煙草在線專稿　　縣級分公司作為各地市煙草商業(yè)企業(yè)的基層堡壘，其銷售業(yè)績的優(yōu)劣直接影響各地市公司的經(jīng)濟運行質(zhì)量和卷煙銷售目標任務(wù)的完成。筆者結(jié)合工作實際，就春節(jié)期間江西省內(nèi)的縣級分公司做好卷煙銷售工作談幾點認識。

　　一、當前江西省內(nèi)縣級市場的卷煙銷售現(xiàn)狀

　　一是適逢銷售旺季但同比市場活力不足。主要表現(xiàn)在新常態(tài)下市場消費總量雖有增加但總量不足，導(dǎo)致了市場價格不如預(yù)期，有些卷煙僅處在微利或薄利狀態(tài)，挫傷了部分客戶銷售卷煙的積極性。

　　二是貨源銷售狀態(tài)有所改變。為確保兩節(jié)期間市場供應(yīng)，分公司在貨源投放供給上比往常有所增量，但由于前段時間的消費慣性，導(dǎo)致一些緊俏煙不如預(yù)期緊俏，甚至有些緊俏煙轉(zhuǎn)化為常銷品牌導(dǎo)致失去了緊俏煙帶動銷售的價值特性，因此，卷煙貨源從整體上看原有的銷售狀態(tài)發(fā)生了轉(zhuǎn)變。

　　二、春節(jié)期間縣級分公司做好卷煙銷售工作的措施

　　一要統(tǒng)一隊伍思想，堅定發(fā)展信心。各縣級分公司全體營銷人員要從發(fā)展大局出發(fā)，牢固樹立責任意識，將思想統(tǒng)一到縣級分公司領(lǐng)導(dǎo)班子的決策部署上來，統(tǒng)一到推進當前卷煙銷售工作的目標要求上來，凝聚合力，共助發(fā)展。要理性分析當前卷煙銷售形勢，準確掌握并利用當前卷煙消費較為活躍的特點，深入挖掘并積極調(diào)動市場促銷的熱情，進一步增強完成任務(wù)的信心。

　　二要制定周密計劃，穩(wěn)步推進銷售。縣級分公司將立足下達的卷煙銷售任務(wù)和各客戶服務(wù)去年的銷售業(yè)績合理進行分解，客戶服務(wù)部根據(jù)分解的任務(wù)二次分解到每條營銷線路上，線路營銷人員再將細分的任務(wù)合理分解到每類的客戶群中，確保任務(wù)分解科學(xué)合理，壓力層層傳導(dǎo)。同時，要強化統(tǒng)籌，整體推進，按照時間與任務(wù)同步的要求合理安排每周、每日的卷煙銷售數(shù)量和銷售品牌，實時追蹤銷售動態(tài)，確保卷煙銷售結(jié)構(gòu)和數(shù)量與時間同步。

　　三要強化營銷服務(wù)，指導(dǎo)客戶經(jīng)營。要加強客戶拜訪，根據(jù)客戶等級的不同在服務(wù)時間、拜訪頻次和服務(wù)內(nèi)容上確定相應(yīng)的服務(wù)標準，確保營銷服務(wù)符合并滿足客戶需求；突出抓好營銷策略的宣傳解析工作，使得客戶知曉、理解策略內(nèi)容并能對號入座開展訂貨業(yè)務(wù)，減少客戶誤解造成的被動。強化客戶經(jīng)營指導(dǎo)，根據(jù)公司營銷政策、有效貨源和客戶的經(jīng)營業(yè)績、店面位置與消費者結(jié)構(gòu)等提供合理的訂貨與營銷建議，促進客戶卷煙的動銷和庫存貨源結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。

　　四要強化多方合作，共抓品牌培育。要強化工商協(xié)同營銷關(guān)系，會同工業(yè)企業(yè)著力抓好順銷、適銷品牌的宣傳促銷和調(diào)撥工作，確保貨源供應(yīng)充足，盡量滿足客戶需求。要強化客我合作關(guān)系，通過開展分發(fā)宣傳物料、在客戶門店張貼海報等方式加強零售終端的品牌培育宣傳，在營銷策略上積極引導(dǎo)客戶自愿訂購培育品牌貨源，充實門店銷售品類，并指導(dǎo)客戶做好上柜出樣和擺賣工作。

　　五要嚴格規(guī)范經(jīng)營，促進良性發(fā)展。要時刻謹記“規(guī)范經(jīng)營”這條生命線，在策略制定、宣傳促銷、貨源配送上嚴格遵照行業(yè)有關(guān)要求，做到公開透明、程序到位、監(jiān)管到位，防止出現(xiàn)以煙謀私、有獎促銷、搭配銷售等不規(guī)范行為，確保貨源100%入網(wǎng)落地落戶銷售。加強市場管理，堅決杜絕營銷人員參與或協(xié)助參與各類不規(guī)范經(jīng)營行為，防止出現(xiàn)賣大戶和以大控小或二次批發(fā)現(xiàn)象，促進轄區(qū)卷煙市場良性競爭。