煙草在線專稿　　所謂“獲得感”就是指有所收獲，有所得，有認同感和欣慰感。它既包括物質層面看得見的東西，也蘊含精神層面一些看不見的東西。在國民經濟建設中，在推進改革開放的進程中，如果能讓人們群眾有更多的獲得，那么就能更好地激活市場活力、激發消費需求、培育新的消費增長點的機會。比如醫療，大家都希望得到更高水準的診療，這就呼吁政府在醫改的同時建設更多好醫院，建立完善的醫療網絡，提供更人性化的優質醫療服務。再比如教育方面，人民群眾都期盼得到優質教育資源，加大投入提高教育水平和教育質量，讓百姓得到更好的教育，國家就可以獲得豐厚的人力資本，使創新驅動成為可能。由此可見“獲得感”包含著“給”與“得”的辯證法統一。

　　實際上，在各方面工作中，我們都期盼獲得感都需要獲得感。例如在煙草行業中，客戶經理在卷煙營銷工作時，要想自己的工作更加出色，更能出效益，那么就必須讓客戶有強烈的“獲得感”。因此，客戶經理在進行市場調研，卷煙影響宣傳、卷煙銷售指導、以及營銷服務方面，都必須朝著讓客戶有“獲得感”的目標努力。那么客戶經理在卷煙營銷工作中，如何讓客戶有獲得感呢？

　　一、從精神層面讓客戶有獲得感

　　筆者認為，客戶經理在卷煙營銷工作中，讓客戶精神放松，身心愉悅，從而積極地做好卷煙銷售工作，是一件非常重要的事情，也是卷煙營銷中必須重視的一個問題。具體講包括以下三個方面。

　　第一讓客戶有信賴感。作為客戶經理要想順利地開展卷煙營銷工作，就必須認真地做好市場調研工作，準確地地了解市場需求，精準地把握市場信息，然后有針對性地做好卷煙營銷工作。客戶經理只有做好市場調研工作，才能有圍繞市場做文章，才會貼近市場抓服務，也才能想市場所想，急市場所急，憂市場所憂，這樣向客戶進行卷煙營銷時所說所指都有一定的依據，真實可靠，讓客戶覺得有道理，可信度高。否則如若客戶經理坐在辦公室閉門造車，靠著自己憑空想象，以電話遙控，以QQ、微信聯絡，總讓客戶覺得有點懸，不可信，讓他們心里不夠踏實。因此，踏踏實實地花時間和經理做好市場調研是客戶經理做好卷煙營銷的首要工作，更好地順應市場需要，這一點不能有絲毫馬虎和半點含糊，用事實說話，用數據佐證，讓客戶獲得信賴感，進而也就會主動地支持客戶經理。

　　第二讓客戶有尊重感。要讓客戶經理要想做好卷煙營銷工作，那么離不開和客戶進行有效的語言交流，進行適當的心靈溝通。筆者認為在與客戶進行溝通時，客戶經理一定要注意方式方法，要用恰當的語句、語氣，選擇適當的語境、時機和客戶交流。做到不卑不亢，不高高在上，發號施令，一定要尊重客戶，要學會傾聽，讓客戶獲得尊重感。客戶經理要學會尊重客戶，既要尊重他們的人格，更要尊重他們的個性和話語權。切忌一切自作主張，強行命令地向客戶施壓。特別是杜絕利用自身“權職”，無視客戶實際需求，將一些不適合時宜的低端、滯銷品牌強行向客戶進行壓售或者搭售。尊重客戶實際上就必須尊重客觀實際，尊重事實。每一位客戶由于超市、小店所處的零售環境不一樣，周邊消費群體有別，難以做到千篇一律，無法做到一刀切?？蛻艚浝碜鹬乜蛻?#xff0c;既表現在言語方面，也應該表現在行動上，這樣客戶才會感到有尊嚴，有自信。

　　第三讓客戶有愉悅感。客戶經理在卷煙營銷中還要讓客戶有愉悅感，所謂愉悅顧名思義也就是快樂開心。因此客戶經理在和客戶交流時一定要多鼓勵，多贊揚；必要時學會反話正說，學會用幽默吸引顧客；多用微笑面對顧客。要學會與客戶一起分享快樂，同時也要替客戶分解憂愁。這就需要客戶經理想顧客所想，要換位思考，把顧客的事當成自己的事來辦好辦實。客戶經理要嚴格按照客戶訂單需求積極組織貨源，要確保貨源供應及時順暢，確?？蛻翡N售順利。客戶經理絕不要因為自己的懈怠、因為自己的疏忽大意而影響客戶卷煙銷售，讓他們心聲憤怒和埋怨。讓客戶有愉悅感，就是要時刻多為顧客著想，多想辦法讓他們開心樂意。

