相對(duì)“過剩”。

　　三是隊(duì)伍思想消極。連續(xù)數(shù)年的銷量下滑和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行工作的艱難推進(jìn)，干部職工在對(duì)卷煙營(yíng)銷和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行工作的認(rèn)識(shí)變得更為客觀，思想上也由以前的樂觀漸變成現(xiàn)實(shí)，而且充斥著一定得消極悲觀心態(tài)，對(duì)提之增效的信心也不是很足，由此影響了干部職工的工作積極性主動(dòng)性。

　　二、推進(jìn)營(yíng)銷激勵(lì)管理的措施

　　激勵(lì)作為推進(jìn)工作地有效手段，歷來屢試不爽，也備受各單位喜歡。因此，新形勢(shì)下的營(yíng)銷工作也需要相應(yīng)的營(yíng)銷激勵(lì)管理，以此推進(jìn)卷煙營(yíng)銷工作地順暢發(fā)展。

　　一是要強(qiáng)化正向激勵(lì)管理。正向激勵(lì)管理指的是對(duì)工作突出的單位或個(gè)人給予一定得獎(jiǎng)勵(lì)措施，以此激勵(lì)各單位、全體干部職工爭(zhēng)優(yōu)創(chuàng)先，推動(dòng)工作發(fā)展。一方面，要建立健全正向激勵(lì)管理機(jī)制，要針對(duì)卷煙銷量、品牌培育、金圣煙、省產(chǎn)煙等重點(diǎn)指標(biāo)制定相應(yīng)的激勵(lì)管理方案，比如，卷煙銷量，納入各單位的年度工作績(jī)效考核內(nèi)容，品牌培育納入營(yíng)銷每個(gè)部門的月度過程化結(jié)果評(píng)價(jià)，金圣煙銷量與全體干部職工月度薪酬掛鉤等等，既要突出年度、又要體現(xiàn)月度，更要體現(xiàn)重點(diǎn)工作的進(jìn)度，建立健全與單位工作實(shí)際相適應(yīng)的正向激勵(lì)管理措施。另一方面，要抓好正向激勵(lì)管理制度的落實(shí)，進(jìn)一步建立健全多級(jí)考核評(píng)價(jià)機(jī)制，嚴(yán)格按照考核制度及時(shí)對(duì)各單位、各部門甚至每個(gè)營(yíng)銷人員的工作質(zhì)量進(jìn)行追蹤、考核和評(píng)價(jià)，同時(shí)，抓好考核結(jié)果的運(yùn)用，對(duì)表現(xiàn)突出的給予通報(bào)表揚(yáng)、精神鼓勵(lì)或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，比如組織開展工作業(yè)績(jī)先進(jìn)單位、月度銷售明星、品牌培育明星等評(píng)先活動(dòng)，對(duì)考核排名靠前或超額完成目標(biāo)任務(wù)的單位或個(gè)人在薪酬分配上給予傾斜等等，以此正向激勵(lì)各單位和干部職工扎實(shí)工作、高效工作。

　　二是要加大負(fù)向激勵(lì)管理。負(fù)向激勵(lì)管理指的是對(duì)工作表現(xiàn)不佳的單位或個(gè)人給予一定得處罰措施，以此反向激勵(lì)各單位、干部職工爭(zhēng)先恐后、你追我趕，推動(dòng)工作發(fā)展。一方面，要抓好負(fù)向激勵(lì)管理宣傳，要從企業(yè)發(fā)展的大局和當(dāng)前卷煙銷售面臨的困境出發(fā)，向干部職工宣傳負(fù)向激勵(lì)管理的必要性和緊迫性，從而為負(fù)向激勵(lì)管理開展和推進(jìn)奠定良好的群眾基礎(chǔ)。另一方面，要健全負(fù)向激勵(lì)管理的方式方法，要本著穩(wěn)妥遞進(jìn)的發(fā)展思路，建立健全與考核評(píng)價(jià)結(jié)果相稱的負(fù)向激勵(lì)管理措施，比如通報(bào)批評(píng)、薪酬扣減、組織處理等問責(zé)措施，使得干部職工清晰認(rèn)識(shí)到工作績(jī)效不佳所面臨的問責(zé)措施，以此反向激勵(lì)干部職工為了減輕或免遭問責(zé)而加油奮進(jìn)。再次，要量化負(fù)向激勵(lì)的考核評(píng)價(jià)，如同正向激勵(lì)一樣，在卷煙營(yíng)銷等主要指標(biāo)上加權(quán)計(jì)分，對(duì)在沒有完成任務(wù)的前提下排名靠后一定數(shù)量的單位或個(gè)人納入負(fù)向激勵(lì)范疇，給予負(fù)向激勵(lì)問責(zé)，對(duì)多次排名靠后的再行問責(zé)措施，進(jìn)一步強(qiáng)化負(fù)向激勵(lì)對(duì)單次或多次排名落后的單位、個(gè)人問責(zé)落實(shí)，達(dá)到反向激勵(lì)各單位和全體干部職工必須全力完成任務(wù)的不等不靠、只爭(zhēng)朝夕、比學(xué)趕超的奮進(jìn)狀態(tài)。