煙草在線據(jù)《東方煙草報》報道　　面對“三期疊加”新常態(tài)和行業(yè)發(fā)展“四大難題”，如何實踐“三大課題”、實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級、把握新的發(fā)展機遇？

　　“推進精益管理，向管理要效益、要紅利、要進步，是轉(zhuǎn)型升級的必然選擇，也是實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級的有效路徑。”江蘇省南京市煙草專賣局（公司）局長、經(jīng)理李潮江說。

　　圍繞做好精益營銷這道“除法題”，南京市局（公司）以卷煙營銷市場化取向改革為契機，全力實現(xiàn)精確信息有利用、市場精耕有舉措、技術精湛有作為、培育精品有成效、服務精細有感知，在從精準營銷到精益營銷的跨越中，爭當卷煙營銷轉(zhuǎn)型升級的先行者。

　　為市場找準消費者

　　吳虎，南京市箍桶巷吳虎煙酒店店主。

　　2013年以來，吳虎發(fā)現(xiàn)，南京市局（公司）的客戶經(jīng)理趙永權到店里來得更勤了、訪得更細了、問得更深了。而伴隨這些變化，煙草公司的卷煙供應更及時了、貨源更對路了，賣煙收入又增長了。

　　“卷煙營銷從精準走向精益，就是要更加尊重市場，更加關注消費，把握市場脈動和消費趨勢，優(yōu)化營銷資源配置。”南京市局（公司）副經(jīng)理劉旭說。

　　市場中的消費者都在哪兒？這是南京市局（公司）始終關注的問題。近年來，他們設置專職市場分析員，增加信息采集點，加強信息分析，研究市場需求。

　　消費結構、群體、區(qū)域的變化，新生代消費者的狀況，這些成為研究的重中之重。南京市局（公司）建立消費者檔案信息庫，注重工商零信息互聯(lián)互通，完善數(shù)據(jù)分析模型和流程方法，動態(tài)跟蹤消費變化，將消費趨勢分析推向深入。

　　精確掌握需求，夯實了精益營銷之基，為精耕市場提供了“精確制導”。南京市局（公司）梳理貨源采供價值流，構建營銷管控指標庫，推進貨源精準投放創(chuàng)新研究，建立3個層級的8個KPI指標，精準調(diào)控貨源投放，實現(xiàn)了以需求拉動銷售。

　　扎實的消費分析，帶來了新增長潛力。南京市局（公司）大力發(fā)展?jié)撛诳蛻?#xff0c;積極探索“邊際銷售”，以新工地、新樓盤、新商圈為重點，主動尋找客戶，加強源頭布局，拓展銷售渠道，更好地滿足消費需求。

　　為消費者尋找品牌

　　近兩年，南京夫子廟景區(qū)附近的思寶玉石店店主李芙蓉，在客戶經(jīng)理樂意的指導下，加強細支煙陳列管理和現(xiàn)場推介、微信朋友圈推介，細支煙銷售越來越紅火，成為收入主要增長點。

　　細支煙培育是南京市局（公司）培育品牌的一大亮點。2015年，全市累計銷售1.42萬箱細支煙，同比增長79.73%。

　　成績背后，是理念之變、模式之變。

　　在精益理念指引下，南京市局（公司）把“為消費者找需要的品牌”作為提升品牌培育效果的抓手，借助精益工具實施流程再造，理順卷煙營業(yè)務鏈，努力實現(xiàn)“流程最短、反應最快、浪費最少”，培育精品品牌。

　　他們定期審視各品牌生命周期與發(fā)展定位，重點加強品牌梯隊建設，科學規(guī)劃卷煙銷量結構提升的重點價位及重點品牌；推進“四網(wǎng)合一”，整合構建線上、線下大平臺；研究品牌育策略，不同規(guī)格不同辦法，一個品牌一個方案，在分析消費群體的基礎上，做好選點和宣，為消費者尋找品牌；促進工商零資源共享、優(yōu)勢互補，凝聚合力，取得明顯成效。

　　“客戶經(jīng)理是品牌培育的主力軍，更是推進卷煙營銷由精準到精益的執(zhí)行者。”南京市局公司）卷煙營銷中心經(jīng)理張騫說。

　　為此，南京市局（公司）重新定位客戶經(jīng)理職能，重點加強精益理念、方法培訓。“以C小組活動、技能競賽等為載體，提高營銷團隊創(chuàng)新能力；開展品牌培育明星個人、團隊評，充分調(diào)動一線積極性，打通員工多元成長通道。”張騫說，他們通過多種途徑致力于打造務一流、適應時代要求的營銷團隊。

　　2015年，南京市二類煙累計銷售2.93萬箱，同比增長25.92%；重點品牌銷售31.24萬箱，占銷量的89.49%，同比增長1.27個百分點。

　　為客戶定制服務

　　“以江寧區(qū)為試點，逐步為該區(qū)4500位零售客戶發(fā)放了電子客戶服務卡，并從2015年月正式在全市推廣，效果明顯。”南京市局（公司）卷煙營銷中心副經(jīng)理董玲告訴記者，精益銷服務為先、價值為本。

　　手機一掃，服務升級。營銷、專賣、配送服務都和這張電子客戶服務卡進行關聯(lián)，有效提了協(xié)同服務效率。利用服務卡，南京市局（公司）還可監(jiān)測客戶經(jīng)理服務情況，客戶經(jīng)理戶在店服務時間由4.58分鐘提升至5.15分鐘，拜訪完成率由93.16%提升到94.5%。

　　以“客戶滿意、傳遞價值”為宗旨，導入精益管理理論和工具，打造精益綜合服務體系，進價值鏈分析，集約營銷資源，提高服務效益。這是南京市局（公司）從精準營銷跨越到精益銷的題中之義和核心觀念。

　　而關注終端成長性和客戶感知度，是南京市局（公司）精益營銷的重要組成。他們積極進3C客戶服務體系應用，從業(yè)務鏈、服務循環(huán)和客戶感知三個維度打造一體化運營的服平s臺，通過分工專業(yè)化、服務標準化，構建“123”服務效能監(jiān)管機制，促進服務提檔升級。

　　多年來，南京市零售客戶的卷煙零售毛利水平始終保持在較高水平，客戶綜合滿意度始處于“全省領先、全國先進”地位。

　　2015年，南京市局（公司）還單獨設立了集團客戶服務部，負責向集團、連鎖類客戶提供為精細的定制化服務。

　　新形勢呼喚新作為，新挑戰(zhàn)造就新突破。南京市局（公司）在從精準走向精益的大路上健前行。