煙草在線專稿　　由于受持續的經濟增長下行壓力的影響，國內各行業發展態勢不容樂觀。因此保運行、保增長成為各行各業當前的一個首要任務，一個重要的工作核心。發展才是硬道理，沒有增長何來發展。但是在經濟新常態下，要想各行業得到有效發展，那么就必須積極尋求工作對策，探索工作策略，優化工作方法，從而更好地提高工作質量和工作效益。對于煙草行業而言，除了受經濟新常態影響，還受到其他多種因素如控煙覆約、提稅順價、《新廣告法》等多種因素影響，因此，行業發展更面臨著壓力，需要行業人不斷努力，不斷探索，從而推動行業穩步發展。特別是擔負卷煙營銷重任的客戶經理，更應該明確自身職責，積極主動而為，為卷煙營銷積極出謀劃策，獻計獻力，從而有效地開創卷煙營銷新局面，提升營銷新業績。針對當前行業面臨的現實情況，卷煙實施精準營銷不僅重要而且必要，是助推行業發展的有效途徑。然而如何實施精準營銷？在精準營銷中要注意哪些問題呢？筆者在這里談點個人淺見，不當之處敬請指正，具體來說就是要做到以下五點。

　　一是調研精確化。

　　首先客戶經理要想做好卷煙營銷工作，必須進行精確化的市場調研工作。也就是要深入市場，了解市場信息，了解消費者需求。只有針對市場需求，才能做到有的放矢，有備而來，才能依據市場需求組織貨源，確保貨源供應順暢。值得注意的是客戶經理調研市場是搞好卷煙精準營銷的前天和基礎，因此必須引起客戶經理重視。客戶經理要深入市場，防止走過場，防止流于形式。據筆者在走訪零售戶時得知，有部分區域經理不是很重視這項工作，他們習慣電話聯絡，喜歡QQ溝通，實際上這樣脫離實際獲取的信息往往是無效的，對于指導片區也是沒有多大參考價值的。因此，客戶經理市場調研要做到精確化，也就是親臨市場，獲取真實信息，獲取可靠資料。

　　二是營銷精準化。

　　其次客戶經理在指導客戶做好卷煙銷售時要做到營銷精準化。客戶經理在通過調研市場之后，要及時整理數據，分析信息，從而對片區卷煙需求做好科學合理的預測，然后切合實際去向客戶做好卷煙營銷工作。比方說片區什么季節、什么檔次、什么品牌卷煙銷量最好，各個客戶卷煙銷量情況如何，哪種品牌銷量最好，哪些較差等等。這些客戶經理都有做到心中有數，做到了如指掌，然后再有針對性地向客戶做好相應的卷煙營銷指導，這樣才能保證營銷精準化，避免盲目化，避免無序化。實際上要實施卷煙營銷精準化，就是要求客戶經理能夠真正地切中市場需求，能夠想客戶所想，憂客戶所憂，能尊重客戶實際，能積極為客戶出謀劃策，為客戶分擔憂愁。精準化營銷，重在精，貴在準，就是要準確把脈，要切中要害。客戶經理只有做到營銷精準化，才能更好地迎合客戶口味，才能滿足客戶真正需求，從而更多地調動客戶積極性和主動性。否則，客戶經理就會做無用功，浪費時間，即使苦口婆心也難以取得預期效果。

