煙草在線專稿　　自5月10日卷煙提稅順價(jià)至今已有一個多月的時間了。客戶經(jīng)理走訪市場中，經(jīng)常聽到零售戶諸如此類的抱怨：“客戶經(jīng)理，隔壁那個小店卷煙沒按照指導(dǎo)價(jià)來賣，搞得市場很亂，我都不知道怎么賣了”，“客戶經(jīng)理，你看他們價(jià)格賣得這么低，搞得我們都沒什么錢賺，你們煙草公司應(yīng)該對這樣的店進(jìn)行處罰”等。

　　的確，市場上卷煙零售價(jià)格不一，是一直存在的一種市場現(xiàn)象。卷煙作為一種商品，其價(jià)格受供求、季節(jié)變化等多方面的影響。雖然各地的煙草公司都制定了零售指導(dǎo)價(jià)，但這個價(jià)格只是具有指導(dǎo)作用，而無強(qiáng)制執(zhí)行力。合理的卷煙零售利潤率是零售戶卷煙經(jīng)營的動力。因此從維護(hù)零售戶利益的角度出發(fā)，對卷煙市場價(jià)進(jìn)行一定的指導(dǎo)、規(guī)范有著重要的意義。

　　低價(jià)銷售的行為主要存在于一些副食品批發(fā)大戶、連鎖超市以及一些卷煙經(jīng)營占很小比例的中小客戶。批發(fā)大戶、連鎖超市通過降低卷煙價(jià)格給消費(fèi)者造成一種“便宜”的錯覺，從而帶動其他商品的銷售；中小客戶，卷煙銷售水平差，試圖通過降價(jià)吸引消費(fèi)者。實(shí)際上卷煙經(jīng)營低價(jià)銷售是一種目光短淺的行為，試想下如果通過降價(jià)獲得一點(diǎn)優(yōu)勢，一旦別的店也降價(jià)，優(yōu)勢就蕩然無存。最重要的是，降價(jià)容易提價(jià)難，整體零售價(jià)格下降只能是帶來整體利潤率的下降，而降價(jià)的始作俑者也是害已害人。

　　針對這些問題，有必要采取一定的措施：

　　一、明碼標(biāo)價(jià)、遏制低價(jià)。本次提稅順價(jià)為卷煙明碼標(biāo)價(jià)工作創(chuàng)造了條件。消費(fèi)者對調(diào)價(jià)后的價(jià)格未完全掌握，明碼標(biāo)價(jià)既能對消費(fèi)者做到告知，也能讓經(jīng)營者“少費(fèi)口舌”。客戶經(jīng)理要積極走訪客戶，將新的標(biāo)價(jià)簽發(fā)放給客戶，確保零售戶做好明碼標(biāo)價(jià)工作。對個別低價(jià)銷售者要進(jìn)行思想教育，督促其改正。

　　二、思想教育、政策引導(dǎo)。客戶經(jīng)理通過走訪，將此次提稅順價(jià)的意義和目的進(jìn)行告知。各地的卷煙指導(dǎo)價(jià)基本上能保證卷煙毛利率不低于10%，如果零售價(jià)長期低于指導(dǎo)價(jià)，勢必會使卷煙利潤空間變小，因此零售戶低價(jià)銷售只能是自斷財(cái)路的“自殺行為”。對于個別先降價(jià)的客戶要耐心勸導(dǎo)，告知危害，并指出依靠低價(jià)是無法搶得商機(jī)的，只有提升店面形象，提高銷售技巧才能處于不敗之地。另外，公司可以通過貨源獎勵的方式，鼓勵明碼標(biāo)價(jià)、規(guī)范經(jīng)營的零售戶，引導(dǎo)其他客戶遵守。

　　三、明星效應(yīng)、輻射全局。經(jīng)過幾年的終端建設(shè)，現(xiàn)代卷煙零售終端已占到一定的比例。他們是一個區(qū)域的明星，對其他零售戶有著很強(qiáng)的示范作用。要通過對終端店的管理，爭取讓其對所有卷煙明碼標(biāo)價(jià)，明碼實(shí)價(jià)，以點(diǎn)帶面，起到帶頭模范作用，輻射全局。

　　另外，卷煙價(jià)格還受到公司貨源投放的影響。對于緊俏卷煙的投放，公司要把握好節(jié)奏，避免價(jià)格產(chǎn)生太大的波動。合理的卷煙零售價(jià)格是零售戶銷售積極性的保障，也是公司健康發(fā)展的重要因素，這需要所有零售戶和煙草人的共同維護(hù)。