　　二、從物質層面上讓客戶有獲得感

　　客戶經理在日常卷煙營銷工作中，除了讓客戶精神層面有獲得感，還必須讓他們在物質層面也有一定的獲得感，也就是讓客戶能看得到實實在在的好處，體會到真真切切的成就，感受明明白白的實惠。精神刺激是一個方面，物質刺激更直接。作為零售戶開店經營本身也很辛苦，他們之所以這么辛苦也就是想著自己有所獲，每天能賣出更多商品，收獲更多財源，這才是最重要的，也是最真實的?？蛻艚浝砜梢詮囊韵氯齻€方面入手，引領客戶有物質方面的獲得感。

　　第一讓客戶有成就感。客戶經理通過自己的市場調研，準確把握市場信息，然后有的放矢地做好相關卷煙營銷宣傳。這實際上是把握了市場脈搏，切中了消費者心理需求。因此，所推薦的品牌一定是有市場潛力的，也是會受到市場歡迎的，這樣容易使客戶有所得。因為客戶進購的品牌，有市場，有銷路，賣起來快，自己也自然而然有一種成就感。反之如果任由隨意進購，盲目進購，往往會導致產品積壓，導致資金積壓，同時還會增加保管難度。如此，零售戶看著柜臺里的滯銷品牌，心里自然會難受。何談成就感？因此，客戶經理一定要做好參謀，當做助手，要結合零售戶店面實際有針對性地做好銷售指導，特別是卷煙陳列知識，指導零售戶分類擺放，明碼標價，設計一些新穎的奇特的陳列方式，以吸引顧客，刺激顧客。同時還要教會客戶積極主動去挖掘潛力市場，教會他們廣泛地利用人脈關系，利用“互聯網＋”等現代先進營銷方式，不斷拓展市場，挖掘市場。這樣零售戶很容易賣好煙，能充分地體會到賣煙原來如此簡單！能輕松地感受到原來賣煙技巧多，其樂無窮。感受成功，自然而然會主動、會積極想點子，想計策做好卷煙銷售。

　　第二讓客戶有實惠感?？蛻艚浝硪胱龊镁頍煚I銷工作，還必須讓客戶有實惠感。也就是讓客戶明顯感覺到經過客戶經理指導如何售煙等知識技巧前后有明顯的差異。換句話說，就是讓客戶感覺到在經過客戶經理指導后，自己在卷煙銷售方面有明顯變化，在接待顧客方面有進步，在推薦新品方面有智慧，在卷煙銷售收入方面有增長等等。同時還要讓客戶感受到客戶經理推薦的品牌確實不錯，有良好的市場占有率和支持率，值得信賴。如此一來，客戶也就自然而然地對我們客戶經理的工作表現極大的興趣和熱情，也心悅誠服地接受客戶經理的指導。實惠是看得見的，是可以比較的，實惠才是硬道理，只有讓客戶有真真切切地實惠，他們才信服，才歡迎。讓客戶享受到實惠，實際上就需要客戶經理要用心用情，真心實意關注零售前沿，關注零售戶，幫助零售戶排憂解難。在走訪中，不僅關注他們卷煙銷售情況，還有關注他們生活實際困難，對于客戶經理力所能及解決的要及時給予解決，為客戶排憂解難，為他們創造良好的舒適的營銷環境，這樣也容易是顧客產生實惠感。

　　第三讓客戶有價值感?？蛻艚浝硗ㄟ^耐心指導客戶，盡可能地讓每一位客戶都能充分地發揮自己優勢，挖掘自己潛能，從而做好卷煙銷售，吸引人氣，帶動其它商品的銷售。進而讓他們體會到自己的價值，感覺做零售有希望、有奔頭，為自己從事零售職業感到高興和自豪。特別是要積極向公司推薦那些表現出現，業績出色的客戶，申報“營銷能手”稱號，適當頒發獎勵，組織他們開經驗交流會，讓他們作報告，傳經送寶，讓更多的零售戶體會成功，感受自身存在價值。

　　結語：讓客戶有獲得感，是客戶經理在卷煙營銷中應該積極追求的目標，也是營銷工作的動力，希望廣大客戶經理要不斷創新手段，不斷增強憂患意識，不斷挖掘自己潛能，從而更好地讓客戶有獲得感！