煙草在線專稿　　由于受持續(xù)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下行壓力的影響，國內(nèi)各行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)不容樂觀。因此保運(yùn)行、保增長(zhǎng)成為各行各業(yè)當(dāng)前的一個(gè)首要任務(wù)，一個(gè)重要的工作核心。發(fā)展才是硬道理，沒有增長(zhǎng)何來發(fā)展。但是在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，要想各行業(yè)得到有效發(fā)展，那么就必須積極尋求工作對(duì)策，探索工作策略，優(yōu)化工作方法，從而更好地提高工作質(zhì)量和工作效益。對(duì)于煙草行業(yè)而言，除了受經(jīng)濟(jì)新常態(tài)影響，還受到其他多種因素如控?zé)煾布s、提稅順價(jià)、《新廣告法》等多種因素影響，因此，行業(yè)發(fā)展更面臨著壓力，需要行業(yè)人不斷努力，不斷探索，從而推動(dòng)行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。特別是擔(dān)負(fù)卷煙營(yíng)銷重任的客戶經(jīng)理，更應(yīng)該明確自身職責(zé)，積極主動(dòng)而為，為卷煙營(yíng)銷積極出謀劃策，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)力，從而有效地開創(chuàng)卷煙營(yíng)銷新局面，提升營(yíng)銷新業(yè)績(jī)。針對(duì)當(dāng)前行業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)情況，卷煙實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷不僅重要而且必要，是助推行業(yè)發(fā)展的有效途徑。然而如何實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷？在精準(zhǔn)營(yíng)銷中要注意哪些問題呢？筆者在這里談點(diǎn)個(gè)人淺見，不當(dāng)之處敬請(qǐng)指正，具體來說就是要做到以下五點(diǎn)。

　　一是調(diào)研精確化。

　　首先客戶經(jīng)理要想做好卷煙營(yíng)銷工作，必須進(jìn)行精確化的市場(chǎng)調(diào)研工作。也就是要深入市場(chǎng)，了解市場(chǎng)信息，了解消費(fèi)者需求。只有針對(duì)市場(chǎng)需求，才能做到有的放矢，有備而來，才能依據(jù)市場(chǎng)需求組織貨源，確保貨源供應(yīng)順暢。值得注意的是客戶經(jīng)理調(diào)研市場(chǎng)是搞好卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷的前天和基礎(chǔ)，因此必須引起客戶經(jīng)理重視。客戶經(jīng)理要深入市場(chǎng)，防止走過場(chǎng)，防止流于形式。據(jù)筆者在走訪零售戶時(shí)得知，有部分區(qū)域經(jīng)理不是很重視這項(xiàng)工作，他們習(xí)慣電話聯(lián)絡(luò)，喜歡QQ溝通，實(shí)際上這樣脫離實(shí)際獲取的信息往往是無效的，對(duì)于指導(dǎo)片區(qū)也是沒有多大參考價(jià)值的。因此，客戶經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)研要做到精確化，也就是親臨市場(chǎng)，獲取真實(shí)信息，獲取可靠資料。

