煙草在線專稿　　縣級分公司作為各地市煙草商業企業的基層堡壘，其銷售業績的優劣直接影響各地市公司的經濟運行質量和卷煙銷售目標任務的完成。筆者結合工作實際，就春節期間江西省內的縣級分公司做好卷煙銷售工作談幾點認識。

　　一、當前江西省內縣級市場的卷煙銷售現狀

　　一是適逢銷售旺季但同比市場活力不足。主要表現在新常態下市場消費總量雖有增加但總量不足，導致了市場價格不如預期，有些卷煙僅處在微利或薄利狀態，挫傷了部分客戶銷售卷煙的積極性。

　　二是貨源銷售狀態有所改變。為確保兩節期間市場供應，分公司在貨源投放供給上比往常有所增量，但由于前段時間的消費慣性，導致一些緊俏煙不如預期緊俏，甚至有些緊俏煙轉化為常銷品牌導致失去了緊俏煙帶動銷售的價值特性，因此，卷煙貨源從整體上看原有的銷售狀態發生了轉變。

　　二、春節期間縣級分公司做好卷煙銷售工作的措施

　　一要統一隊伍思想，堅定發展信心。各縣級分公司全體營銷人員要從發展大局出發，牢固樹立責任意識，將思想統一到縣級分公司領導班子的決策部署上來，統一到推進當前卷煙銷售工作的目標要求上來，凝聚合力，共助發展。要理性分析當前卷煙銷售形勢，準確掌握并利用當前卷煙消費較為活躍的特點，深入挖掘并積極調動市場促銷的熱情，進一步增強完成任務的信心。

　　二要制定周密計劃，穩步推進銷售。縣級分公司將立足下達的卷煙銷售任務和各客戶服務去年的銷售業績合理進行分解，客戶服務部根據分解的任務二次分解到每條營銷線路上，線路營銷人員再將細分的任務合理分解到每類的客戶群中，確保任務分解科學合理，壓力層層傳導。同時，要強化統籌，整體推進，按照時間與任務同步的要求合理安排每周、每日的卷煙銷售數量和銷售品牌，實時追蹤銷售動態，確保卷煙銷售結構和數量與時間同步。

　　三要強化營銷服務，指導客戶經營。要加強客戶拜訪，根據客戶等級的不同在服務時間、拜訪頻次和服務內容上確定相應的服務標準，確保營銷服務符合并滿足客戶需求；突出抓好營銷策略的宣傳解析工作，使得客戶知曉、理解策略內容并能對號入座開展訂貨業務，減少客戶誤解造成的被動。強化客戶經營指導，根據公司營銷政策、有效貨源和客戶的經營業績、店面位置與消費者結構等提供合理的訂貨與營銷建議，促進客戶卷煙的動銷和庫存貨源結構的優化。

　　四要強化多方合作，共抓品牌培育。要強化工商協同營銷關系，會同工業企業著力抓好順銷、適銷品牌的宣傳促銷和調撥工作，確保貨源供應充足，盡量滿足客戶需求。要強化客我合作關系，通過開展分發宣傳物料、在客戶門店張貼海報等方式加強零售終端的品牌培育宣傳，在營銷策略上積極引導客戶自愿訂購培育品牌貨源，充實門店銷售品類，并指導客戶做好上柜出樣和擺賣工作。

　　五要嚴格規范經營，促進良性發展。要時刻謹記“規范經營”這條生命線，在策略制定、宣傳促銷、貨源配送上嚴格遵照行業有關要求，做到公開透明、程序到位、監管到位，防止出現以煙謀私、有獎促銷、搭配銷售等不規范行為，確保貨源100%入網落地落戶銷售。加強市場管理，堅決杜絕營銷人員參與或協助參與各類不規范經營行為，防止出現賣大戶和以大控小或二次批發現象，促進轄區卷煙市場良性競爭。