煙草在線專稿　　新春伊始，江西省上高縣局營銷部圍繞目標，精心謀劃，堅定信心，齊心協力，搶抓“元旦、春節”銷售黃金點，扎實開展銷售工作，銷售情況分析如下。

　　一、銷售狀況

　　元月份打破訪銷周期，由每周一訪調整為六天一訪，本月累計27個訪銷周期。截止到11日為止，已有10個訪銷日，具體銷售情況如下：

　　1、銷量情況

　　2、省產煙銷售情況

　　3、銷售前二十名卷煙（共21個品牌）

　　4、現狀分析

　　（1）目標設定：1-3月份目標市局結合點是：上高縣局前五年的實際銷售情況的平均值、2015年12月份的銷售情況及人均占比條數，以上數據是綜合考慮。

　　（2）銷售總體分析：除了卷煙銷量，上高金圣系列和省產煙的銷售兩項指標均處在全市中下游水平，整體情況不甚理想。系統外共銷售了782.947箱，日均銷售78.3箱，余下17個訪銷我們日均要達到65.7箱方能完成目標。金圣系列目前成了137.488箱，日均是13.7箱，以后日均要達到21.7箱方能達到目標。省產煙目前日均銷售是22.7箱，余下17個訪銷日日均要13.4箱方能達到元月份目標。截止11日上高縣元月份省產煙占總銷量的比重是29%。2016年同期省產煙占比達39%。

　　（3）省產煙銷售況：數據顯示省產煙以金圣系列為主，金圣系列銷量占省產煙總量比例為60.47%。單品牌數據顯示，廬山（黃精品）的銷售量排在第一位，其次是金圣（軟）、金圣（吉品），值得一提的是，2015年剛推出的新品金圣（硬滕王閣）僅十天訪銷時間銷售了82.68件，僅次于金圣（贛）之后。該品牌銷售數據是每戶限量2條的基礎上的，該品牌目前正處于成長期，成長的空間很大，是2016年的培育重點。

　　（4）銷售前二十位的品牌數據顯示，除去特殊原因品牌，省產煙占據市場大部分的份額，這與市局及縣公司對卷煙品牌規格的調整政策有很大的關系，一旦放開卷煙品牌規格的投放勢必會影響省產煙的銷售。

　　二、原因分析

　　1、金圣系列銷售下降分析

　　金圣系列銷售是考核指標中的重中之重，金圣系列銷售進展緩慢。目前的銷售數據顯示，情況不容樂觀，主要是：

　　（1）在2015年年末的銷售，大部分客戶積壓了不少的庫存。

　　（2）有些許零售戶仍持觀望態度，期盼著在月中甚至月底是否能有更好的營銷策略。

　　（3）部分客戶經理對市場的把控不到位，對客戶的抱怨未能及時解決，以及只重視大戶而忽視中小戶的錯誤想法。

　　（4）市場上存在著外來卷煙倒流。

　　2、省產煙銷售下降分析

　　（一）外部因素

　　（1）經濟形勢的影響：2015年上高縣省產煙同比去年下降了18%，卷煙銷量增長，表明2015年卷煙消費規模呈總體增長，省產煙的占比卻在走下坡路，雖然金圣系列增長了8%，卻沒有能夠彌補了廬山系列的欠缺。這與當前經濟發展水平與人們經濟能力的提高有很大的關系。2016年全國經濟形勢下行壓力進一步增大，供給側改革的提出對煙草行業提出了新的挑戰。

　　（2）消費主體特征的影響：影響卷煙消費者選擇的因素很多，包括自身經濟條件、卷煙口味、質量、包裝、價格等等，市場調查分析：隨著經濟發展人們生活水平不斷提高，省產四五類煙越來越不受大眾歡迎。金圣是江西卷煙的重點培育品牌，消費者作為江西人卻偏愛白沙、雙喜，主要是金圣品牌自身影響和沒有結合市場需求變化多，不穩定的營銷模式有關。

　　（3）省產煙的品質的影響：調查顯示，消費者對省產煙對品牌忠誠度不高。重數量，輕質量，品牌內在建設急于求成的經營決策，難以形成具有較高競爭力的品牌，沒有名優產品和知名品牌難以實施市場擴張，長期固守陣地也困難重重。

　　（二）內部因素

　　造成省產煙形象差市場份額偏低的原因是多方面的，主要表現在品牌意識淡薄，在培育品牌的過程中忽視了品牌形象的創建，為了達到預期銷售目標，采用了不恰當的方法，造成客戶及消費反感及抵觸情緒。

　　（1）宣傳力度不夠。省產煙銷量占比偏低，宣傳不到位是一個很重要的方面。

　　（2）銷售進度推進不到位。卷煙銷量增長乏力，省產四五類煙發展后勁不足，上柜、庫存情況均不如人意。

　　（3）資源配置效果沒有達到最大化。有效資源利用不到位，緊俏煙沒有起到應有的效果。

　　三、對策及建議

　　元月份作為一年之中銷售最為關鍵的一個月，影響全年卷煙銷售，如何實現開門紅，建議如下：

　　1、強化考核機制。制定完善合理的考核激勵機制，將目標分解細化到個人，細化至每周每日，強化客戶經理的責任心，調動工作積極性。

　　2、加強客我溝通。開展一次大規模零售客戶培訓，參會客戶為大中小戶，培訓會詳細解讀現有營銷策略，增強零售戶對省產卷煙銷售的信心，幫助客戶算好經營成本帳，促進客戶對目前營銷模式的理解。

　　3、制定有效方案。結合上高實際，聯系江西中煙，以金圣（硬滕王閣）為主打品牌，利用節假日，紅白喜事等制定有效合理的銷售方案，提高省產煙的銷量，改善省產煙金圣煙的形象。

　　4、創新宣傳方式。通過新商盟、QQ客戶群、微信平臺、客戶拜訪及宣傳物料的發放等方式擴大金圣品牌的宣傳，特別是滕王閣和金圣（本草瑞香）等，統一宣傳口徑，強化該新品是頂級專家調配的賣點宣傳，營造金圣煙銷售的良好氛圍。

　　5、加強專銷結合。客戶經理在市場走訪、數據調閱及客戶詢問三個方面中發現市場異動情況，及時反饋至專賣部門，協助專賣部門共同做好市場凈化工作，促進我縣卷煙市場規范有序地發展。