煙草在線專稿　　新年伊始，為開好頭、起好步，各地市局（公司）都在為卷煙銷售工作謀篇布局、摩拳擦掌、全力戰斗。筆者結合工作實際，就做好當前卷煙銷售工作談幾點認識。

　　一、當前卷煙市場特點

　　一是卷煙消費比較活躍。臨近春節，市場消費比較活躍，主要體現在春節前后的一段時間內單周卷煙銷量在全年中相對較高；同時，單周的卷煙銷售結構和稅利總量與增幅也在全年中最高。因此，抓住當前有利時機即一二月份做好卷煙銷售工作極為重要。

　　二是涉煙違法行為較為活躍。暴利的驅使使得一些不法份子利令智昏、鋌而走險，利用卷煙消費活躍的特點通過鐵路、公路等渠道倒賣、販運卷煙，有的甚至從事涉假販私活動，個別客戶也抱著僥幸心理暗地從事違規經營和銷售假煙。

　　二、做好當前卷煙銷售工作的措施

　　一要明確銷量目標。要將一二月份的卷煙銷量和金圣煙銷量予以明確，細化分解到每月、每周和每天，合理分解到各分公司、客戶服務部和營銷線路上，確保銷量任務與時間同步，銷量任務與崗位相稱，在營銷系統形成人人有壓力，人人有動力的積極營銷工作局面，為引領全年卷煙銷售工作和實現稅利增長目標開好局、起好步。

　　二要抓好績效考核。要針對當前時期制定專項的卷煙銷售業績考核方案，并突出卷煙銷售和金圣煙銷量與全體員工績效掛鉤主要措施，針對不同的銷售業績予以相應的激勵，以此鞭策營銷人員在內的全體員工關注銷售、支持銷售、參與銷售、做好銷售。比如，對于考核周期內兩個目標全面完成或單項完成的，給予營銷人員、專賣、配送人員、機關人員相應比例的獎勵；對于不能完成的，根據與目標的差距程度給予相應的扣罰。

　　三要完善營銷服務。一方面，客戶經理要加強經營指導，及時、準確做好營銷策略的傳達解釋工作，認真、詳細掌握客戶的實際需求，指導客戶做好訂貨工作。另一方面，營銷中心要精心組織貨源，加強與工業企業的溝通協調，爭取更多緊俏和順銷貨源投放市場，滿足客戶需求；同時，要抓好金圣煙銷售管理，做好與金圣煙競品的調控，為金圣煙培育和銷售騰出市場空間。

　　四要優化配送管理。一方面，配送中心要完善常態化送貨服務，積極做好工作日和工作期間廣大客戶的貨源配送服務，確保100%及時、100%落地、100%落戶銷售，盡量減少退單現象。另一方面，要建立差異化服務工作機制，抽調人員組建機動送貨服務隊伍，健全應急送貨服務反應機制，切實做好少數客戶差異化需求導致的錯時配送或二次配送的服務工作，盡最大努力搶占一切有利于銷售的時空點。

　　五要加強市場監管。一方面，要繼續保持卷煙打假高壓態勢，會同公安、工商、公路、郵政等部門加強對卷煙集散地、副食批發城、名煙名酒店的市場檢查，著力抓好對轄區內高速公路收費出口、貨運站和托運部等處的執法檢查，嚴厲打擊各種利用鐵路涉假販假倒賣真煙的行為，有效遏制外流卷煙沖擊。另一方面，要抓好對重點違規戶、無證戶的有效監管，進一步提高對重點戶的檢查頻率，加快促進無證戶的關停并轉，減少假私非卷煙的銷售渠道。