煙草在線專稿　　新年伊始，為增強卷煙營銷隊伍整體素質，優化營銷隊伍年齡結構，充分發揮年輕大學生的拼勁、干勁和知識儲備，更好的提升卷煙營銷的整體水平，推動卷煙銷售工作順利開展，打好元春銷售開門紅之戰，筆者所在分公司為卷煙隊伍補充了一些年輕的新鮮血液。在經過崗前培訓后，年輕同志雖然對卷煙營銷工作有了必要的感性認識，但在具體的工作實踐中還是表現出了陌生、膽怯、徘徊，甚至是抵觸、自我保護，盡管這都是很正常的心理反映，然而如果這種狀態長期得不到調整，會對正常的銷售工作產生巨大的不利影響。

　　筆者認為，作為新入職的客戶經理，從以下“四字訣”入手，可以更好的適應卷煙營銷崗位，迅速融入卷煙營銷工作。

　　聽：作為營銷隊伍新成員，由于和客戶溝通的技巧和經驗往往較少，一拿起電話面對陌生的客戶，在開展諸如新品上柜、品牌培育等工作時，容易被客戶“問住”，造成冷場，無法繼續開展后續工作。這時就需要“聽”，主動的聽有經驗的客戶經理在針對不同類型的零售客戶是如何進行電話溝通的，他們在開展新品上柜和品牌培育時采用的策略和方法又是什么，“三人行必有我師”，聽的多了，必要的“話術”在大腦中儲備的豐富，就會在與客戶溝通時采取有針對性的策略。

　　問：作為一名業務新手，要時刻注意放低姿態，用“空杯心態”去面對工作。專賣體制下的卷煙營銷不同于其他商品營銷，特殊的商品屬性也決定了在開展銷售工作時必須符合國家的政策，因此在開展工作時會遇到許多新問題，例如貨源分配、供應限量等，作為剛接觸卷煙營銷不久的客戶經理，就必須學會多問，向有經驗的同事詢問業務工作流程的細節和注意事項，切忌“想當然”，給部門工作帶來不必要的麻煩。

　　說：營銷工作的順利完成離不開客戶經理和客戶的有效溝通，“聽”和“問”都是為了更好的與客戶溝通，提高自身的溝通能力對卷煙營銷至關重要。首先，要用準溝通的一般禮貌用語。無論在電話中還是面對面和客戶溝通，禮貌用語對溝通的順利完成有著至關重要的作用，他是客戶對客戶經理是否專業的第一印象，也是客戶愿意傾聽的前提。其次，展開對話要準備充分。在開展溝通時，要提前掌握客戶相關資料、經營狀態和訴求信息，對要宣傳的營銷政策了然于心，二者相互結合，才能找到營銷突破口，順利完成銷售工作。第三，要注意傾聽。溝通是客我雙方的活動，一味的向客戶灌輸容易給客戶造成逆反心理，讓客戶感覺到客戶經理無形的壓迫感。在“說”的同時注意傾聽客戶，可以讓客戶感覺自己被重視，心理需求得到一定的認同更容易推進銷售工作開展。

　　寫：“135”工作法是被證明的有助于開展營銷工作的科學工作方法，客戶經理通過抓住“客我”新型關系這一主線，圍繞“客戶、品牌、市場”三個要點，縱向排列工作步驟，橫向劃分工作單元，按照分析、計劃、實施、評估和改進五個步驟進行工作。在日常工作中，剛進入營銷崗位的客戶經理通過每日按照要求填寫“135”工作記錄，定期進行回顧總結，可以發現自身工作的不足，找到工作的難點，制定科學的應對策略，使工作開展更加條理化、精細化，不斷增強自身營銷“軟實力”，促進工作水平的有效提升。

　　如何使新進營銷人員特別是新進大學生迅速適應營銷崗位，縮小工作磨合期，是擺在卷煙營銷隊伍面前的一項重要課題。“四字訣”正是針對當前銷售壓力巨大，新進營銷崗位人員適應慢的較為有效的解決手段，它從涉及客戶經理工作的基本環節出發，指導一名卷煙營銷新人應如何通過自身努力迅速轉變角色，融入營銷工作。希望各位新進人員能夠根據自身特點，靈活運用“四字訣”，更好的為卷煙營銷工作年度計劃順利完成貢獻力量。