　　二是營(yíng)銷精準(zhǔn)化。

　　其次客戶經(jīng)理在指導(dǎo)客戶做好卷煙銷售時(shí)要做到營(yíng)銷精準(zhǔn)化。客戶經(jīng)理在通過調(diào)研市場(chǎng)之后，要及時(shí)整理數(shù)據(jù)，分析信息，從而對(duì)片區(qū)卷煙需求做好科學(xué)合理的預(yù)測(cè)，然后切合實(shí)際去向客戶做好卷煙營(yíng)銷工作。比方說片區(qū)什么季節(jié)、什么檔次、什么品牌卷煙銷量最好，各個(gè)客戶卷煙銷量情況如何，哪種品牌銷量最好，哪些較差等等。這些客戶經(jīng)理都有做到心中有數(shù)，做到了如指掌，然后再有針對(duì)性地向客戶做好相應(yīng)的卷煙營(yíng)銷指導(dǎo)，這樣才能保證營(yíng)銷精準(zhǔn)化，避免盲目化，避免無序化。實(shí)際上要實(shí)施卷煙營(yíng)銷精準(zhǔn)化，就是要求客戶經(jīng)理能夠真正地切中市場(chǎng)需求，能夠想客戶所想，憂客戶所憂，能尊重客戶實(shí)際，能積極為客戶出謀劃策，為客戶分擔(dān)憂愁。精準(zhǔn)化營(yíng)銷，重在精，貴在準(zhǔn)，就是要準(zhǔn)確把脈，要切中要害。客戶經(jīng)理只有做到營(yíng)銷精準(zhǔn)化，才能更好地迎合客戶口味，才能滿足客戶真正需求，從而更多地調(diào)動(dòng)客戶積極性和主動(dòng)性。否則，客戶經(jīng)理就會(huì)做無用功，浪費(fèi)時(shí)間，即使苦口婆心也難以取得預(yù)期效果。

　　三是指導(dǎo)精心化。

　　再者客戶經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷工作中還要做到指導(dǎo)精心化。客戶經(jīng)理指導(dǎo)零售戶做好卷煙銷售，是卷煙營(yíng)銷工作的一個(gè)重要組成部分。特別是當(dāng)前正處于年關(guān)春節(jié)期，是一年卷煙銷售“黃金期”，但是由于受經(jīng)濟(jì)新常態(tài)影響，或許有部分零售戶在卷煙銷售方面存在這樣那樣的問題，乃至一些錯(cuò)誤想法，一些不當(dāng)做法。還有不少零售戶甚至認(rèn)為春節(jié)黃金期，消費(fèi)者積極主動(dòng)，市場(chǎng)活躍，零售戶不需要像平時(shí)那樣主動(dòng)，那樣積極也可以。實(shí)際上這是錯(cuò)誤的，需要客戶經(jīng)理糾正指導(dǎo)，即使年關(guān)也不能消極坐等，需要主動(dòng)而為。因此客戶經(jīng)理在走訪客戶中，要細(xì)心觀察，發(fā)現(xiàn)零售戶在卷煙方面存在問題要及時(shí)提醒零售戶，要精心指導(dǎo)零售戶。比方說卷煙進(jìn)購時(shí)，該如何安排個(gè)中品牌數(shù)量，卷煙陳列應(yīng)該按照什么原則等等，特別是新手零售戶以及銷售業(yè)績(jī)較差的零售戶，更有多傾注精力，多關(guān)注他們。要對(duì)他們進(jìn)行正確的卷煙銷售思想教育，提高他們?cè)鰪?qiáng)對(duì)做好卷煙銷售的作用的認(rèn)識(shí)，以便積極主動(dòng)做好銷售。同時(shí)在新品銷售，真假識(shí)別，防騙防調(diào)包方面也要做到用心指導(dǎo)，使得零售戶掌握一些基本的常識(shí)，更好地做好卷煙銷售。