　　三是指導精心化。

　　再者客戶經理在卷煙營銷工作中還要做到指導精心化。客戶經理指導零售戶做好卷煙銷售，是卷煙營銷工作的一個重要組成部分。特別是當前正處于年關春節期，是一年卷煙銷售“黃金期”，但是由于受經濟新常態影響，或許有部分零售戶在卷煙銷售方面存在這樣那樣的問題，乃至一些錯誤想法，一些不當做法。還有不少零售戶甚至認為春節黃金期，消費者積極主動，市場活躍，零售戶不需要像平時那樣主動，那樣積極也可以。實際上這是錯誤的，需要客戶經理糾正指導，即使年關也不能消極坐等，需要主動而為。因此客戶經理在走訪客戶中，要細心觀察，發現零售戶在卷煙方面存在問題要及時提醒零售戶，要精心指導零售戶。比方說卷煙進購時，該如何安排個中品牌數量，卷煙陳列應該按照什么原則等等，特別是新手零售戶以及銷售業績較差的零售戶，更有多傾注精力，多關注他們。要對他們進行正確的卷煙銷售思想教育，提高他們增強對做好卷煙銷售的作用的認識，以便積極主動做好銷售。同時在新品銷售，真假識別，防騙防調包方面也要做到用心指導，使得零售戶掌握一些基本的常識，更好地做好卷煙銷售。

　　四是品牌精品化。

　　另外，客戶經理在實施卷煙精準營銷工作中，還必須把握好一點，那就是確保品牌精品化。特別是隨著社會的飛速發展，卷煙消費者在消費理念、生活觀念方面發生了顯著變化。許多消費者越來越注重健康時尚生活方式，追求文明和諧消費理念，向往激情活力精神風貌。因此作為客戶經理要針對時代發展特點，針對消費者變化實際，注重卷煙品牌的精品化。要多將那些低焦危害、健康新品積極向消費者推薦。要切實以消費者利益為重，維護消費者健康權，尊重消費者的個性和愛好，切實將哪些符合時代發展的潮流的，有益消費者健康的品牌作為重點品牌進行精心培育，進行重點推薦。實施精品品牌戰略，強化精品意識，這即使時代發展的要求，也是消費者的心里迫切期望。零售在卷煙營銷中切忌任性、隨意、盲目。可以說確保品牌精品化，是實施卷煙精準營銷的重要環節，也是提升營銷業績的有力保障。而缺乏精品意識，忽視精品品牌培育工作的客戶經理，是不能取得突破性進展，也是難以創造優勝業績的。作為客戶經理要緊跟時代步伐，工作理念要與時俱進，工作方法要做到靈活創新，工作作風做到風風火火，激情飛揚，只有這樣才能吸引客戶，激發客戶激情和熱情。眼下正是年關佳節時期，客戶經理要好好把握，要順勢而為，積極培育精品，要知道零售戶樹立精品意識，強化精品戰略，力爭年關銷售有所突破，既要結好尾，更好開好局，為2016年卷煙銷售奠定堅實基礎。

　　五是服務精細化。

　　最后說一說卷煙精準營銷中的服務問題。可以這么說，客戶經理要想做好卷煙精準營銷工作，就必須扎實地開展好服務環節，要切實轉變服務態度，努力提高服務質量，重視服務中每一個環節，做到服務精細化，這是非常必要的。要做到服務精細化，那么客戶經理必須注重服務環節，尤其是一些細小環節。越是細節越能反映問題，越是細微越能看出全面。比方說，在受到客戶訂單之后，客戶經理要積極地組織貨源，要快速地安排配送，盡快讓客戶拿到卷煙，以方便他們銷售，切忌因為客戶經理的懈怠而影響他們情緒，影響他們賣煙。還比如，客戶經理在走訪時，要注意傾聽零售戶的訴求，不要隨意打斷客戶說話，細節雖小卻讓客戶感受到自己被尊重，內心感受到溫暖。比方還有的客戶經理見到客戶就之談煙事，非煙不說，他們心中只有煙，因此時時督促客戶都是所謂的如何賣煙，應該怎樣賣煙等，其實這樣有時也會引起客戶反感的。而有的零售戶則從會和客戶嘮家常，說家事，做到問寒問暖，了解客戶家庭困難，對于自己力所能及的困難還會熱情伸出手給予幫助，那么這樣充滿人情味的營銷其效果就要好得多。這其實也是服務精細化的一個具體體現，一個方面，值得客戶經理關注和重視。

　　結語：總之客戶經理在實施精準營銷過程中，一定要切實把握以上五個方面的工作。以便使精準營銷環節更具體，措施更得力，方法更有效，效果更明顯。