煙草在線專稿　　轉眼間臘月過半，春節這個一年之中最重要的節日距離我們越來越近了。春節，不僅是闔家歡樂的日子，也是商機涌動的時節，在這個歡聚節日里，外地人回家過節，本地人返鄉過節，人們宴請賓客，或娶媳或嫁女，相互之間走親訪友，帶來了人流、客流，這是一個卷煙銷售的旺季，更是一個品牌培育的黃金時段，作為客戶經理，如何抓住機會，在這個品牌培育的黃金時段有所作為，做一番事業呢？筆者為此采訪了江蘇省徐州市睢寧縣煙草專賣局（分公司）的幾位客戶經理，讓我們聽聽他們的看法吧。

　　客戶經理：鮑春光

　　工作觀點：品牌培育　功夫不只在當下

　　提到春節，大家都會想起一個詞“消費”，確實，春節是消費的旺季，所以也是品牌培育的好時機，但是不少零售客戶甚至不少客戶經理都有這樣一個錯誤的想法：“春節生意那么好，卷煙銷售量也很大，就不要費那勁搞什么品牌培育了！”特別是有部分客戶經理，總覺得春節期間卷煙銷售任務重，把煙買好了就萬事大吉了，品牌培育，留待淡季時，留待事情少的時候再開展吧。我覺得這種想法是錯誤的。

　　俗話說：“功夫不能只在當下”，意思就是現在正在發生的事情和事物的現狀。不是你現在看到的這樣容易做到的，而是要花很長時間、很多力氣、很多汗水才能取得成功，才能有“功夫”。品牌培育也是如此，工業企業穩定的品牌架構，煙草公司穩定的卷煙銷售，零售客戶穩定的卷煙利潤來源，都是品牌培育的功勞，而品牌培育不是一時之力，一日之功，需要營銷系統，需要零售客戶上下同心，系統做好這項工作。

　　春節期間，卷煙銷售旺盛，卷煙消費旺盛，具有極強的節日銷售特點，這對于我們收集節日市場信息，評判節日銷售趨勢，分析節日消費特點都是一個好時機，而這些信息對于日后的品牌培育是相當重要的基礎資料。春節期間，由于消費群體的變化，外地務工、經商人員的返鄉，一些往日可能銷售很少的個別品類卷煙在春節期間可能會大賣，此時，適時的開展品牌培育，可以順勢引導消費趨勢，從而給卷煙銷售帶來促進。所以說，春節期間是品牌培育的好時機，咱們客戶經理一定要收下心，沉住氣，擯棄雜念，在做好卷煙銷售、客戶服務的基礎上，配合好工業企業，發動好零售客戶，共同做好品牌培育工作。

　　在春節期間的品牌培育大方向，我覺得要把握以下幾點，總體上要從市場的長遠發展考量，以“供給側結構性”改革為基礎，做到品牌培育不能增加客戶的庫存，不能以品牌培育之名讓客戶庫存卷煙，完成銷售任務。緊緊抓住“市場營銷”這個牛鼻子，做到市場的事留給市場解決，以市場這個無形之手做好調控，不能以品牌培育之名行搭配銷售之事。緊緊把握“穩總量、調結構、增效益”的工作思路，把品牌培育作為春節期間一切營銷活動的根基和挖掘春節消費市場潛力的關鍵，從市場調控、工商協同、營銷創新等方面積極探索，努力把握市場、引導消費，讓重點品牌在睢寧市場“長得起、立得住、站得穩”，成為卷煙銷量持續增長的重要支撐。

　　客戶經理：丁主義

　　工作觀點：精準研判，分析動態

　　就我的工作經驗而言，在春節期間開展品牌培育是一項很重要的工作，作為客戶經理必須要保持著很高的工作熱情，傾注較多的工作精力。但是，春節期間的消費形式多樣化，消費結構和平常相比也有很大的變化，咱們客戶經理如果不厘清市場需求，不研判市場狀態而貿然的開展品牌培育工作的話，不僅得不到零售戶的支出和市場的認可，還會白白的浪費了好機會。所以，作為客戶經理，一定要做好春節市場、春節消費者的研判。

　　要加強春節期間卷煙消費研判，準確把握春節卷煙消費變化趨勢。消費需求的變化對于品牌培育是一個重要風向標，只有精準把握了春節期間消費需求的變化，才能避免營銷決策失誤，避免各種資源的浪費，同時才能滿足市場的需求。同時做好消費研判也可以為貨源組織、需求預測，挖掘市場潛力夯實基礎。

　　做好春節期間的消費研判要從以下幾點入手。

　　一是要把握春節市場變化。卷煙消費是一種個人行為，但是這種個人行為也是社會行為，受到社會種種因素的影響，如個人收入水平、社會對吸煙的看法、吸食環境等種種因素的影響，同時，卷煙是一種特殊性的、嗜好性快速消費品。對卷煙消費者來說，當消費情景不變時，其卷煙消費行為是基本穩定的，而當消費情景變化時，其卷煙消費行為會隨之發生相應的變化。所以我們要用因素分析法，全面收集在春節期間影響消費者卷煙消費，影響消費者品牌選擇的各種因素，如經濟因素、人口、社會等宏觀指標，以及本地消費群體和外來消費群體的組成以及變化情況等微觀因素，結合本地區的卷煙品牌歷史銷售數據，建立分析模型，有效的把握春節期間卷煙消費、品牌選擇的變化趨勢，提高品牌培育決策的前瞻性

