煙草在線專稿　　眾所周知，卷煙零售客戶的銷售情況與煙草商業企業的銷售息息相關。如果絕大部分甚至所有的卷煙零售客戶都能實現良好的銷售業績，那就基本上能說明我們煙草商業企業的銷售狀況良好。而某種程度上來說，卷煙零售客戶的庫存情況代表著客戶的銷售情況，如果庫存越大，說明銷售形勢越不樂觀，反之，如果相對庫存較小，說明銷售業績就較為令人滿意。但是，近年來，由于多方面因素影響，卷煙零售客戶的庫存情況相對不容樂觀，一些客戶的庫存較往年都有所增長。那么，作為客戶經理來說，如何幫助客戶做好“去庫存”工作，提高他們的卷煙經營銷售水平呢？筆者認為，幫助客戶做好“去庫存”工作，需要發揚以下“三心”精神。

　　一是要耐心指導客戶做好庫存盤點。要想幫助客戶做好“去庫存”工作，首先要了解客戶到底有多少庫存。為此，客戶經理在走訪客戶時，要定期指導客戶對庫存情況進行盤點，盤點時一定要分品牌和品類進行盤點，要幫助客戶制定一個統一的庫存盤點表，從便于統計分析角度，來指導時客戶進行盤點。通過盤點，看看每個客戶在一定的銷售周期內有多少庫存。然后，再根據每個客戶的庫存情況，來統計整個轄區市場的庫存情況，統計庫存，既要統計所有的庫存量，又要統計不同品牌、不同品類卷煙的庫存量，便于在幫助客戶進行庫存分析的同時，加強市場庫存分析。

　　二是要熱心指導客戶做好庫存分析。加強客戶庫存統計的目的就是為了做好客戶庫存分析，從而通過庫存分析來掌握客戶和市場的真實銷售情況，從而采取有針對性的措施來幫助客戶化解庫存，提高卷煙銷售水平。那么，如何做好庫存分析呢。

　　首先，要根據客戶的庫存總量來進行分析，看客戶在一個周期內訂貨多少，還剩庫存多少，從而判斷其在一個銷售周期的銷售情況是否符合正常銷售量，如果小于正常銷售量就說明此客戶在一個周期內的銷售業績不佳，在銷售中就可能存在一些問題，就要去逐一分析和查找。其次，要根據客戶庫存的品牌和品類來進行分析。看看此客戶在這一周期內哪些品牌好銷售，哪些品牌相對滯銷。同時，要對該客戶的品類煙銷售進行分析，通過品類煙分析，能看出該客戶的卷煙銷售顧客的基本消費水平。再次，要根據客戶的往期訂貨總量和訂貨情況來進行分析。通過走訪我們發現，客戶庫存增大情況的原因也是多種多樣的，有時是因為客戶訂貨總量增加囤貨造成的，有時是因為客戶增加新的品牌造成的，這時，就要用客戶在過去幾個周期內的訂貨情況來進行分析，看看到底是哪種原因，因為，只有找準原因了，才能指導客戶對癥下藥，合理進貨，科學銷售，而不是為盲目進貨，盲目銷售，減少銷售虧損，提高銷售營利。

　　三是要精心指導客戶做好庫存化解。指導客戶做好庫存化解工作，提高客戶的銷售水平，是客戶經理服務客戶的最終目的。筆者認為，在指導客戶做好庫存化解時，一定要根據不同客戶的不同情況，給每個客戶開出不同的藥方。但是，要想使給客戶的開出的藥方既實用又管用，需要客戶經理具備一定的卷煙銷售理論和業務知識。尤其是要能透過客戶銷售的一些數據分析和現實狀況，準確點出客戶在銷售中存在的主要問題和原因，然后再針對其問題和原因，給客戶進行逐項“解題”，讓他們真切地理解和接受，為以后的卷煙銷售工作提供指導和幫助。

　　當然，客戶經理在指導客戶進行庫存化解時，還要結合卷煙市場的整體銷售情況，給客戶進行數據分析和指導。因為，有些客戶的庫存增大，不是客戶本身原因造成的，而是市場的整體銷售形勢造成的，這時，就要跟客戶解釋清楚，防止有些客戶因不了解市場整體情況，而失去對自己銷售能力的信心。此外，如果是因整體市場形勢不佳，出現卷煙銷售庫存的，還要把這個實際情況向上級領導反應。在向上級領導反應時，要用實際數據來說話，而這個數據來自于所有客戶庫存的統計數據和分析，因為透過所有客戶的庫存情況，就能得到市場庫存的總量，和不同品牌、不同品類庫存的總量，從而為全面分析市場整體銷售形勢提供準確的數據支撐和參考。在向上級領導反應客戶庫存總體情況時，還要在準確分析原因的基礎上，寫出解決問題的分析報告，供上級領導調整銷售決策參考。從而讓企業能在及時、全面、詳細掌握市場真實庫存的情況下，利用貨源杠桿等相應應對措施，來幫助客戶調節好市場布局，為客戶提供合理的競爭空間，從而防止某些品牌或者某些品類卷煙的市場容量不當帶來客戶庫存增大，造成客戶之間的不良競爭，損害客戶銷售的利益，引起客戶不滿意現象。

　　在此基礎上，指導客戶做好庫存化減工作時，還要注意以恰當的語言和恰當的方式進行，既不能打擊客戶的積極性，也不能夸大海口，做“包治百病”的醫生，而是要委婉溝通，謙虛行事，讓客戶實實在在感受到我們對他的服務熱情和服務質量。在給客戶一定的指導意見之后，要及時跟蹤了解意見的效用情況，如果不見效果，還要繼續幫助其加強改進，直到將其庫存化解到合理范圍內為止，讓客戶滿意為止。

　　總之，如何幫助客戶做好“去庫存”工作，是一項看似簡單實則不易的問題，需要客戶經理既要有一種腳踏實地進行客戶庫存統計的務實精神，又要有一種善于透過現象分析本質的思辨能力，客戶經理唯有不斷加強職業道德修養，強化工作責任意識，注重學習提升，才能適應形勢發展要求，與客戶同心同德，共創銷售佳績。