　　四是品牌精品化。

　　另外，客戶經(jīng)理在實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷工作中，還必須把握好一點(diǎn)，那就是確保品牌精品化。特別是隨著社會(huì)的飛速發(fā)展，卷煙消費(fèi)者在消費(fèi)理念、生活觀念方面發(fā)生了顯著變化。許多消費(fèi)者越來越注重健康時(shí)尚生活方式，追求文明和諧消費(fèi)理念，向往激情活力精神風(fēng)貌。因此作為客戶經(jīng)理要針對(duì)時(shí)代發(fā)展特點(diǎn)，針對(duì)消費(fèi)者變化實(shí)際，注重卷煙品牌的精品化。要多將那些低焦危害、健康新品積極向消費(fèi)者推薦。要切實(shí)以消費(fèi)者利益為重，維護(hù)消費(fèi)者健康權(quán)，尊重消費(fèi)者的個(gè)性和愛好，切實(shí)將哪些符合時(shí)代發(fā)展的潮流的，有益消費(fèi)者健康的品牌作為重點(diǎn)品牌進(jìn)行精心培育，進(jìn)行重點(diǎn)推薦。實(shí)施精品品牌戰(zhàn)略，強(qiáng)化精品意識(shí)，這即使時(shí)代發(fā)展的要求，也是消費(fèi)者的心里迫切期望。零售在卷煙營(yíng)銷中切忌任性、隨意、盲目。可以說確保品牌精品化，是實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)，也是提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)的有力保障。而缺乏精品意識(shí)，忽視精品品牌培育工作的客戶經(jīng)理，是不能取得突破性進(jìn)展，也是難以創(chuàng)造優(yōu)勝業(yè)績(jī)的。作為客戶經(jīng)理要緊跟時(shí)代步伐，工作理念要與時(shí)俱進(jìn)，工作方法要做到靈活創(chuàng)新，工作作風(fēng)做到風(fēng)風(fēng)火火，激情飛揚(yáng)，只有這樣才能吸引客戶，激發(fā)客戶激情和熱情。眼下正是年關(guān)佳節(jié)時(shí)期，客戶經(jīng)理要好好把握，要順勢(shì)而為，積極培育精品，要知道零售戶樹立精品意識(shí)，強(qiáng)化精品戰(zhàn)略，力爭(zhēng)年關(guān)銷售有所突破，既要結(jié)好尾，更好開好局，為2016年卷煙銷售奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　五是服務(wù)精細(xì)化。

　　最后說一說卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷中的服務(wù)問題。可以這么說，客戶經(jīng)理要想做好卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷工作，就必須扎實(shí)地開展好服務(wù)環(huán)節(jié)，要切實(shí)轉(zhuǎn)變服務(wù)態(tài)度，努力提高服務(wù)質(zhì)量，重視服務(wù)中每一個(gè)環(huán)節(jié)，做到服務(wù)精細(xì)化，這是非常必要的。要做到服務(wù)精細(xì)化，那么客戶經(jīng)理必須注重服務(wù)環(huán)節(jié)，尤其是一些細(xì)小環(huán)節(jié)。越是細(xì)節(jié)越能反映問題，越是細(xì)微越能看出全面。比方說，在受到客戶訂單之后，客戶經(jīng)理要積極地組織貨源，要快速地安排配送，盡快讓客戶拿到卷煙，以方便他們銷售，切忌因?yàn)榭蛻艚?jīng)理的懈怠而影響他們情緒，影響他們賣煙。還比如，客戶經(jīng)理在走訪時(shí)，要注意傾聽零售戶的訴求，不要隨意打斷客戶說話，細(xì)節(jié)雖小卻讓客戶感受到自己被尊重，內(nèi)心感受到溫暖。比方還有的客戶經(jīng)理見到客戶就之談煙事，非煙不說，他們心中只有煙，因此時(shí)時(shí)督促客戶都是所謂的如何賣煙，應(yīng)該怎樣賣煙等，其實(shí)這樣有時(shí)也會(huì)引起客戶反感的。而有的零售戶則從會(huì)和客戶嘮家常，說家事，做到問寒問暖，了解客戶家庭困難，對(duì)于自己力所能及的困難還會(huì)熱情伸出手給予幫助，那么這樣充滿人情味的營(yíng)銷其效果就要好得多。這其實(shí)也是服務(wù)精細(xì)化的一個(gè)具體體現(xiàn)，一個(gè)方面，值得客戶經(jīng)理關(guān)注和重視。

　　結(jié)語：總之客戶經(jīng)理在實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷過程中，一定要切實(shí)把握以上五個(gè)方面的工作。以便使精準(zhǔn)營(yíng)銷環(huán)節(jié)更具體，措施更得力，方法更有效，效果更明顯。