　　二是要以消費現狀研究為重點。把握消費趨勢，了解了轄區市場在春節期間一個整體的銷售走勢后，我們還要了解消費者的消費現狀，即做好消費行為分析，消費行為分析可以采取抽樣調查法，通過市場走訪調查，通過開展卷煙消費市場調查分析，通過消費者座談會，品吸會等形式有效把握轄區市場的品牌需求、結構需求、品類需求，切實提高春節期間品牌培育決策的科學性。

　　三是要依托零售終端，把握消費動態。春節期間的卷煙消費、品牌需求也不是一成不變的，所以我們要做好品牌消費動態跟蹤，做好此項工作我們除了自身要做大量的工作，注入及時走訪市場，了解市場信息、掌握市場動態之外，我們還要依托我們已經建成的現代終端客戶，依托我們的信息采集點客戶，形成一個以客戶經理為中心，以信息采集點客戶為網格點，以現代終端客戶為網線的網格狀品牌動態監測網，以信息采集掃碼銷售數據，客戶經理專項調研數據為藍本，建立消費者數據庫，以信息化為根本，綜合運用微信公眾號，手機APP登現代技術手段，在春節期間開展消費者信息，消費需求變化信息的采集和跟蹤，通過加強消費市場和消費行為的研究分析，努力提高春節期間品牌培育工作適應性。

　　客戶經理：朱志泰

　　工作觀點：精耕市場，滿足需求

　　卷煙品牌不是存在于真空中的，它是依托市場生存，依托終端成長，依托消費者發展的，品牌培育是一項極其細致的工作，卷煙品牌的不同，對于市場這塊土壤的需求也就不盡相同，不同區域的卷煙市場情況千差萬別，所以，我們在春節開展品牌培育工作，每一個環節都要“精打細算”，做到既要充分滿足市場需求，又要保持品牌良好的市場狀態，所以說在春節期間培育品牌，首先要對品牌所在的市場有一個清晰的判斷。

　　作為客戶經理，在春節時期，要參考轄區市場的歷史銷售數據，結合經濟發展情況，結合消費習慣信息判斷轄區春節市場類型，從而判斷出市場所需要的卷煙品牌結構。比如，我對所負責的城區市場進行了分析，分析轄區的區域特點，轄區由城區和城鄉結合部構成，還有一個濕地公園旅游區，分析消費者構成特點，既有本地消費群體，也有外來旅客和外地務工人員，分析消費結構，以三類煙為主打，二類煙為輔，一類煙和四五類煙為補充，所以我的轄區市場的品牌培育結構就是，以全國性知名卷煙品牌為主導，地產優勢品牌為依托，新型品牌（雪茄煙、細支煙）為補充的品牌培育架構。

　　分析出品牌培育架構后，還需要我們對市場進行精耕細作，這就需要我們依托零售終端，強化市場狀態監控，及時掌握市場供需變化。零售終端作為零售市場的最前沿，對于春節期間的市場動態有著天然的敏感性，是我們了解市場動態的好對象，我們可以通過零售終端，構建春節市場狀態監控體系，及時、準確、全面、快速的掌握卷煙市場價格、品牌社會庫存情況、各個品類卷煙社會動銷情況，社會促銷比狀態等一些反應供需態勢和發展變化的數據，

　　為有效提升春節期間的卷煙品牌培育的針對性和有效性提供數據支撐。我們還可以通過對重點品牌市場表現進行跟蹤，準確評價其市場狀態，及時發現品牌銷售的異常信息并作出調整，確保重點品牌健康成長。同時，作為客戶經理，我們也要認真分析，準確把握品牌市場表現所形成的原因，運用終端監測數據，及時調整卷煙供應策略和品牌投放節奏。

　　客戶經理：劉雅星

　　工作觀點：依托客戶　長久發展

　　在春節期間，由于卷煙銷售任務重，部分客戶經理把目光放到卷煙銷售上，把精力放到“壓銷量”上，有的企業為了完成卷煙銷售任務，搞搭配銷售，這樣雖然短時間可以促進卷煙銷售量的提升，實質是一種飲鴆止渴的行為，此舉不僅危害到卷煙市場的長久健康發展，更會影響到咱們的品牌培育。而零售終端是我們重要的資源，他的重要性不僅僅體現在卷煙銷售上，品牌培育也需要依仗他們的大力配合，俗話說，工商零合力育品牌，只有工業、商業、零售戶齊心協力，才能讓品牌培育之路走得更順利，也就是說，在春節時期，我們只有把工作重點放到“把握市場動態、滿足市場需求、打贏終端營銷”上來，依托客戶，走品牌培育之路，走長久發展之路。

　　依托客戶培育品牌，要凸顯零售終端特點。卷煙品牌和零售終端是相互依存，相互適應的，猶如夫妻一樣，相處好了，生意興隆皆大歡喜，相處不好，相看兩相厭，兩敗俱傷，所以品牌培育不能搞拉郎配，必須根據各自的特點，通過開展“一店一品牌、一店一特色、一店一文化、一店一氛圍”活動，凸顯終端特點育品牌，將終端建設與品牌培育的有機對接。轄區呂剛的商店，百年老字號，承接十里八鄉的喜事很多，而春節期間更是喜事扎堆的季節，所以我依據他商店的特點和銷售特點，選擇上海雙喜作為他春節品牌培育的重點，借助燈籠、煙模等道具在他的商店營造出喜慶的氣氛，收到了比較好的效果。所以說客戶經理必須依托零售客實際情況，協助客